Script de vendas: o roteiro para o sucesso

Script de vendas: o roteiro para o sucesso

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Publicado: 6 de abril de 2018 | Atualizado: 8 de janeiro de 2020.

O script de vendas é a melhor maneira para padronizar as ações de seus vendedores e otimizar o tempo! Melhore os seus resultados com o roteiro de vendas.

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Seja na venda corpo a corpo ou por telefone um roteiro de vendas pronto é necessário ao sucesso dos seus vendedores.

Claro, esse speech (discurso, em inglês) de vendas pode e deve ser mudado no decorrer das ações de uma equipe.

É importante aos gestores estarem atentos às abordagens de venda que geram resultados, assim como às que estão gastas e precisam ser revistas.

Para isso trouxemos um passo a passo de como elaborar um script direcionado às vendas dentro da sua empresa.

Antes de aprender como criar um script de vendas matador, o que acha de descobrir o mapa do sucesso para aumentar o tráfego do seu site?

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Este material é diferente de todos já vistos no mercado e além disso, é gratuito! Posso apostar que o seu bolso gostou de saber dessa informação, não é mesmo?

Veja os tópicos abordados neste texto:

O que é um script de vendas?

Conceito do script de vendas

Se ao falar em script para venda você pensou num roteiro de como convencer o seu cliente, você acertou, pois é exatamente isso.

O script de venda é um discurso pré-estabelecido por uma empresa com o intuito de padronizar a atuação de seu vendedores.

Além de converter leads qualificados (um cliente que possui interesse e poder de compra) em um consumidor, gerando maiores resultados.

O speech de sucesso precisa ser voltado à venda consultiva.

Ou seja, o vendedor deverá conduzir a conversa com o cliente para verificar se há compatibilidade entre ele e a empresa representada.

O caminho para uma equipe de vendedores de sucesso é através da honestidade e da franqueza.

Esse script será um guia de etapas para atingir o objetivo final, isto é, o fechamento de compra e fidelização de cliente.

Contudo, também pode ser utilizado para outros objetivos como:

  • Conhecer o potencial de um cliente;
  • Marcar meetings (encontros) presenciais com o cliente;
  • Ter a certeza de que você será a solução de um problema;
  • Retomar contato com leads qualificados que por algum motivo desistiram de uma compra;
  • Trabalhar com as possíveis objeções.

Benefícios do script de vendas

Como vimos anteriormente, um bom script para venda não servirá apenas à aproximação de novos clientes.

O roteiro de vendas poderá trazer à sua empresa uma série de benefícios.

Com um discurso de vendas pré-estabelecido, a performance de seus funcionários será otimizada.

Sua empresa terá um alcance maior de clientes graças à economia do tempo proporcionada pelo roteiro.

Por conta disso, o aumento nas chances de venda será algo bastante natural.

Os scripts de vendas são facilmente distribuídos à sua equipe.

Isso porque, ao estabelecer as etapas de venda, você automaticamente vai criar um padrão, podendo auxiliar novos vendedores e alinhar o atendimento de sua empresa.

Além desses elementos, é importante ressaltar como o speech de venda pode ser alterado a partir das experiências de seus melhores vendedores.

O “talento natural” pode ser monitorado com o objetivo de identificar padrões, os quais servirão de base ao seu roteiro das vendas.

Criando um script você conseguirá fazer de todos os seus vendedores ótimos funcionários que poderão trazer resultados significativos.

Agora, já sabemos o que é o script de vendas, além dos benefícios de montar sua própria abordagem, chegou o momento de criar seu roteiro de vendas!

7 passos para criar seu próprio speech de vendas

Fluxograma do script de vendas

Para o seu roteiro de venda estar bem organizado e ser realmente efetivo é preciso seguir algumas etapas.

Para isso, elaboramos esse guia prático de como criar sua própria abordagem de vendas.

Conheça seu cliente e seu produto

Não adianta você pensar em um script de vendas sem antes conhecer dois pontos extremamente importantes: o cliente e o produto.

Parece meio óbvio dizer isso, mas não é!

Muitas vendas não são concluídas porque o vendedor não está preparado o suficiente, por isso invista em treinamentos, podendo ser um treinamento online ou presencial.

Faça seus vendedores conhecerem todos os detalhes dos produtos e dos clientes com quem vão ter contato.

Assim, o script de venda não vai ser engessado e os seus vendedores podem desenvolver jogo de cintura para resolver situações inesperadas.

Feito isso, você vai precisar dissecar os estágios da venda.

Desmembre os estágios da venda

Em cada etapa de sua negociação deve haver um discurso previamente elaborado, pois apesar de seu objetivo final ser o de aumentar as vendas, não existe um script que resolva todos os estágios da atividade.

As principais fases são:

  • Manter-se informado: conhecer as tendências do mercado, as características do seu cliente e produto;
  • Abordagem: a maneira como o vendedor vai chegar até o cliente;
  • Identificar o desejo do cliente: descobrir qual é o problema que seu cliente tem;
  • Apresentar uma solução: dar as resposta ao problema do cliente;
  • Tratar dúvidas e sugestões: responder qualquer pergunta e estar aberto a sugestões de melhorias;
  • Fechar venda: o momento em que o cliente bate o martelo e efetua a compra;
  • Venda agregada: oferecer produtos ou serviços com o objetivo de complementar e otimizar aquele já adquirido;
  • Despedida: a hora de dizer adeus ao cliente e tentar fidelizá-lo.

Estude esses processos para produzir um script de vendas, o qual consiga resolver todas as etapas.

Esse processo ajuda o seu funcionário a aprender como ser um bom vendedor.

Mas não é somente isso que vai fazer de seu script de venda ter sucesso, conhecer os estudos sobre marketing é essencial.

Explore conteúdos de especialistas

Após desmembrar e estabelecer os estágios da venda é essencial ao speech a reflexão sobre esses estágios.

Assim como a maioria dos assuntos, a venda possui um campo de pesquisa já explorado, o qual especialistas dedicam e dedicaram sua carreira.

Sendo assim, explore os materiais publicados sobre o tema e faça um estudo aprofundado.

Quanto maior sua base informações, maior serão as chances de produzir um script de vendas por telefone ou presencial de excelência.

Outro ponto-chave para produção de um script de venda é estar de olho nos talentos da casa.

O valor da experiência

Apesar de o script ser um roteiro moldado, ele deve ser construído de maneira orgânica, isso significa que deve ser baseado nas experiências adquiridas através dos processos de venda.

Para isso, deve-se levar em conta as técnicas utilizadas pelos seus melhores vendedores no decorrer de uma venda.

Monitore as atividades, procure padrões na abordagem destes vendedores e utilize-as para construir um script para vendas ideal, tanto para seu tipo de cliente, quanto à sua empresa.

Isso nos leva à próxima etapa, o teste na prática!

A prática é o melhor teste

Preparar a abordagem de venda baseando-se nas experiências dos seus melhores vendedores e em uma pesquisa de apoio é o caminho para o sucesso.

Entretanto isso não significa que seu speech já está pronto, ele precisará ser testado na prática!

Sendo assim, faça um teste você mesmo e veja se as etapas elaboradas em seu script de vendas são realizáveis.

Além disso, observe se a condução das perguntas levam às respostas esperadas.

Você só vai conseguir melhorar o seu script ao utilizá-lo na prática.

Mas não para por aqui, é importante ficar sempre de olho no script de venda.

Monitore o script

Se você empenhou seu tempo em montar um script de venda, o mínimo a ser feito é exigir de sua equipe a utilização dele.

Incentive os seus funcionários a segui-lo à risca, pois dessa forma você conseguirá estabelecer um padrão na abordagem de vendas de sua empresa.

Seja um script de vendas por telefone, seja um roteiro para venda corpo a corpo, você precisa ter certeza que sua equipe está aplicando a abordagem elaborada.

Monitorar o desempenho de sua equipe será fundamental para saber se existem melhorias a serem feitas dentro do script de venda elaborado ou no modo de seu vendedor aplicá-lo.

Por isso é bom saber que o roteiro precisa ser atualizado!

Atualização constante

Com seu script de vendas pronto seu trabalho não acabou!

Não adianta acreditar que uma abordagem de venda preparada há seis meses irá criar o mesmo efeito no seu cliente.

As demandas do mercado estão em constante mudanças, por isso é de se esperar que o seu speech também seja alterado.

Além disso, saiba aproveitar os processos orgânicos, isto é, a prática e os melhores talentos.

Se um funcionário, ao seguir o script de venda, sentir que uma alteração deve ser feita, escute a sugestão e estude sobre a mudança.

Entenda que as reações dos clientes, o comportamento deles em cada etapa da venda, podem e devem alterar o roteiro para que ele esteja mais próximo das necessidades reais.

Agora que você já sabe como criar a sua própria abordagem chegou a hora de você montar seu próprio roteiro!

Seja um roteirista do sucesso

Seja um roteirista de sucesso do script de vendas

Apresentamos acima as informações mais importantes para montar o seu próprio speech e garantir a otimização de sua equipe de vendedores.

Os benefícios de implantar um script são variados e vão desde o aproveitamento do tempo de seus funcionários, até a facilitação do treinamento dos novos contratados.

Agora que você já sabe as principais dicas para montar uma abordagem de venda realmente efetiva, que tal pôr a mão na massa?

Para te auxiliar ainda mais nessa missão de ver os números dos lucros sempre “no azul”, preparamos um conteúdo completo sobre como aumentar suas vendas! Baixe agora e aproveite!

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2020-01-08T16:09:30-03:00

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