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Funil de vendas: conheça as métricas que melhoram os resultados da sua empresa

Publicado: 10 de maio de 2019 | Por: | Atualizado: 25 de setembro de 2019.

Ao criar funil de vendas, a sua empresa pode dar o suporte adequado aos seus leads durante a sua jornada de compra, seja qual for o seu estágio. Mas só quem sabe quais são as principais métricas de cada etapa consegue otimizar a estratégia e melhorar seus resultados.

E-book - Tipos de conteúdo para cada etapa do funil

As métricas do funil de vendas são importantes para que você saiba se seu processo de vendas está funcionando, o que precisa ser melhorado e em quais áreas os seus esforços devem se concentrar para impulsionar o crescimento.

De modo geral, isso significa que por meio de números, como quantidade de páginas posicionadas, taxa de conversão de leads e total de vendas, é possível enxergar os pontos fortes e fracos da sua estratégia de marketing e vendas.

Mas, antes de sair por aí analisando qualquer dado, existem dois pontos que você precisa se atentar: quais métricas são de fato relevantes e como alinhar sua equipes para gerar melhores resultados.

Para te ajudar nessa missão, confira a seguir quais são as principais métricas do funil de vendas para que a sua empresa crie estratégias mais assertivas!

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SLA: Alinhe suas equipes

Antes de mais nada, o primeiro passo que você deve tomar é cuidar da comunicação entre os setores de marketing e vendas, pois a sua relação costuma ser controversa.

Isso porque a equipe de marketing acredita que os leads que ela gerou estão sendo desperdiçados pela equipe de vendas que, por sua vez, acredita que esses leads não estão sendo qualificados o suficiente.

Essas discordâncias resultam no desalinhamento dos objetivos e das expectativas de cada departamento, e é aí que um SLA entra em cena.

O Acordo de Nível de Serviço, ou Service Level Agreement, em inglês, é um acordo com o propósito de definir papéis, expectativas, responsabilidades e metas de cada equipe.

Talvez agora você esteja se perguntando: “Mas isso trará resultados para minha empresa?”. Pois bem, saiba que de acordo com pesquisas de agências de marketing, os empreendimentos que SLAs:

  • Têm 21% mais chances de obter pedidos de orçamento;
  • São 31% mais propensas a contratar vendedores adicionais para dar conta do aumento de demanda;
  • Têm um departamento de marketing 4 vezes mais eficaz.

Ou seja, estabelecer um acordo entre esses dois setores é fundamental para que eles trabalhem de forma saudável e produtiva.

Para tanto, é importante que os dois times tenham reuniões periódicas para acompanhar o trabalho, discutir as dificuldades e revisar o acordo para que executem sempre a melhor estratégia para sua empresa.

Tendo isso em mente, agora é hora de conhecer os tópicos e métricas do funil de vendas que devem ser discutidas nesses encontros.

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A passagem de visitante para Lead

Toda empresa deve atrair visitantes suficientes para criar funil de vendas.

Portanto, primeiro a sua empresa deve produzir conteúdos relevantes e publicar nas redes sociais que a sua persona frequenta para dar início ao relacionamento com seus futuros clientes.

Dentro desses textos e posts, você deve colocar CTAs e landing pages para que esses visitantes tomem a iniciativa de deixar suas informações de contato em troca de algum ebook, por exemplo, para enfim se tornar um lead.

Para que essa estratégia corra da maneira esperada, é preciso estar atento a alguns número para que você possa medir se os visitantes estão entrando no fluxo do funil de vendas.

Saiba quais são elas nos tópicos a seguir:

Tráfego

Analise o tráfego do seu site e saiba quantas pessoas visitaram e interagiram com o seu site. Isso é importante para que você saiba se a sua estratégia de atração está funcionando ou não.

Lembre-se que toda ação de marketing é passível de otimização constante, então analisar esses números te permite melhorar a tática aplicada conforme os resultados, só assim você não perderá relevância.

E essa prática deve se tornar um hábito, pois com isso você pode começar a identificar padrões ou mudanças nas visitas e adaptar sua estratégia tornando-a mais eficaz de acordo com o engajamento dos usuários.

Origem do tráfego

Você já parou para se perguntar de onde os visitantes do seu site estão vindo?

Entender como os usuários encontraram a sua página da web te permite entender o que está causando uma queda nas visitas, se houver reduções no tráfego, e onde sua estratégia se destaca.

Afinal de contas, os visitantes podem vir de diversos lugares, como por meio de:

  • Busca Orgânica: visitas ao seu site vindas da página de resultados do Google;
  • Tráfego Direto: acessos diretos a sua URL;
  • Campanhas (CPC): visitantes vindos até seu site por meio de anúncios.

Sabendo de onde seu tráfego está vindo você será capaz de identificar onde estão seus pontos mais atraentes e fortes e com isso otimizar sua estratégia.

Quantidade de páginas posicionadas

Segundo uma pesquisa do Advanced Web Ranking, as três primeiras páginas posicionadas no Google recebem em média 60% dos acessos.

Ou seja, estar na posicionado no Google significa ter mais acessos em seu site, o que, como você deve saber, traz mais visitas e ajuda a aumentar a sua geração de leads.

Para ranquear seus domínios, você pode apostar em duas técnicas:

SEO

Otimize as suas páginas da web por meio do uso de palavras-chave, link building e outras práticas para potencializar o alcance orgânico e conseguir um bom posicionamento nos sites de busca. Essa técnica apresenta resultados a médio e longo prazo, pois leva um tempo até o que Google analise e ranqueie uma conteúdo.

Links Patrocinados

Conquiste as primeiras posições da página de resultados com a criação de links patrocinados por meio do Google Adwords. Essa prática apresenta resultados mais rápidos do que as técnicas de SEO, mas você tem que pagar por isso.

Como você pôde ver, as duas estratégias são complementares e não equivalentes, por isso é importante saber e acompanhar quantas páginas posicionadas sua empresa têm, pois assim é possível potencializar o resultado de uma com um anúncio de forma estratégica.

Quantidade de iscas

As iscas são landing pages, ctas ou formulário que você coloca em suas páginas para conseguir captar as informações de contato daquele usuário.

Insira materiais gratuitos, whitepapers, infográficos, ebooks, etc para que o visitante ache vantajoso deixar seus dados em troca de um conteúdo relevante, que vai contrubuir para seu aprendizado a respeito daquele tema.

Essa é uma ação importante para que consiga criar uma base de contatos realmente interessadas no que a sua empresa tenha a dizer para nutrí-las de forma eficiente, assim as chances delas avançarem no funil de vendas é maior.

Para definir a quantidade de iscas que deve colocar, você deve primeiro ter em mente a meta que deseja alcançar com tal ação. Além disso, é preciso também definir em quais páginas elas serão inseridas.

Observe quais páginas tem um fluxo de visitas maior, estão posicionadas e até aquelas que se tornaram um link patrocinado. Colocar iscas nelas é uma forma estratégica de potencializar o seu resultado e o seu investimento.

A passagem de Lead para MQL

passagem de lead para mql

Um simples lead se torna um MQL, ou lead qualificado para o Marketing quando esse departamento, ao realizar a segmentação de leads, constata que ele se assemelha a persona da sua empresa.

Ou seja, isso significa que aquele contato faz parte daquele grupo de pessoas com mais chances de fechar um negócio com a sua empresa.

Para que a sua empresa consiga identificar essas futuras oportunidades de negócios, é preciso se atentar as seguintes métricas do funil de vendas.

Quantidade de leads convertidos

A taxa de conversão é uma métrica importante do funil de vendas para avaliar o desempenho de um conteúdo, pois ela se se refere a quantidade de leads que foram gerados.

Com ela, você consegue ter uma ideia de está gerando leads suficientes para que as equipes de marketing e vendas executem o seu trabalho para, assim, conquistar o número de vendas esperado.

Para calcular a sua taxa de conversão, basta dividir o número de conversões pelo de visitantes e multiplicar o resultado por 100 para se obter a porcentagem correspondente.

Imagine que uma empresa teve 100 acessos e conseguiu 5 leads. A conta ficaria mais ou menos assim:

Taxa de conversão = 5 / 100 = 0,5 x 100 = 5%.

Mas cuidado: não é porque você tem um endereço de email de um cliente que significa necessariamente que ele está pronto para comprar algo.

Caso esteja se perguntando “Como vou saber quem está preparado para comprar?”, confira o próximo tópico e saiba como.

Lead Scoring

A segmentação é uma etapa tão importante quanto a geração de leads. Isso porque essa prática é essencial para identificar quais contatos tem mais potencial de fazer negócio com a sua empresa.

Para isso, você deve começar a atribuir uma pontuação para cada um desses leads, técnica a qual chamamos de lead scoring.

Dessa forma, quanto mais aquele lead se assemelhar a sua persona e possuir poder de compra, mais alta será a sua pontuação.

Além disso, atribua pontos para os seus conteúdos também de acordo com a fase do funil de vendas correspondente.

Assim, você consegue enxergar com mais clareza aqueles leads que estão mais avançados em sua jornada de compra e funil de vendas e que tem mais afinidade com a sua empresa.

Mas não se esqueça: não é porque um contato não está pronto naquele momento que deve descartá-lo. Mantenha-o em um fluxo de nutrição menos ativo para não perder uma boa oportunidade no futuro.

Lead Tracking

Agora você já consegue identificar quais leads têm mais potencial de fazer negócio com a sua empresa, é hora de saber se eles estão de fato avançando no funil de vendas.

Para isso, você pode usar o que chamamos de lead tracking: insira um código simples de HTML em nas suas páginas e email marketing e acompanhe o progresso de seus leads.

Dessa forma, é possível saber em que etapa do funil de vendas o seu possível cliente, informação importante para enviar os conteúdos certos para ele a fim de fazê-lo ficar pronto para compra.

A passagem de MQL para SQL

O caminho do MQL para o SQL é talvez o mais importante no seu funil de vendas. Sua taxa de conversão aqui indicará a eficácia de suas estratégias de marketing e geração de Leads.

Isso porque um SQL, ou lead qualificado para vendas, é aquele que foi preparado de acordo com as diretrizes estabelecido no SLA e se encontra inclinado para fechar negócio com a sua empresa.

Para saber se um possível cliente atingiu o nível de conhecimento exigido pela equipe de vendas, o seu time de marketing precisa ficar atento às seguintes métricas do funil de vendas.

Lead Scoring

Em vez de observar se o lead se assemelha ou não a sua persona, aqui a sua equipe de marketing deve analisar se o possível cliente alcançou ou não a pontuação estabelecida em comum acordo no SLA.

Isso é importante para que os seus vendedores trabalhem com oportunidades reais de negócio e melhorem as suas vendas.

Mas para que o lead consiga atingir a pontuação necessária, é preciso se atentar a outra métrica do funil de vendas.

Lead Tracking

Mais do que acompanhar se o MQL está ou não abrindo o seu email maketing e baixando materiais, nessa etapa você tem que entender por meio do lead tracking se a educação do seu possível cliente está sendo efetiva.

Isso porque lá no SLA a equipe de vendas já passou para o time de marketing o nível de educação que esse lead tem que atingir.

Dessa forma, deve-se acompanhar os conteúdos de qual etapa do funil de vendas o possível cliente está lendo e se já aprendeu todos os tópicos que o qualifica para a venda.

Só assim é possível decidir se o MQL está pronto para ser abordado por um representante de vendas.

O fechamento das vendas

Finalmente chegamos a última etapa do funil de vendas, o que significa que estamos cada vez mais próximos da tomada de decisão de compras do possível cliente.

Para que esse processo aconteça sem ruídos e da melhor forma possível, é preciso tomar ainda alguns cuidados com seu lead, não só no quesito educação.

Isso porque agora os seus possíveis clientes terão contato direito com a sua equipe de vendas, fazendo com que seja necessário pensar na melhor forma de realizar um atendimento ao cliente.

Mas para que o seu setor de vendas consiga ter um bom relacionamento com o SQL, de forma que ele tome uma decisão de compra favorável a sua empresa, você deve ficar de olho nas seguintes métricas do funil de vendas.

Quantidade de SQL

Para que seus vendedores consigam bater a meta de vendas, a sua equipe de marketing precisa passar uma quantidade de SQL proporcional a ela.

Vale ressaltar que um número nunca deve ser igual ao outro, pois pode ser que durante o contato com o seu representante de vendas o possível cliente desista do negócio.

Por isso, durante o SLA estabeleça sempre uma quantidade maior de SQL para a sua equipe de vendas, para que ela tenha uma margem de erro confortável para bater tranquilamente a sua meta.

Passagem do SQL para o SDR

Como bem sabemos, nas vendas Inbound o possível cliente conversa primeiro com o SDR, ou representante de vendas, antes de ser direcionado para um vendedor.

Isso é importante porque esse profissional consegue medir a efetividade da nutrição daquele lead e ainda tirar qualquer dúvida que possa estar atrapalhando a decisão de compra.

Para isso, é preciso estabelecer a pontuação que o possível cliente precisa atingir para que se considere que ele está pronto para conversar com o SDR.

Além disso, insira também iscas de fundo de funil de vendas e um atalho para contato nos seus materiais, pois assim o lead pode fazer o que chamamos de levantada de mão, que é quando ele manifesta o interesse de conversar com um de seus representantes.

Quantidade de leads interessados no negócio depois do contato do SDR

Medir quantos leads ainda tem interesse em fazer negócio com a sua empresa depois de falar com um SDR é importante para avaliar a efetividade da sua estratégia.

Ou seja, mais do que o número em si, você deve avaliar os motivos que levaram a taxa estar baixa ou não.

É o seu SDR que não está sabendo tirar todas as dúvidas do SQL ou a equipe de marketing não o educou o suficiente?

O raciocínio vale mesmo se o seu número for bom, pois há sempre pontos em que você pode melhorar a sua estratégia a fim de obter resultados melhores.

Quantidade de leads passados para Vendas

Estar atento a quantidade de leads passados para vendas é importante para você saber se os seus vendedores vão conseguir bater a meta ou não.

E aliado as métricas do funil de vendas citados anteriormente, é possível otimizar a sua estratégia com ela ainda em andamento para que os seus resultados não sejam prejudicados.

Por isso, não basta estabelecer um quantidade X de leads no SLA, é preciso acompanhar de perto durante o processo para que os pontos abordados na reunião sejam cumpridos por todos.

Quantidade de fechamento de negócios

Depois de guiar todos os seus leads pelas etapas do funil de vendas, é hora de analisar quantos de fato se tornaram clientes da sua empresa.

Reúna as equipes de marketing e vendas para mais um SLA e avalie o desempenho dessas área, seja o resultado positivo ou não.

Isso é importante para que a sua empresa otimize processos em busca de vender cada vez mais.

Entenda que avaliar cada uma das métricas do funil de vendas é uma tarefa constante, pois só assim você garante que as suas equipes estão trabalhando da melhor forma.

Bônus: Quantidade de vendas cross selling e upselling

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Além das métricas do funil de vendas citadas anteriormente, existem outras duas que você pode incluir no seu relatório, que é a de vendas cross selling e a de upselling.

Cross selling, como você bem sabe, é quando um possível cliente é levado a comprar também um produto complementar aquele que inicialmente ele já iria, enquanto up selling é a tática de estimular o consumidor a adquirir algo mais vantajoso, porém mais caro.

Observar a quantidade de vendas dessas duas práticas é importante, pois essa é uma forma de aumentar o ticket médio do seu cliente e, consequentemente da receita da sua empresa.

Por isso, estimule seus vendedores a investirem nessa prática para que consiga melhorar cada vez mais os resultados do seu negócio.

Analise as métricas do funil de vendas e melhore os resultados da sua empresa!

Hoje você viu que para conseguir melhorar os resultados da sua empresa é preciso primeiro reunir as suas equipes de marketing e vendas para acertar como criar funil de vendas.

Isso é importante para que todos estejam alinhados em prol de um mesmo objetivo, que é vender mais.

Para isso, mostramos ao longo desse conteúdo as métricas mais importantes do funil de vendas, pois assim você consegue acompanhar o andamento da sua estratégia e mudar o que for necessário para corrigi-la.

Mas é importante ressaltar que essa tarefa é contínua, então você deve observar constantemente esses números pelo bem do seu negócio.

E se você quiser saber como otimizar ainda mais a sua estratégia de vendas, confira nosso conteúdo sobre como implementar um processo de Inbound Marketing.

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