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Aprenda como ser um bom vendedor e desbanque qualquer concorrente!

Publicado: 23 de fevereiro de 2018 | Por: | Atualizado: 29 de agosto de 2019.

Como ser um bom vendedor e aplicar as técnicas de vendas que geram mais lucro ao seu negócio? Neste artigo você irá descobrir que as vendas não se resumem a ter simpatia e poder de persuasão em um diálogo.

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Quando começamos a falar em vendas, sempre ouvimos aquela máxima “vendedor bonzinho não vende”. E em certas partes isso está correto.

Claro, você não pode ser aquele profissional de vendas chato com ligações às 8h da manhã de um domingo, ninguém merece, não é mesmo?

Por outro lado, quando se trabalha com vendas, você não pode se contentar com todas as desculpas que as pessoas dão, porque às vezes os clientes até precisam daquele produto/serviço, mas automaticamente eles negam.

É comum acontecer isso, pois o público é exposto a diversos produtos todos os dias.

O que quero dizer é que você não pode desistir na primeira vez que ouvir um não, você precisa esgotar as possibilidades.

Além disso, ter um know-how sobre o seu produto é fundamental. Você precisa conhecer todas as qualidades (e defeitos) do que está oferecendo.

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Ter fé no seu produto é outro pilar de uma boa estratégia de vendas. Acredite que ele é o melhor do segmento, transpareça isso e, com certeza, você vai vender mais.

Esses são alguns dos princípios para melhorar seu processo de vendas, mas para saber como ser um bom vendedor de verdade, acompanhe nosso artigo e saia daqui pronto para fechar mais vendas que as Casas Bahia.

Confira aqui os tópicos que vão te ensinar a ser um expert em vendas.

Como ser um bom vendedor?

Essa é uma pergunta muito ampla, entretanto ela pode ser respondida.

É bem verdade que você irá aprender como ser um bom vendedor no decorrer do texto, mas esse tópico é uma introdução para entender o que será abordado aqui.

Um bom vendedor é um prestador de serviços, ele consegue cumprir com a função social da sua profissão, que é fornecer a solução dos problemas das pessoas e possibilitar a alguém que tem necessidades, encontrar o fornecedor do produto/serviço que irá satisfazê-las.

Esse é o resumo do que é um profissional de vendas.

Trabalhar com vendas é um processo delicado, o profissional precisa conhecer o produto/serviço e conhecer o público para quem vai vender.

Ter um relacionamento interpessoal é fundamental quando se quer aprender como ser um bom vendedor, mas isso não é a única coisa que define se o profissional é bom ou ruim, o que realmente define são as vendas obtidas.

Relacionamento interpessoal significa a relação entre duas ou mais pessoas, ela é importante ao falar em vendas pois um bom vendedor precisa saber conversar e entender o seu público.

Conheça o processo de vendas

O processo de vendas começa antes de você sair de casa para uma reunião, ou fazer uma ligação.

Ele tem basicamente 8 passos simples, e se forem explorados da melhor maneira, os resultados serão otimizados.

processos de venda

1. Mantenha-se informado

Isso não serve só para quem quer saber como ser um bom vendedor, mas para todo mundo.

É essencial estar informado sobre o seu produto, o seu cliente, o segmento de atuação da empresa e até sobre as notícias do mundo.

Mostrar conhecimento e sabedoria sobre o produto passa mais confiança ao cliente, pois desse jeito você mostra autoridade sobre o assunto e assim suas vendas são potencializadas.

2. Saiba como abordar

Já ouviu dizer que a primeira impressão é a que fica? Pois é, se estamos falando de vendas, você precisa deixar uma sensação leve no ar.

Quando a abordagem é bem sucedida, é estabelecida uma boa conexão entre vendedor e cliente, todo o processo se torna mais fácil.

Quando a primeira impressão é negativa, será preciso recuperar um clima agradável e isso pode demandar um certo tempo.

Quando falamos em vendas, o tempo é valioso, afinal tempo é dinheiro!

Portanto não dificulte as coisas, tente criar um clima agradável desde o primeiro momento para não ter complicações no decorrer da venda.

3. Identifique qual o desejo do cliente

Você precisa identificar o que o cliente está precisando para saber o que oferecer a ele.

Não vá oferecer um chocolate para um diabético né?!

Você tem que usar a percepção para identificar qual o desejo do cliente sem ficar batendo nessa tecla de forma desagradável.

4. Apresente a proposta de solução

Depois de ter identificado o desejo do cliente, você deve mostrar a proposta de solução para a necessidade dele.

Você deve ser o mais esclarecedor possível, pode explicar tintin por tintin mesmo, pois quem adquire um produto, gosta de saber todas as funcionalidades dele.

É essencial você mostrar ao público que você tem a solução do problema dele e se ele não fechar a venda com você, o problema dele vai continuar.

5. Responda as dúvidas e objeções do cliente

Você vai tentar responder todos os questionamento de primeira, mas é muito difícil que você consiga explicar tudo e o seu cliente não tenha mais nenhuma questão a ser esclarecida.

Esse é o momento de se deixar à disposição para qualquer dúvida, é também uma forma de mostrar que você não quer apenas vender um produto/serviço, mas oferecer a solução dos problemas dele da melhor forma.

Mostre ao cliente que ele pode confiar em você, que você quer proporcionar à ele uma boa experiência com o seu novo produto.

Existem algumas objeções frequentes como: “não tenho dinheiro, seu concorrente tem um preço melhor e estou satisfeito com meu produto”

Quando o seu cliente diz não ter dinheiro, é o momento de desviar o foco da conversa e tentar mostrar a qualidade do seu produto, afinal um dia ele vai estar com dinheiro e nesse dia você e sua empresa querem ser lembrados.

Se por acaso ele disser “Seu concorrente tem um preço menor”, você precisa ter cuidado.

Ele pode estar dizendo isso puramente para conseguir um desconto, mas bons vendedores estão atualizados e, em teoria, deveriam saber do preço da concorrência.

Caso o preço realmente for mais baixo é necessário ter um jogo de cintura.

A melhor técnica para se usar é mostrar seu custo-benefício, entretanto sem desmerecer a concorrência, apenas valorize o seu produto!

Agora se ele disser que está satisfeito com o produto ou serviço atual, ofereça uma amostra grátis do seu serviço. Assim você estará forçando, de uma maneira sutil, o cliente a pensar qual é de fato o melhor produto.

6. Feche a venda

Entenda se ainda tem mais algum motivo para o cliente estar relutante. Se tiver, resolva a questão, caso contrário, feche negócio!”

Depois de explicar como seu produto funciona e tirar as dúvidas dos clientes, é hora de dizer: “trato feito?”

Saber o momento certo de fechar o negócio é um dos mais importantes para todo vendedor.

Continue sendo sutil para dialogar, mas incisivo para fechar o negócio.

Pois esse é o momento crucial, falando em vendas.

7. Venda agregada

Ok, você fechou a venda e todos estão felizes. Mas sempre existe a oportunidade de transformar a venda em vendas.

“Se você comprou um produto meu e isso vai te ajudar, quem disse que eu não tenho outros para te auxiliar com mais coisas?”

Não perca a oportunidade de conseguir mais vendas, afinal o cliente já está ali com você. Esta chance não pode ser desperdiçada.

Porém não forçe a barra, é preciso avaliar o consumidor, não seja desagradável. Essa e outras técnicas de vendas diferenciam um vendedor comum de um ótimo vendedor.

8. É hora de dar tchau

“Tchau? Ué, como assim? Vou dar um beijinho de tchau em um estranho?” Você pode tentar se quiser, é claro. #MaisAmorEMenosDrama

Mas brincadeiras a parte, falamos em despedida pois assim como os primeiros minutos são essenciais para causar uma boa impressão, os últimos segundos são importantes quando seu objetivo é deixar uma imagem positiva na mente do consumidor.

Muitas pessoas que procuram como ser um bom vendedor não dão o devido valor a essa dica, porém se despedir corretamente do cliente, melhora e muito a sua imagem.

Então seja educado, se despeça de forma gentil. Essa é uma das técnicas de vendas que visam potencializar o pós-vendas.

O que é rapport?

O termo rapport vem do francês rapporter e significa estabelecer uma relação harmônica.

O rapport é um conceito originário da psicologia e tem o mesmo significado de rapporter.

o que e rapport - como ser um bom vendedor

As vendas estão atreladas à psicologia, afinal você precisa saber qual a necessidade do cliente e fornecer a ele a solução. Para saber como ser um bom vendedor, você precisa ter um feeling de psicólogo também.

É importante, quando você está conduzindo uma venda, saber se relacionar e criar empatia com os clientes , buscando sempre manter um clima agradável durante as vendas.

Para isso, existem algumas técnicas de vendas que compõe o rapport:

Contato Visual

Para aprender como ser um bom vendedor, o primeiro passo a ser seguido é o contato visual. Olhar nos olhos do cliente é uma boa dica.

Não fique olhando para baixo ou para os lados, foque durante a sua conversa nos olhos do seu comprador, isso passa uma sensação de segurança e autoridade ao consumidor.

Expressão Facial

Para ser um bom vendedor a expressão facial também é importante.

Não vá ficar de cara fechada, mas também não fique sorrindo como se fosse um “bobo alegre”. É preciso passar seriedade ao cliente.

Mantenha uma boa relação, com sorrisos pontuais, mas não esqueça: “quem muito ri, acaba chorando”.

Já ouviu alguém falar isso?

Postura Corporal

Assim como a expressão facial, manter uma postura corporal é importante para a composição de uma boa imagem, pois assim você passa um ar de seriedade importante para todo vendedor.

Essa, como a expressão facial e o contato visual, são técnicas de vendas importantes para quem é vendedor externo, por exemplo.

Tom de Voz

Essa dica é útil tanto para quem é vendedor externo, como vendedor interno.

Manter o tom de voz suave e firme é essencial.

Você não pode ficar gritando porque é deselegante e falar baixo demais pode causar aquele constrangimento ao cliente de não entender e ficar repetindo “oi?”, “não entendi, repete por favor?”.

Comunicação Verbal

Saber se comunicar com o cliente é um dos mais importantes elementos do rapport.

Conhecer a linguagem usada pelo comprador permite criar um clima mais descontraído e leve para conduzir melhor as vendas.

Como dissemos no processo de vendas, em abordagem, recuperar um clima agradável é muito mais difícil do que iniciar as conversas de maneira prazerosa, seja em uma reunião ou em uma ligação com o cliente.

Portanto essa técnica é essencial para o rapport ao conduzir as vendas.

Diferença entre vendedor interno e externo

É muito simples de entender, os termos “interno” e “externo” se referem à lugar, ou melhor dizendo, ao ambiente. Nas vendas, a ideia é a mesma.

Vendedor interno

É aquele que fica dentro da empresa e geralmente seu contato para vendas é feito via ligações e e-mails.

Quando se fala em vendedor interno, geralmente a paciência é uma qualidade que precisa ser exaltada, afinal quem nunca perdeu a paciência no telefone?

Não é mesmo Judith?

vendedor interno - como ser um bom vendedor

Os profissionais de vendas precisam ser muito paciente e saber ter o famoso “jogo de cintura” para conduzir o negócio da melhor forma.

Afinal, eles não estão próximos fisicamente dos clientes, então não conseguem aplicar algumas das técnicas de postura do rapport, por exemplo. Entretanto, isso não pode ser um ponto negativo.

Vendedor externo

Este não trabalha em um escritório, o mundo é seu escritório.

Ele trabalha em ambientes externos e tem reuniões, visitas e entrevistas com o objetivo de entender melhor o cliente e fechar as vendas.

vendedor externo - como ser um bom vendedor

Ao falar em vendedor externo lembramos a boa relação interpessoal que os vendedores precisam ter ao estar cara a cara com o cliente, embora essa característica seja fundamental ao vendedor interno também.

Conheça a importância do pós-venda

O pós-venda é extremamente importante, pois nele o vendedor demonstra ao cliente, que ele não é só um número e, sim, uma peça importante para a empresa.

Essas atitudes dos vendedores fidelizam os consumidores. Eles querem se sentir importante e as ações de pós-venda permitem isso.

É muito melhor e mais rentável manter os consumidores comprando da sua empresa, em vez de ver o concorrente fazendo negócio com seu cliente.

pos venda - como ser um bom vendedor

Além disso, fazer prospecção para encontrar novos clientes é muito mais trabalhoso e desgastante.

Depois de fidelizado, seu cliente não irá trocar sua marca, porque você já demonstrou à ele que você oferece o que ele precisa.

Mas isso não quer dizer que você pode parar de investir em ações de pós-venda.

As ações precisam ser contínuas, pois assim quando precisar comprar qualquer coisa, o cliente irá lembrar da sua empresa.

Vendedores externos e internos podem fazer as ações de pós-vendas, seja em uma reunião ou em uma ligação.

6 Dicas para ser um bom vendedor

Se você quiser saber definitivamente como ser um bom vendedor, se liga nessas dicas que iremos te dar:

1. Tempo é dinheiro

Então não perca seu tempo. Se você perceber que o negócio não vai para frente, não desperdice minutos preciosos com uma pessoa que não vai fechar negócio.

Otimize suas vendas e seu tempo.

2. Saber ouvir é essencial

Dar permissão para os clientes conversarem com você, permite entender melhor os consumidores, aumentando seus números de vendas e resultados. Aprenda a ouvir os feedbacks dos clientes e seja um vendedor ainda melhor.

3. Eduque seu cliente

Não foque em simplesmente fechar as vendas, mostre todo seu conhecimento e ajude seu cliente a atingir os objetivos dele com o seu produto/serviço.

Um bom vendedor além de vender ensina o cliente como o produto pode melhorar e até mudar a sua vida. Seja um bom vendedor!

4. Faça perguntas ao cliente

Descubra o que for preciso para concluir melhor suas vendas.

Veja o que pode ser melhorado, se ele se contentou com o processo de vendas por completo, desde a abordagem, até a despedida.

Isso ajuda a se tornar um bom vendedor.

5. Mantenha-se atualizado

Busque aprendizado contínuo, afinal você não quer parar no tempo, não é mesmo?

Profissionais de vendas necessitam estar informados, sobre o ramo da empresa, novidades do mercado, situação financeira do país e tudo mais, ou seja, estude!

6. Construa relacionamento duradouros

Afinal clientes fidelizados são mais mais rentáveis do que fechar negócio com novos, dissemos isso.

Um cliente fiel a sua empresa vai sempre comprar de você, vendedor. E esse é o sonho de qualquer profissional de vendas, não é?

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Tipos de vendas

Existem duas formas de vendas: por impacto e consultiva.

Elas se diferem bastante, mas em base, uma impacta “agressivamente” o cliente e a outra que visa “mimar” o cliente até fechar a venda.

Vendas por impacto

O nome diz: é a forma de impactar o consumidor.

Nesse caso, o vendedor sabe o problema da pessoa e sabe a solução, que é o produto/serviço oferecido por ele, então o profissional de vendas quase que “joga na cara” do consumidor.

Todas as dores do cliente são jogadas contra eles para gerar impacto. Essa é uma forma mais bruta de mostrar ao cliente que, se ele não fechar a venda, o problema dele irá continuar.

Essa estratégia é mais usada no B2B (business to business), ou seja, de empresa para empresa, isso porque os consumidores B2C (business to consumer, ou “empresa para consumidor”) precisam de uma atenção maior.

Isso acontece, pois o cliente B2C tem diversas possibilidades para resolver seus problemas, diferente do B2B, que geralmente tem um mercado menos concorrido.

Por exemplo, imagine um hospital que precisa de uma porta para fazer com que os raios de um aparelho de raio-x não se espalhem aos outros ambientes.

Ele provavelmente não encontrará muitos fornecedores para atender essa tal demanda, então o vendedor tem a deixa de demonstrar a essencial necessidade de compra do produto.

Nas vendas por impacto, o vendedor segue um roteiro, não se adequa ao consumidor, diferente do outro tipo de venda.

Vendas consultivas

Esse é o tipo de venda mais usado em B2C (business to consumer), ou seja, de empresa para consumidor.

Esse tipo de venda se resume em conscientizar o consumidor. É uma estratégia muito mais trabalhada se comparada as vendas por impacto. Ela demanda mais tempo também, são vendas mais longas.

Neste caso, você deve personalizar a venda para cada cliente, por exemplo:

Sua empresa trabalha com roupas, vendendo camisas, e um homem chega procurando uma camisa para uma reunião de negócios.

Em uma venda consultiva, como especialista no seu ramo, você deve mostrar quais são as melhores opções, a que melhor se adequa ao consumidor e à ocasião.

Então ele fica em dúvida de 3 camisas. O vendedor nessa hora pode analisar, dizer qual ficou melhor e, se nenhuma agradou o cliente, buscar outra opção.

Seu objetivo não é apenas fechar a venda, mas oferecer a melhor escolha ao cliente.

As vendas consultivas se importam mais com o bem-estar do consumidor. O vendedor deve cuidar mais do seu comprador, estar mais próximo dele e estar pronto para ajudá-lo.

Vendas: a faculdade da vida

vendas e sucesso - como ser um bom vendedor

Os bons vendedores costumam dizer: “não existe uma faculdade para te ensinar sobre vendas”, entretanto as técnicas de vendas podem te ajudar em como ser um bom vendedor.

Melhorar seu desempenho é fundamental, entretanto não existe uma fórmula mágica para vendas, existem técnicas de vendas úteis e essenciais.
O importante é ter atitude, portanto trabalhe isso e um ótimo profissional será criado.

Então, depois de aprender tudo sobre como ser um bom vendedor, siga essas dicas e desbanque todos concorrentes!

2019-08-29T17:00:39-03:00

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