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Descubra o que é Buyer journey e acompanhe o processo de decisão de compra do seu consumidor de forma assertiva

Publicado: 28 de agosto de 2018 | Por: | Atualizado: 9 de janeiro de 2020.

Já ouviu falar em buyer journey ou sobre o que é jornada de compra? Pois é, nem todo possível cliente está imediatamente pronto para fechar negócio. Saiba quais são as fases envolvidas na decisão de compra do consumidor e trace comunicações mais assertivas!

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Por muito tempo acreditamos que a responsabilidade de encaminhar uma venda era tarefa da equipe comercial.

Isso porque as etapas envolvidas no relacionamento com o cliente durante o processo de negociação eram somente direcionadas aos profissionais de vendas.

Sendo assim, nesse cenário as empresas gastavam verbas enormes com publicidades pagas as quais tinham o objetivo de divulgar os benefícios de seus produtos ou serviços para um grande número de pessoas.

Depois, era função do vendedor reforçar os pontos contidos nas propagandas e, com isso além de usar seu poder de persuasão, chegar na conclusão da venda, muitas vezes já no primeiro contato com o possível cliente.

Ou seja, vivíamos e, em algumas circunstâncias, ainda vivemos em um cenário rodeado por abordagens muito invasivas as quais não respeitam o período de decisão de compra do consumidor.

Afinal, será que aquela pessoa que simplesmente viu seu anuncio passando na TV pela primeira vez, ou em algum canal na internet, está imediatamente pronta para se tornar um cliente?

Atualmente já é possível saber que não. Isso porque o mundo do marketing e vendas foram se integrando ao descobrir que existe algo chamado buyer journey, ou jornada de compra.

O termo se refere ao caminho que o consumidor faz até decidir de fato e espontaneamente que quer e precisa se tornar um cliente da sua marca.

Quer entender melhor sobre buyer journey? Então dá só uma olhada neste conteúdo:

E-book - Tipos de conteúdo para cada etapa do funil

Buyer journey: o que é jornada de compra e qual sua importância para os negócios

Aprenda o que é Buyer journey

Como dissemos, a jornada de compra (buyer journey) se refere ao processo no qual o consumidor se envolve até se tornar seu cliente.

A verdade é que ela sempre existiu, mas era negligenciada quando as empresas queriam vender imediatamente e de forma nada planejada.

A jornada do comprador pode ser vista também como um tipo de modelo utilizado para definir em qual estágio do processo da compra o cliente se encontra.

Para isso é preciso analisar alguns fatores como as palavras-chave buscadas por ele, o tipo de conteúdo no qual ele demonstrou interesse, o seu perfil etc.

Esses são os pontos mais capazes de indicar se o consumidor é alguém já decidido a fechar negócio com você, ou nem sequer sabe da existência da sua marca.

Com isso, ou seja, respeitando o período de decisão de compra do consumidor, além de transmitir uma comunicação pertinente ao momento no qual ele se encontra, você ainda consegue pensar nos materiais mais adequados para oferecer, com o fim de direcioná-lo a decisão de se tornar um cliente efetivo.

Perceba que nessa história não é só o profissional de vendas que é gabaritado para atuar, muito pelo contrário, é justamente aqui que o departamento de marketing e a área comercial devem atuar juntas para entregar informações que se conectem com as necessidades do comprador.

Agora sim, se já sabemos o conceito de buyer journey é hora de conhecermos as fases pelas quais o consumidor passa até se tornar seu cliente! Vamos lá?

Fases da Buyer journey

Fases da buyer journey

Finalmente vamos conhecer as fases envolvidas na decisão de compra do consumidor.
Vale pontuar que esse modelo, composto por 4 estágios, é largamente reconhecido e usado para nortear estratégias de grandes marcas.

Ou seja, você não vai querer ficar de fora né? Por isso, papel e caneta na mão pois vamos começar!

Aprendizado e descoberta

No início do processo, o possível cliente ainda não sabe – ou não sabe muito bem – que tem um problema ou necessidade.

Ou seja, ainda está emergindo nele o interesse para tratar sobre determinado tema ou questões que precisam de solução.

Nesse cenário, a missão da sua empresa é chamar e prender a atenção desse consumidor com o fim de, mais adiante, fazê-lo perceber que tem um problema ou uma oportunidade de negócio, por exemplo, e que a sua marca é a mais capacitada a ajudá-lo.

Para isso, como vivemos em uma época onde o conteúdo é uma das melhores iscas para conquistar clientes e manter relacionamento, você pode apostar em metodologias como Inbound Marketing para educar o consumidor até que ele opte pela sua empresa de forma natural e espontânea.

Reconhecimento do problema

Nesse momento o consumidor já está mais consciente sobre o tema e percebe que tem um problema ou oportunidade a serem explorados.

Isso porque a partir de algumas pesquisas ele encontrou respostas as quais o fizeram compreender que há pontos que precisam ser trabalhados.

Essas respostas, inclusive, podem e devem ser dadas por você. Ou seja, crie e divulgue materiais os quais sejam capazes de esclarecer os consumidores sobre suas dores além de norteá-los sobre o melhor caminho a seguir.

Consideração da solução

Depois de mais pesquisas, o possível cliente que já reconheceu seu problema está inquieto para resolvê-lo e começa avaliar opções para isso.

Ou seja, é nesse momento da buyer journey que você precisa começar a agir mais fortemente para que ele considere seu produto ou serviço como uma ótima solução para suas inquietações.

Ponto importante: articule sua comunicação para criar senso de urgência no consumidor, o objetivo é que ele avance nas etapas da buyer journey e não deixe para resolver o problema depois, além disso assim você também evita que ele vá atrás de outras soluções.

Decisão de compra

A decisão de compra do consumidor é o estágio final da buyer journey.

No fim do processo ele analisa as opções selecionadas até aqui e, enfim, vai escolher por aquela que mais for capaz de atraí-lo e despertar confiança.

Por isso, deve ser aqui a sua cartada final e decisiva!

Esse é o momento no qual você precisa apresentar os diferenciais da sua empresa com relação ao restante do mercado e convencê-lo de que a sua marca é a escolha perfeita!

Viu só como não foi difícil acompanhar as 4 etapas da buyer journey? Afinal, depois de saber o que é jornada de compra fica mais fácil compreender seus estágios.

Agora que você já sabe o que é jornada de compra é hora de planejar um acompanhamento mais estratégico!

Planeje melhor ao saber o que é buyer journey

Agora você já pode readequar suas estratégias de divulgação e ter resultados maiores por agir com assertividade!

Afinal aprendemos juntos ao longo deste conteúdo o significado do termo “jornada de compra” – buyer journey – e como é importante se atentar em qual das 4 fases o possível cliente se encontra.

Assim, a sua comunicação não será genérica pois você terá condições de estruturar um diálogo pautado nas necessidades do consumidor, naquele momento, além de oferecer caminhos capazes de conectar ele a sua marca.

Por isso, como dissemos, observe as palavras-chave pesquisadas, conteúdos nos quais ele demonstrou interesse etc.

Assim, verificando se ele se encontra na fase de aprendizado, reconhecimento, consideração ou decisão, torna-se possível oferecer um conteúdo relevante capaz de sanar todas as suas dúvidas e objeções.

Para isso, vimos que um dos métodos mais recomendados é usar as estratégias de inbound Marketing ou Marketing de conteúdo.

E se quiser ainda mais dicas para aumentar a conversão no fim da buyer journey, não deixe de conferir o nosso material sobre o que é Inbound Marketing e Marketing e Conteúdo 😉

2020-01-09T17:59:07-03:00

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  2. […] para aquele que ainda está na fase inicial da jornada de compra ou para um lead que está prestes a fechar negócio, o material rico aproxima essas pessoas da […]

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