O que é previsão de vendas e como fazer seu planejamento?

O que é previsão de vendas e como planejar o faturamento ideal para sua empresa

Publicado: 22 de junho de 2022 | Atualizado: 13 de fevereiro de 2023.

Previsão de vendas é um planejamento feito visando o futuro financeiro da sua empresa. Ele é capaz de dar clareza na hora das tomadas de decisão, pois traz mais segurança e direciona o foco para o crescimento do negócio.

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Trabalhar com previsão financeira permite que a empresa tenha clareza sobre seu faturamento atual e consiga fazer uma projeção para o futuro do negócio.

Mas isso só é possível desde que a análise seja feita de forma periódica e com base em dados reais e devidamente organizados.

Esse planejamento torna a operação comercial mais eficiente e ajuda a melhorar os resultados da equipe de vendas.

Afinal dessa forma ela consegue trabalhar com focos e objetivos.

Quer saber mais sobre o que é projeção de vendas e ainda descobrir os tipos de cálculos possíveis para esse planejamento? Então confira os tópicos abaixo!

O que é previsão de vendas?
Por que fazer o cálculo de projeção de vendas?
Como fazer uma previsão de vendas?
Como calcular a previsão de vendas
Invista em uma boa estratégia de previsão de vendas

O que é previsão de vendas?

Uma previsão das vendas, também conhecida como forecast de vendas, é o planejamento feito para entender a quantidade de receita que a empresa pode conquistar com a equipe de vendas em um determinado tempo.

Essa projeção de vendas ajuda a empresa a entender como serão as vendas futuras, quantidade de equipe que precisará para atingir os objetivos, investimentos necessários e assim por diante.

A previsão costuma ser feita a partir da análise de fatores internos e externos ao negócio, tal como o histórico de vendas de um determinado tempo da empresa e as tendências do mercado atual.

Vale dizer que por se tratar de uma projeção, o resultado pode ser diferente do que foi mensurado inicialmente.

Mas quanto mais precisa for a análise de mercado feita, com informações e dados mais realistas, consistentes e de qualidade possíveis, melhor é a previsão das vendas.

Por que fazer o cálculo de projeção de vendas?

A projeção de vendas estima o volume de receita que deve ser conquistado em um determinado período. Tudo isso com foco no crescimento da empresa, claro.

Ao fazer isso, é possível designar todas as tarefas, alinhar processos e estruturar como serão abordadas as estratégias de relacionamento com os clientes para melhorar os resultados.

Além disso, a previsão das vendas oferece mais eficácia aos vendedores, pois a equipe fica melhor organizada e consegue trabalhar com uma visão mais clara das possibilidades.

Isso tudo faz com que a produtividade da equipe de vendas aumente exponencialmente e a performance dos vendedores em particular também.

Para isso, as informações presentes na projeção de vendas precisam oferecer clareza para que todos consigam ir em busca de melhores resultados e focar nas questões que são realmente prioridades.

Como fazer uma previsão de vendas?

O aumento nas vendas é um dos principais objetivos de qualquer empresa e, com isso, a previsão deve ser a raiz para todo o planejamento do negócio.

Vale dizer que por mais que os dados sejam mais voltados para o setor de vendas, todos os demais podem e são beneficiados quando a receita entra.

E todos devem estar voltados para o mesmo objetivo e foco.

Pois bem, tendo isso claro, o próximo passo é saber como fazer essa projeção de vendas, certo?

Antes de chegar ao cálculo dos dados, é necessário primeiro coletar e analisar as informações para conseguir elaborar as estimativas. Para isso:

Conheça o histórico de vendas e estratégias do negócio;
Conheça a fundo sua persona;
Entenda tudo sobre seu mercado de atuação e sua concorrência;
Use um funil de vendas devidamente adequado para o seu negócio;
Trabalhe com metas realistas e objetivos alcançáveis de acordo com seus recursos;
Estabeleça seu ciclo de vendas e o tempo médio de fechamento de negócio;
Acompanhe as tendências do mercado de forma geral;
Elabore uma estimativa realista depois de ter todas as informações em mãos.

Para te ajudar em todo esse processo, você pode contar com ferramentas específicas, como planilha e softwares de automação de vendas.

Quanto mais centralizadas e integradas estiverem suas informações, melhor é a visualização, gestão e acompanhamento dos seus resultados.

Então, resumidamente, faça uma análise de riscos do seu negócio, estabeleça estimativas realistas, baseadas em ações e metas específicas que devem ser feitas em prazos bem definidos e plausíveis.

Como calcular a previsão de vendas

O método mais simples para o cálculo de projeção de vendas é feito com base nos resultados já obtidos pelo negócio em outros tempos.

Este modelo de cálculo é ideal para quem trabalha com estratégias multicanais para prospecção de novos negócios, tal como cold call, eventos, mídia paga, inbound marketing e assim por diante.

Para fazer este cálculo é necessários ter dados sobre:

Número total de leads de cada canal de prospecção;
Valor total das negociações de cada um dos canais;
Registro de negócios ganhos por cada canal.

Tendo todos esses dados, o primeiro passo é descobrir qual o seu ticket médio.

Depois que descobriu seu ticket médio, é necessário saber qual sua taxa de conversão de leads em clientes.

Para isso, o cálculo utilizado é:

Arte com a fórmula da taxa de conversão. Basta dividir o número de vendas pelo número de negócios contatados e ao final multiplicar por 100.

E a conta final a ser feita para chegar ao resultado da projeção de vendas é:

Invista em uma boa estratégia de previsão de vendas

Depois de ter lido todo o conteúdo, você está preparado para fazer a previsão do seu negócio.

Além disso, agora você sabe que este planejamento de faturamento ajuda a deixar claro todos os seus próximos passos, uma vez que ele ajuda na percepção do que é necessário ser feito para o crescimento da empresa.

Então, entenda o estágio do seu negócio, escolha a forma de cálculo que melhor se adequa a sua necessidade e mãos à obra!

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