Inbound commerce: como aplicar Inbound Marketing no seu e-commerce
Inbound Commerce é a estratégia que consiste em aplicar os conceitos de Inbound Marketing, como a produção de conteúdo, para atrair e fidelizar clientes nas lojas virtuais.
Você provavelmente já ouviu falar de Inbound Marketing ou marketing de atração, certo? Pois então, o Inbound Commerce é uma variação dessa metodologia.
Ele aplica os conceitos de Inbound Marketing no comércio eletrônico, com foco em atrair e converter clientes para lojas virtuais a partir da criação de conteúdo de qualidade.
Com isso, é possível atingir seu público em diferentes etapas da sua jornada e acelerar o momento de compra. Assim, tornando sua loja virtual mais escalável e lucrativa.
Preparamos este artigo para explicar essa adaptação da metodologia, trazer seus benefícios e dar dicas valiosas para colocá-la em prática.
O que é Inbound Commerce?
Para entender o Inbound Commerce (ou e-commerce marketing) de maneira adequada, precisamos revisitar a própria definição de Inbound Marketing.
O marketing de atração consiste em atrair e converter clientes por meio de estratégias de produção e distribuição de bons conteúdos.
Isso faz com que o público chegue até o seu negócio sem que você precise ir atrás dele com táticas invasivas, como é comum de acontecer em estratégias de Outbound Marketing.
Você cria e compartilha esses materiais de valor nos seus canais digitais (como blog e redes sociais) e gera visibilidade para a sua empresa, atraindo visitantes interessados na sua marca.
Consequentemente, as possibilidades de converter esses visitantes em leads qualificados para suas abordagens comerciais aumentam de forma significativa.
Em resumo, o Inbound Commerce é a utilização dessas estratégias no seu comércio eletrônico para gerar valor e consolidá-lo como referência no seu mercado de atuação.
Por que implementar o Inbound Commerce?
O Inbound Commerce te ajuda a evitar um equívoco comum que as lojas virtuais costumam cometer: enxergar seus visitantes apenas como clientes ou não-clientes.
Se de cada 10 visitantes apenas 1 se tornar cliente, você ainda pode trabalhar para conquistar os outros 9. É aí que entra a conversão, um ponto importante do Inbound Commerce.
A etapa de conversão é responsável por educar o visitante e apresentar soluções para suas dores, o que pode gerar uma venda em um momento futuro.
Tudo isso pode ser observado na jornada de compra e no funil de vendas do e-commerce.
A Jornada de compra
É preciso ter em mente o caminho percorrido por um cliente antes de fechar negócio para conseguir criar estratégias eficazes de produção de conteúdo.
Por isso, entender a jornada de compra é fundamental para aplicar o Inbound Commerce.
A jornada de compra é composta por 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta: o usuário ainda não sabe que tem um problema e quer apenas descobrir algo novo. Para isso, ele faz buscas no Google e consome alguns artigos do seu blog, por exemplo.
- Reconhecimento do problema: por meio desses conteúdos informativos, o visitante percebe que possui uma dor ou necessidade que precisa ser sanada. Nessa etapa o visitante já pode receber um material mais específico que apresente algumas soluções para seu problema – entre elas, a sua.
- Consideração da solução: o cliente entra em contato com possíveis soluções para sua dor e passa a avaliá-las para entender qual é a ideal. Aqui o lead recebe um contato comercial da sua equipe de vendas, apresentando suas soluções com detalhes e explicando por que ela é a mais adequada para o problema dele.
- Decisão de compra: ele recebe um novo contato da sua equipe comercial com descontos, frete grátis, testes gratuitos e outras formas de demonstrar que o produto do seu e-commerce é melhor que o da concorrência.
Agora ficou claro que é preciso nutrir os consumidores adequadamente em cada uma dessas etapas para que eles avancem na jornada e decidam comprar de você.
Afinal, a maior parte deles não está pronta para adquirir seus produtos de imediato e necessita passar por esse processo.
O funil de vendas de um e-commerce
Se falamos em jornada de compra, também precisamos entender o funcionamento do funil de vendas no e-commerce. Afinal, os dois estão diretamente relacionados.
O funil de vendas é a representação visual dos estágios percorridos pelo consumidor, desde o primeiro contato com a sua empresa até fechar negócio.
Suas três fases são:
- Topo do Funil: o cliente ainda não sabe que possui um problema e não busca um produto ou solução. Remete à etapa de aprendizado e descoberta, ou seja, você precisa criar materiais educativos para apresentar conceitos, técnicas e despertar interesse na sua empresa.
- Meio do Funil: agora o cliente sabe que possui uma necessidade e está à procura de uma solução. É o momento de produzir conteúdos que o façam enxergar que sua empresa pode ter a solução que ele precisa, mas sem tentar vender a todo custo.
- Fundo do Funil: é o momento que o cliente avalia sua solução e as demais que ele já pesquisou nas etapas anteriores para decidir qual é a ideal. O conteúdo de fundo do funil é puramente vendedor, como um e-mail promocional
Ao implementar o funil de vendas no Inbound Commerce, você consegue compreender com clareza em que etapa o consumidor se encontra. Assim, consegue aplicar estratégias de conteúdo específicas para conduzi-lo rumo à compra.
Com esse processo você acompanha o seu consumidor final por toda a jornada de compra, garantindo que ele seja devidamente nutrido em cada fase.
Como atrair e converter clientes usando Inbound Commerce?
Agora que você já conhece o conceito de Inbound Commerce e os benefícios que ele gera na sua loja virtual, é hora de saber como colocar sua estratégia em prática.
Conheça sua persona
Antes de começar a produzir conteúdo, é preciso conhecer quem é o seu público-alvo, ou seja, as pessoas que você quer atingir.
Estude profundamente essas pessoas, identificando o que gostam de ler, faixa etária, onde moram, como se comportam etc.
Mapeie as características mais relevantes desse público e partindo disso crie a persona do seu negócio. A persona é uma personagem semi-fictícia do seu consumidor ideal. Confira nosso artigo para saber o que é persona e como criar a sua.
O que é persona? Conheça este método capaz de impulsionar os resultados da sua empresa
Dessa forma, as ações de marketing se tornam mais assertivas, interagindo com o público na sua própria linguagem e abordando temas de seu interesse.
Produza os materiais certos
A produção de conteúdo é fundamental para o sucesso do seu Inbound Commerce. É preciso produzir materiais para cada etapa do seu funil de vendas para avançar o consumidor na jornada de compra.
Alguns formatos que você pode utilizar para atrair novos clientes são:
- E-books;
- Artigos para blog;
- Webinars;
- E-mail marketing;
- Vídeos educativos.
Vale dizer que a escolha do melhor conteúdo está ligada às características do público e também a etapa de funil correspondente.
Por exemplo, um artigo de blog pode não ter a mesma capacidade de dialogar com pessoas no meio e fundo de funil que um e-book ou webinar, mas desempenha um papel importante na fase de topo.
Cada formato tende a favorecer uma etapa específica do funil. Portanto, produza seus conteúdos tendo isso em mente para atender a cada um dos seus leads e visitantes.
Crie um blog
Para quem quer conquistar clientes na internet com Inbound Commerce é obrigatório ter um blog e atualizá-lo com frequência.
Isso porque, o blog é um dos canais mais interessantes para compartilhar materiais de qualidade. Nele você pode ser encontrado por pessoas em busca de soluções para suas dores e apresentar a solução ideal para elas.
Quando um consumidor tem algum tipo de necessidade, é natural que ele recorra ao Google para entender melhor sobre o assunto antes de adquirir qualquer produto ou serviço.
Portanto, com um blog bem estruturado e conteúdos otimizados em SEO, você aumenta as chances de aparecer nos primeiros resultados de pesquisa. Assim sua empresa ganha tráfego e relevância, abastecendo o seu funil de vendas.
Invista em automação de Inbound Commerce
Uma ferramenta de automação de marketing permite gerenciar seus leads, criar campanhas de e-mail marketing para nutri-los e produzir landing pages, entre outros recursos.
É por isso que o software adequado pode ser de grande ajuda para sua estratégia de Inbound Commerce, já que ele possibilita analisar e nutrir sua base de leads com qualidade.
Consequentemente, você qualifica seus contatos e os aproxima do momento de compra.
Busque mais tráfego para seu e-commerce
De nada adianta ter uma estrutura de primeira linha no seu site e outros canais corporativos sem pessoas para visitá-los.
Para aumentar seu tráfego você pode utilizar estratégias orgânicas (SEO) ou de mídia paga (links patrocinados).
É importante dizer que ambas possuem valor e tudo depende do que funciona melhor para o seu negócio.
Da mesma forma que é importante otimizar seus blogposts para ocupar as primeiras posições do Google, um anúncio no Google Ads com a segmentação adequada pode gerar diversas conversões.
Analise os resultados
Cada etapa do funil de Inbound Commerce precisa ser monitorada. Para fazer isso, você deve definir seus KPIs (ou seja, seus principais indicadores de performance) para cada uma delas.
O número de visitantes do seu site é um bom exemplo de métrica voltada para o topo do funil, enquanto o volume de conversões de visitantes em leads é comum para analisar a efetividade do seu meio de funil.
Para o fundo de funil você pode analisar a conversão de leads em clientes, tanto de novos consumidores quanto dos que já adquiriram alguma solução da sua marca anteriormente.
Defina suas metas
Uma vez que você tiver analisado seus resultados com base nos KPIs predefinidos, defina suas metas para cada etapa do funil de vendas.
Um exemplo: sua meta de vendas para o próximo mês é de 50. Com base nos seus resultados, você sabe que precisa de 1.000 leads e que, para atingir 1.000 leads, é necessário ter 15.000 visitantes no seu site.
Analisando os resultados e a efetividade das 3 fases do seu funil você consegue estipular metas adequadas para atingir os objetivos da sua marca.
Aplique o Inbound Commerce e veja suas vendas crescerem!
Inbound Commerce é o uso das estratégias de marketing de atração para as lojas virtuais.
Com um plano assertivo de criação de conteúdo você atrai visitantes, os converte em leads e gera mais vendas para o seu negócio.
Se você gostou do conteúdo e quer contar com uma ferramenta de automação de marketing digital para te auxiliar, conte com a Ideal Marketing.
Monitore sua base de leads, crie disparos de e-mail marketing segmentados e muito mais com o nosso software.
