Métricas de vendas: o que são, importância +5 métricas

Conhecer as principais métricas de vendas é um passo fundamental para acompanhar seu desempenho comercial e otimizar os resultados da equipe de vendas.

Sabemos bem que o foco de qualquer empresa está no sucesso de vendas, ou seja, em adquirir novos clientes. Vender é o que mantém a estrutura funcionando e abre diversas oportunidades de crescimento para um negócio.

É por isso que monitorar os resultados alcançados pelas estratégias e times de vendas é fundamental. Isso permite identificar o que foi atingido em relação ao planejamento, mostrando as mudanças necessárias para melhorar o desempenho da equipe.

Mais do que analisar métricas de vendas, você precisa saber quais são as que realmente fazem sentido em cada contexto.

Pensando nisso, separamos as 5 métricas de vendas mais importantes para você monitorar e obter excelentes resultados comerciais.

O que são métricas de vendas e por que usar?

As métricas de vendas (ou KPIs de vendas) são ferramentas usadas para medir o sucesso das equipes comerciais em relação às metas estabelecidas.

Esses KPIs (Key Performance Indicators ou indicadores-chave de performance) são métricas para mensurar todos os aspectos do processo de vendas. Isso inclui:

Receita;
Taxa de conversão;
Churn rate;
Oportunidades em aberto.

Esses indicadores são estabelecidos antes de você iniciar o processo de vendas. Afinal, são eles que orientam a equipe em relação aos resultados obtidos.

Dessa forma, a realização de ajustes e melhorias é facilitada, uma vez que as métricas de vendas realmente demonstram o que não funcionou como esperado.

A partir disso, basta que o gestor implemente as mudanças necessárias na operação comercial para sua empresa alcançar os resultados esperados.

Para além da facilidade de intervir, esses KPIs permitem que os próprios profissionais consigam ajustar a abordagem.

Afinal, eles conseguem mensurar o próprio desempenho e quais são os pontos a melhorar. Assim, você estimula o engajamento, otimiza tempo e gera satisfação na equipe.

As 5 principais métricas de vendas e como monitorá-las

Existem inúmeras métricas de vendas que podem ser consideradas na gestão comercial de uma empresa, mas compreender as mais relevantes é peculiar a cada negócio.

No final das contas, tudo depende do que você deseja saber ou atingir, o que costuma ser estipulado no planejamento estratégico da empresa. Com base nos seus objetivos, é possível analisar os KPIs mais adequados para monitorar.

Geralmente é necessário acompanhar vários ao mesmo tempo, já que uma operação de vendas costuma ser dinâmica e desafiadora para os profissionais envolvidos.

É por isso que ter as métricas certas no horizonte permite otimizar todo o trabalho necessário para o seu sucesso comercial.

Porém, apesar de cada negócio possuir métricas específicas, existem KPIs de vendas que costumam sempre marcar presença.

Vamos entender melhor os 5 principais:

1 – Ticket Médio

O ticket médio é o valor que um vendedor gerou para a empresa por cada venda realizada. Para calcular, basta somar todo o faturamento e dividir pelo número de pedidos.

Assim, você consegue saber se a receita obtida é capaz de cobrir os custos da sua operação.

O ticket médio muito baixo significa que, mesmo que o número de vendas seja satisfatório, seus clientes não estão “gastando o suficiente”.

Para contornar esse problema, ofereça oportunidades de cross-sell e up-sell, ou seja, busque realizar vendas cruzadas ou de soluções mais completas para alavancar seu faturamento.

No entanto, saiba que um alto ticket médio por si só também não significa que a operação está sendo um sucesso. Pode ser que o número de vendas esteja baixo, o que deve ser verificado utilizando outras métricas de vendas.

Isso reforça a necessidade de combinar indicadores para realizar um levantamento assertivo dos resultados comerciais e de elaboração de soluções efetivas.

2 – Número de oportunidades abertas

Essa métrica analisa a quantidade de oportunidades que os vendedores tiveram para realizar vendas e quantas foram concretizadas ou perdidas.

Ela leva em consideração todos os que avançam pelo funil de vendas, gerando oportunidades comerciais. Dessa forma, é possível entender qual é o aproveitamento de cada vendedor.

O ideal é que sua equipe gere um bom número de oportunidades e consiga aproveitá-las. Caso o número de oportunidades abertas seja baixo, pode ser que o foco do profissional esteja sendo empregado em atividades menos importantes – e até mesmo burocráticas.

Se a quantidade de oportunidades abertas for satisfatória e o aproveitamento estiver baixo, é possível que o vendedor não esteja atendendo os potenciais clientes de forma adequada.

Em todos os casos, monitorar suas oportunidades é fundamental para saber se é necessário otimizar o tempo da sua equipe ou aplicar treinamentos à equipe.

3 – Ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas é o tempo que leva até um lead se tornar cliente. Essa métrica é importante para você compreender a eficiência de cada vendedor e trabalhar com a equipe visando encurtar o ciclo o máximo possível.

No entanto, é preciso tomar cuidado para não oferecer algo que você não pode cumprir: só vale a pena reduzir a demora para transformar seus leads em clientes se isso estiver dentro da realidade da sua empresa.

Dito isso, vendedores que demoram muito tempo para concretizar vendas comprometem seu fluxo de caixa, o que requer ajustes na abordagem.

Para tudo isso, monitorar a duração do ciclo de vendas médio e individualizado para cada vendedor é essencial.

4 – Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O custo de aquisição por cliente, conhecido apenas como CAC, é o cálculo que considera todos os custos operacionais necessários para você conquistar cada cliente em um determinado período.

Os custos considerados para calcular seu CAC incluem:

Salários;
Benefícios;
Gastos com infraestrutura;
Gastos com Marketing;
Ferramentas.

Ao levantar seu custo operacional, basta dividir pela quantidade de clientes que você conquistou no mesmo período para descobrir qual é o seu CAC.

Essa métrica é importante para você entender se o custo de cada cliente é sustentável para sua empresa. Caso o CAC esteja alto demais, você pode pensar em formas de reduzi-lo.

No entanto, ter um CAC sustentável representa oportunidades valiosas para aumentar sua operação comercial. Afinal, uma empresa rentável tem recursos para se expandir.

5 – Retorno sobre investimento (ROI)

O retorno sobre investimento, também conhecido como ROI, é a métrica usada para medir quanto a empresa faturou com os investimentos realizados em marketing e vendas.

Se trata de um dos KPIs mais conhecidos e utilizados no mundo, já que mensura o sucesso de diferentes estratégias de forma simples e objetiva.

Diferentemente do CAC, que requer uma análise mais analítica baseada no contexto da empresa, o ROI é muito fácil de ser interpretado. Ele apenas indica se os seus investimentos estão valendo a pena ou não.

Os principais tipos de métricas de vendas

Mais importante que conhecer métricas de vendas é conseguir identificar as categorias às quais cada uma delas pertence. Com isso, fica mais fácil atingir os objetivos do seu processo comercial.

Seja para estruturar um dashboard de vendas ou iniciar uma operação comercial, podemos utilizar 3 agrupamentos de métricas para direcionar as equipes rumo a seus objetivos.

Métricas de resultados gerais

Neste caso, são métricas que levam em consideração a saúde da empresa, e por isso contabilizam resultados dos mais diferentes setores. Dentre elas, estão:

Faturamento;
Satisfação da carteira de clientes;
Lucro total;
Crescimento da receita.

Essas métricas participam da análise em busca de uma série de objetivos, e podemos considerá-las como indicadores macro da empresa como um todo.

Métricas de objetivos de vendas

Abaixo das métricas de resultados do negócio estão as de objetivos de vendas. Elas servem para orientar as atividades de vendas para que suas metas comerciais sejam atingidas.

Portanto, desempenham um papel importante, fazendo uma mediação entre os indicadores globais e as atividades do dia a dia. Algumas das principais são:

Novos negócios/clientes adquiridos;
Retenção de clientes.

Métricas de atividades de vendas

Por fim, chegamos às métricas para monitorar as atividades da sua operação de vendas, o que inclui gestão e times de vendas.

É a partir dessas atividades que os resultados começam a surgir, e por isso, eles devem ser acompanhados de forma constante.

Para isso, é possível criar um dashboard de vendas para monitorar dados e delegar tarefas aos vendedores.

Algumas das principais métricas voltadas para atividades de vendas são:

Quantidade de ligações feitas por cada vendedor;
Número de e-mails disparados por cada vendedor;
Número de vendedores utilizando o CRM.

Esses agrupamentos são uma ideia inicial de como você pode mensurar suas métricas de vendas, e a partir deles é possível estruturar um processo muito mais completo e aprofundado.

Entender as categorias às quais suas métricas de vendas pertencem é a chave para obter um processo de vendas mais eficiente. Com isso, sua empresa consegue vender mais e obter um lucro ainda melhor.