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Entenda a jornada de compra do cliente para garantir mais vendas para seu negócio!

Publicado: 24 de outubro de 2019 | Por: | Atualizado: 24 de outubro de 2019.

A jornada de compra precisa ser entendida por qualquer empreendedor que deseja vender mais. Não à toa, só as empresas que compreendem a necessidade do consumidor em cada etapa da jornada de compra consegue melhorar seus resultados.

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Para criar uma estratégia de inbound marketing de sucesso, o primeiro passo deve ser a criação de uma base sólida para o planejamento de suas ações.

E isso inclui o desenvolvimento do perfil da sua persona, bem como o reconhecimento das etapas da jornada de compra do cliente.

Isso porque saber quais são as fases da buyer journey te ajuda a compreender as necessidades da sua persona durante todo caminho até a tomada de decisão de compra do consumidor.

Ou seja, compreender todas as etapas da jornada de compra é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Mas não precisa se preocupar quanto a isso, pois esse é exatamente o tema do nosso conteúdo!

Quer saber tudo sobre a jornada de compra do cliente? Então confira os próximos tópicos!

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O que é a Jornada de Compra?

A jornada de compra, também conhecida como buyer journey, representa as etapas pelas quais o cliente passa antes de adquirir um produto ou serviço.

Isso porque a decisão de compra do consumidor é feita após o mesmo entender qual solução (produto ou serviço) é a melhor para um problema que ele estava enfrentando.

Por isso, a jornada de compra possui fases que devem ser entendidas para conduzir o consumidor até o fechamento de um negócio.

De modo geral, as 4 etapas da jornada de compra são:

  • Aprendizado;
  • Reconhecimento;
  • Consideração;
  • Decisão.

E para entender melhor cada uma das etapas da jornada de compra do cliente, elaboramos um tópico exclusivo para falar delas. Vamos lá?

Conheça as 4 etapas da jornada de compra

Bom, você já sabe o que é a jornada de compra do cliente, mas precisa conhecer, em detalhes, as etapas da buyer journey. Por isso, explicamos todas elas com um exemplo prático e divertido.

Então, vamos nessa?

Etapa 1: Aprendizado

Nessa etapa da jornada de compra, o cliente ainda não sabe que tem um problema, muito menos tem alguma ideia de qual tema é interessante para se tornar uma solução para ele.

Desse modo, é fundamental que você consiga chamar a atenção desse possível consumidor, deixando claro que existe um problema a ser sanado.

Para entendermos melhor no que consiste da fase do aprendizado, suponha que a sua empresa oferece as melhores rações de cachorro do mercado.

Tendo como base esse cenário, o seu trabalho para atrair clientes ainda não deve ser falar do seu produto ou serviço, mas sim divulgar dicas importantes de profissionais veterinários.

Com isso, você consegue fazer com que Mayara, dona de um pug gorducho que sofre com problemas no estômago, encontre o seu site quando estiver tentando entender o que se passa com seu cãozinho.

Por isso, você precisa fornecer em seu blog temas relacionados a: “x melhores dicas para cuidar da saúde de cachorros de pequeno porte”, entre outros.

Desse modo, você conseguirá atrair Mayara para que ela deixe o seu pug Maíque saudável e feliz.

Etapa 2: Reconhecimento

O reconhecimento do problema é uma das etapas mais importantes da jornada de compra do cliente.

Isso porque é quando você começa a elaborar ações para que o consumidor reconheça que há um problema a ser enfrentado.

Desse modo, para ficar mais fácil para que o mesmo procure uma solução para ele, o intuito dessa etapa da buyer journey é oferecer conteúdos capazes de fazer com que os usuários reconheçam os problemas.

Por isso, é importante que a sua empresa seja prática e ofereça diversos estilos de materiais a fim de educar cada vez mais esse possível cliente para o seu mercado.

Para entendermos melhor a situação, imagine que Amanda tenha marcado uma viagem inesquecível para a África do Sul no fim do ano e precise se organizar o mais rápido possível, uma vez que ela não conseguiu elaborar ainda nada devido à procrastinação.

Sendo assim, o seu trabalho enquanto uma agência de viagens deve ser divulgar conteúdos a respeito de como se preparar para a sua viagem para a África do Sul, vídeos sobre o país e até uma planilha de organização, por exemplo.

Dessa forma, você consegue ajudar a Amanda a reconhecer o seu problema e encaminhá-la para a próxima fase da buyer journey.

Etapa 3: Consideração

A etapa três da jornada de compra diz respeito à urgência que você deve criar para que o consumidor não deixe o problema para outra hora.

Isso porque aqui a sua tarefa é fazer com que ele entenda o valor da sua solução, exigindo que você seja persuasivo o suficiente para influenciar a decisão de compra do consumidor.

Para entendermos melhor, imagine que Izabelly precise lidar todos os dias com a pesquisa de palavras-chave para os conteúdos da sua agência de marketing digital.

E fazer esse trabalho pode ser demorado, especialmente quando ela tem compromissos importantes em um dia, como ir ao show de Sandy e Júnior.

Por isso, para facilitar o serviço e evitar que falhas aconteçam, Izabelly vai começar a procurar por soluções relevantes.

Sendo assim, se a sua empresa trabalha com a criação de software de automação de marketing, o mais ideal nesta etapa da jornada de compra do cliente é apresentar o seu produto como a solução do problema dela.

Dessa forma, devem ser produzidos materiais que vão de encontro ao que Izabelly procura nessa etapa da sua jornada de compra, que seria um conteúdo sobre ferramentas para pesquisa de palavras-chave, por exemplo.

Com isso, é possível dizer que você já preparou e nutriu a sua persona para poder passá-la à última etapa da buyer journey a fim de enfim apresentar o seu produto como a solução perfeita para ela.

Etapa 4: Decisão

O último estágio da jornada de compra é a decisão de compra.

Aqui é essencial que você mostre o diferencial que os seus produtos e serviços possuem, para que a sua persona entenda o valor e a autoridade que a sua empresa possui no seu ramo de atuação.

Afinal de contas, como essa é a fase da tomada de decisão de compra do consumidor, não se pode deixar dúvidas a respeito da sua capacidade de sanar a dor dele.

Para tanto, os seus conteúdos nessa fase devem mostrar tudo que o seu produto ou serviço são capazes de fazer pela sua persona.

Desse modo, vídeos tutoriais, infográficos etc são materiais interessantes de se apostar nesse momento, pois eles são didáticos o suficiente para explicar o essencial ao seu lead.

Para entendermos melhor, imagine que a sua empresa trabalhe com a venda de celulares e a sua persona seja Eulália, alguém que deseja muito comprar um celular novo devido a uma última escolha que não foi bem-sucedida.

Nesse caso, você pode oferecer conteúdos comparando uma marca com a outra, bem como vídeos apresentando modelos de celulares.

Assim, você consegue auxiliar a Eulália nessa etapa da buyer journey de maneira adequada e, ao mesmo tempo, aumentar as chances da sua empresa conseguir fechar a venda.

Saiba como entender a jornada de compra do cliente

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Agora que você já sabe o que é jornada de compra e quais as etapas até a tomada de decisão de compra do consumidor, é necessário entender como trabalhar com ela.

Para começar, identifique a sua persona, que é o personagem semi-fictício do seu negócio e que representa o cliente ideal do mesmo.

Nas etapas da jornada de compra citadas acima, nós as exemplificamos com diversas personagens, as quais tinham problemas específicos e procuravam uma solução para eles.

Sendo assim, para conseguir captar a essência do cliente ideal, é necessário entender as suas necessidades e qual é o perfil dela.

A partir disso, você consegue criar uma jornada de compra assertiva, capaz de te ajudar na elaboração de conteúdo útil e relevante para cada etapa.

Para tanto, o mais importante é que você faça pesquisas e entrevistas com os seus clientes atuais e leads para encontrar a persona certa.

Isso porque é com base nas informações colhidas que é possível compreender a decisão de compra do consumidor durante a buyer journey, bem como criar uma persona assertiva.

Feito isso, de modo geral podemos dizer que a compreensão da jornada de compra do cliente pode ser feita se baseando nos seguintes dados:

  • O que a persona procura no mercado?
  • Como ela encontrou a solução desejada?
  • Quais os problemas ela estava enfrentando?
  • Quais as fontes de informação que ela checou?
  • Quais foram as alternativas que ela considerava anteriormente?

Tente entender também quais são as perguntas mais adequadas para cada uma das etapas da jornada de compra.

Assim, respostas podem chegar o quanto antes para conseguir entender a decisão de compra do consumidor e te ajudar a criar estratégias mais assertivas.

Planeje agora a jornada de compra do cliente!

Bom, neste conteúdo você aprendeu – ou relembrou – o que é a jornada de compra e viu como ela é um dos pilares para a sua estratégia de inbound marketing.

Isso porque é com a buyer journey e a persona da sua empresa que vai conseguir entender as necessidades do seu público a fim de ajudá-lo na tomada de decisão do consumidor.

Para tanto, te mostramos aqui no consiste cada uma das 4 etapas da jornada de compra, bem como o que o seu negócio precisa para colocar a teoria em prática.

Agora que você já sabe tudo sobre jornada de compra do cliente, que tal impulsionar ainda mais as suas vendas?

Para saber como isso é possível, confira nosso conteúdo sobre como obter resultados mais rápidos com uma estratégia de inbound marketing.

Bons negócios!

2019-10-24T18:06:56-03:00

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