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Vendas Inbound: como vender mais focando no sucesso do cliente

Publicado: 11 de abril de 2019 | Por: | Atualizado: 15 de agosto de 2019.

Assim como o Inbound Marketing, as vendas Inbound também usam estratégias cada vez mais próximas do cliente. Hoje, os profissionais da área adotam esse método de vendas e mostram que os resultados podem ser surpreendentes.

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Pensando nas mudanças de comportamento do consumidor, as técnicas de vendas precisaram se adaptar.

Na era digital, a informação é compartilhada muito rápido e em larga escala. Os consumidores agora conseguem acessar o conteúdo mais rápido e pesquisar sobre um produto sem precisar da ajuda de um vendedor.

As estratégias do Inbound Sales funcionam como uma forma eficiente de atingir exatamente esse público. Os profissionais responsáveis aprenderam como vender mais atuando como consultores e ouvintes.

Tudo bem, entendemos como as vendas inbound se adequam às necessidades do mercado consumidor atual. Mas o que exatamente é esse processo?

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Confira o conteúdo a seguir e saiba mais sobre o assunto!

O que é Vendas Inbound?

As vendas Inbound adota um método de venda 100% focada no cliente.

Isso significa que o papel do vendedor é entender os problemas, as necessidades e os objetivos dos seus clientes para garantir a melhor experiência com o seu atendimento.

Por isso, as técnicas de vendas inbound personalizadas estão ligadas a estratégias de aquisição de clientes e de produtividade de funcionários.

Com isso, os vendedores devem abordar apenas leads que já foram nutridos e considerados qualificados pela equipe de Inbound marketing.

Dessa forma, a oferta acontece apenas quando os vendedores tem certeza que o potencial cliente precisa mesmo do produto ou serviço da empresa, depois de entender suas pretensões.

Não à toa, chamamos esse processo de venda consultiva, afinal as vendas inbound funcionam como um estudo das necessidades do cliente para garantir resultados favoráveis para ambos os lados.

Quais as diferenças das vendas inbound em relação aos métodos tradicionais de vendas?

Em primeiro lugar, as vendas inbound são realizadas no ambiente digital, com plataformas e softwares específicos para essa estratégia.

Dessa forma, o trabalho de um vendedor consegue ser mensurado e analisado de acordo com seus resultados.

Enquanto isso, as vendas tradicionais normalmente acontecem assim: o vendedor faz uma pequena pesquisa de potenciais clientes, entra em contato com cada um deles por telefone ou e-mail, oferece seu produto ou serviço e tenta convencê-los de que aquela é a solução de um problema.

Mas, nesses casos, o vendedor não consegue saber se o potencial cliente realmente está passando por esse problema!

Isso resulta em tentativas falhas de fechar negócio, reuniões desmarcadas, tempo, esforço e dinheiro são gastos com diversas pessoas sem nenhum interesse naquilo que sua empresa tem a oferecer.

Entretanto, com o Inbound Sales a situação se inverte.

Isso porque como já dissemos acima, as vendas inbound valorizam as necessidades dos possíveis clientes, usando o método de educação e nutrição de leads nos estágios da jornada de compra.

Assim, quando ele chega a última etapa, já entende seus problemas e está mais preparado para escolher a melhor forma de resolvê-los.

Mas para isso o profissional de vendas Inbound precisa atender cada cliente da melhor forma possível, ouvindo suas preocupações e exigências para garantir que seu produto cumpra seu papel.

Dessa forma, o vendedor também não corre o risco de perder uma venda por causa de sua abordagem, pois os profissionais de marketing já demarcaram o perfil de cada um dos potenciais clientes.

Isso ajuda o vendedor a personalizar sua mensagem e reforçar a ideia de que ele se importa com a qualidade do atendimento e a experiência do cliente.

Até aqui já deu para entender o que é Inbound Sales e porque ele é diferente do marketing tradicional. Ainda não está convencido a adotar esse método?

Por que adotar as vendas inbound?

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As estratégias de vendas inbound já se mostraram mais apropriadas para o novo comportamento dos consumidores na internet.

Uma pesquisa da empresa de insights The Corporate Executive Board constatou que, em média, 57% do processo de vendas (reconhecimento, consideração e decisão) já é realizado pelos consumidores antes mesmo de conversarem com um vendedor.

No mercado B2B, 77% dos consumidores não faz esse contato sem antes ter feito sua própria pesquisa.

Esses dados comprovam a autonomia do consumidor moderno e a necessidade de adaptar suas técnicas de vendas para atender esse público.

Além disso, as vantagens das vendas inbound envolvem também a capacitação de profissionais com um processo de prospecção bem definido.

E mais: com as ferramentas de inbound certas disponíveis para seus vendedores, você garante o aumento da produtividade da sua equipe.

Por fim, os resultados mensuráveis permitem um crescimento rápido e escalável da sua empresa, focando nos pontos que realmente precisam ser mudados para manter toda a área de vendas funcionando da melhor maneira.

Agora, precisamos entender um pouco sobre como aplicar as Vendas Inbound e garantir que sua equipe alcance os melhores resultados!

Como adequar a área comercial às vendas inbound?

Existem algumas medidas a serem tomadas quando você decide aplicar as vendas inbound na sua estratégia comercial. Elencamos três delas abaixo:

1. Prepare seus funcionários

Formar uma boa equipe de vendas é a chave para o sucesso das vendas Inbound.

E isso demanda uma política bem estruturada de contratação, treinamento e incentivo para seus vendedores conseguirem aproveitar melhor o período de trabalho.

A estratégia de contratação precisa pensar nos conhecimentos e habilidades desejáveis para o cargo de vendedor e criar uma forma de identificar todas essas capacidades.

Depois de contratado, o vendedor precisa passar por um treinamento para adequar-se às técnicas de vendas da sua empresa.

Isso significa conhecer profundamente os métodos de vendas Inbound e os produtos ou serviços que ele vai oferecer.

Além disso, um vendedor capacitado de Inbound entende a importância do atendimento personalizado e otimizado para garantir os melhores resultados.  

2. Entenda a jornada de compra

Para entender a situação de seus clientes e customizar seu atendimento de vendas Inbound, você precisa entender o caminho percorrido por ele até estar devidamente preparado para fechar uma compra.

A jornada de compra, responsável por mapear esse caminho, é dividida em três etapas:

  • Aprendizado, quando seu lead tenta entender qual é o problema que ele gostaria de resolver.

Aqui você deve procurar entender como o cliente procura por isso: quais as palavras usadas nas pesquisas, as melhores formas de explicar e identificar esses problemas e como definir a prioridade desses usuários.

  • Consideração, que acontece depois que o lead entende seu problema e passa a avaliar as opções para solucionar esse dilema.

Nesse caso, você deve considerar como um potencial cliente, sozinho, consegue medir as vantagens e desvantagens de um produto ou serviço e o que você pode fazer para destacar a sua solução das outras encontradas na internet.

  • Decisão é quando o lead escolheu a solução que julga ideal e está pronto para adquirí-la e procura uma empresa com o serviço ideal. Seus vendedores entram em ação nesse momento.

Entenda as ofertas, os critérios e as formas de atrair os clientes. Aqui, você precisa ter em mente qual exatamente é o perfil da pessoa que está tomando essa decisão e como você consegue convencê-lo da efetividade do seu produto.

3. Desenvolva um processo de vendas

Depois de preparar sua equipe de vendas inbound e considerar a  jornada de compra, você precisa criar um processo comercial para garantir suporte ao seu lead em todas as etapas de compra.

Essa estrutura é dividida em 4 passos:

1. Identifique seu cliente

De acordo com a metodologia inbound, o cliente não tem contato com nenhum funcionário da sua equipe de marketing ou vendas, mas é importante que sua equipe observe o comportamento desses usuários.

Para isso, os vendedores devem separar os usuários ativos e passivos que passam pelo seu site. Isso ajuda a entender quais visitantes estão realmente na fase de aprendizado da jornada de compras e podem ser potencialmente ajudados pela sua empresa.

Essa identificação pode ser feita por meio da definição de personas para priorizar leads.

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2. Conecte-se com seu cliente

Já explicamos como funciona o método de abordagem de clientes nas Vendas Inbound, com mensagens personalizadas para cada interação.

Nesse caso, você usa as personas do seu negócio e a segmentação do seu público para conseguir se comunicar da melhor forma possível com cada cliente de acordo com suas características e aumentar suas chances de fechar uma compra.

3. Explore os objetivos do seu cliente

Nessa etapa das vendas inbound, o vendedor precisa fortalecer sua relação com o potencial cliente.

Você precisa escutar o consumidor e entender o problema ou objetivo que ele deseja alcançar com aquela compra.

Para isso, você deve estabelecer um plano de comunicação para conseguir organizar todas as informações reunidas com a conversa com o cliente e as melhores formas de apresentar sua solução.

Explore as melhores abordagens e garanta o sucesso da venda!

4. Aconselhe seu cliente

Aconselhar, nas Vendas Inbound, significa ir além do fechamento da compra.

Esse será o último momento para vendedor e cliente alinharem suas intenções e expectativas.

Você pode reforçar conteúdos relevantes, mostrar que entende de verdade a necessidade específica do cliente e que você está disposto a ajudá-lo.

A mensagem personalizada também é muito importante nesse caso. Mostre a seus clientes que sua empresa realmente se importa em solucionar seus problemas! Ajude-o a tomar as próximas medidas necessárias!

Vendas Inbound: a nova aposta para o sucesso do seu negócio!

Aprender tudo sobre vendas inbound de uma só vez é uma tarefa intensa.

Porém, depois de passar por todas as etapas você pode comprovar que as técnicas de vendas servem apenas para tornar o seu trabalho mais rápido e eficiente.

Atrelando a necessidade do cliente às suas políticas de trabalho, é possível otimizar tempo, dinheiro e energia sem diminuir suas vendas.

Não se esqueça: nas vendas inbound, priorize as necessidades do cliente e construa uma estrutura de vendas para acompanhar os novos comportamentos dos consumidores online.

Considere adotar essa estratégia de vendas inbound o quanto antes e veja como o seu negócio tem capacidade de triplicar as vendas de forma previsível e escalável.

Isso garante segurança e autoridade no mercado. E essas vantagens não devem ser ignoradas.

E se você quiser otimizar ainda mais o seu processo de vendas, aprenda a implementar um processo de Inbound Marketing e Inbound Sales na sua empresa com a gente.

Boas vendas!

2019-08-15T17:10:05-03:00

Um Comentário

  1. […] Inbound Marketing é uma metodologia que tem como objetivo educar o mercado consumidor para, assim, atrair novos […]

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