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Entenda TUDO sobre MQL e conquiste leads qualificados para o seu negócio

Publicado: 10 de julho de 2018 | Por: | Atualizado: 13 de agosto de 2019.

MQL ou Leads Qualificados pelo Marketing: o que são, onde vivem, o que fazem, do que se alimentam? Quer saber como esse conceito pode te ajudar a potencializar suas vendas? Chegou a hora de desvendar TUDO sobre o assunto e aprender como conquistar por meio do Marketing leads qualificados para o seu negócio!

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A geração de lead é uma etapa importante do processo de vendas de qualquer empresa, afinal, os leads são os potenciais clientes do negócio.

No caso do MQL, ou Marketing Qualified Lead, os marketing leads são pessoas as quais levantam a mão demonstrando algum interesse inicial na proposta da sua empresa a patir das estratégias de Marketing abordadas.

Ou seja, é como se fosse o primeiro passo dado antes de começar efetivamente um namoro.

No entanto, não basta lotar a sua base de dados com inúmeros marketing leads e achar que uma boa quantidade de pessoas interessadas pelo seu negócio é suficientemente capaz de fazer suas vendas deslancharem.

Assim como não adianta achar que todos os contatos que você tem na sua agenda telefônica estão aptos a evoluírem para relacionamentos sérios.

Isso porque entre as etapas do “tenho interesse” até o fechamento do contrato “quero namorar”, há um grande espaço de tempo o qual exige conhecimento, comunicação e dedicação.

Por isso, a qualificação de leads é extremamente importante!

Huuum! Qualificação de leads?

Bem, qualificação de lead é a tática de estudar, entender e agir de acordo com a etapa em que os leads se encontram. E, a partir disso, é possível entender se eles são seus marketing leads ou não.

Afinal, nesse momento nem sempre o possível cliente já vai estar totalmente decidido a fechar uma compra, como falamos, existe um longo caminho até aí, e nesse caminho existem fases.

Ou seja, há quem esteja considerando somente a sua empresa para resolver um determinado problema, há quem esteja fazendo pesquisas entre você e o seu concorrente, há quem sequer sabe da existência da sua marca, ou até mesmo quem não sabe nem que realmente tem um problema a ser solucionado…

Enfim, existem marketing leads e marketing leads! E cada um em uma fase diferente da jornada de compra.

Por isso, qualificar os seus potenciais clientes se baseando em uma segmentação realista, ou seja, considerando em qual etapa eles estão, é fundamental para dar continuidade às suas estratégias Marketing e posteriormente de Venda.

Dessa maneira, você conseguirá identificar e abordar com inteligência os seus leads qualificados de marketing, ou seja, os seus MQL’s!

Ok, mas ainda não está muito claro o que é um MQL!

Não se preocupe, o assunto pode parecer um pouco denso mesmo. Mas a boa notícia é: vamos explicar, tin tin por tin tin, sobre qualificação de leads, o que é MQL e como vender mais e melhorar seu processo de vendas com abordagens inteligentes!

Vamos lá? É hora de saber tudo sobre MQL!

Qual a importância da qualificação de leads no processo de vendas?

Bem, conforme mencionamos acima, a qualificação de leads é importante para você agir da maneira certa no momento certo, pois ela te permite atuar com inteligência estratégica.

Isso porque, de um modo geral, o papel da qualificação de leads é traçar o perfil de cada um dos marketing leads, nesse caso, baseando-se em suas ações, como o tipo de material o qual ele baixou, nível de interação com esse material etc.

Dessa maneira será possível definir qual resposta (ação) fará mais sentido para ele naquele momento específico.

Afinal, alguns marketing leads precisam de um amadurecimento maior antes de tomar decisões de compra, ou seja, a esses você oferece materiais mais informativos.

Já outros MQL’s podem estar mais inclinados a comprar, então com esses você investe em uma abordagem mais incisiva.

Percebe como qualificá-los é indispensável quando o assunto é seguir no caminho certo?

Assim você não corre o risco de enviar, por exemplo, um e-mail voltado a fechamento do contrato a um potencial cliente o qual nem decidiu se quer negociar com você ainda.

Saiba tudo sobre marketing leads: os MQL’s

Saiba de uma vez por todas o que é MQL

Bom, ao realizar a qualificação de leads do seu negócio você vai identificar aqueles os quais já conhecem o problema que tem e estão considerando a sua empresa como uma possível solucionadora.

Isso porque esse potencial cliente já deve ter tido um bom nível de interação com a sua empresa, lendo os materiais do seu site ou blog, fazendo downloads de conteúdos ricos e, possivelmente, até fazendo uso experimental de ferramentas criadas para ele, por exemplo.

Então, essa pessoa é o seu MQL – marketing qualified lead, ou seja, uma vez tendo reconhecido seu problema e por estar em busca de uma solução para ele, ele se mantém ativo na interação com seu negócio e está qualificado a receber abordagens mais profundas do time de marketing, as quais visam manter esse lead ativo e quente para um possível fechamento de negócio futuramente.

Mas, note o seguinte: o MQL está em busca de soluções, ou seja, ele ainda não decidiu, de fato, a qual empresa vai pedir ajuda e talvez ainda não esteja inclinado a concretizar a compra.

E é nesse cenário no qual o time de marketing deve entrar em ação mais fortemente a fim de ajudar o MQL a optar pela melhor solução, no caso, o produto ou serviço da sua empresa.

Aqui, o objetivo principal é complementar a educação do MQL apresentando o valor da sua marca e como ela pode ser essencial para as necessidades e expectativas dele.

Assim, quando a tática der certo, o lead marketing fica, de fato, inclinado a realizar a compra e então ele é direcionado ao time de Vendas, a fim de entender se, além de MQL, ele é também um SQL.

Meu Deus, antes foi MQL, agora SQL? Mais um termo esquisito!

Calma, aqui não deixamos nada sem explicação.

Vamos entender o que é SQL e qual a diferença entre ele e o MQL no processo de vendas, assim você não se confunde.

Diferença entre MQL e SQL

A sigla SQL significa lead qualificado por Vendas, já a MQL, como vimos, quer dizer lead qualificado por Marketing.

Sim, são nomenclaturas semelhantes, no entanto, note o seguinte: as últimas palavras se diferem e isso muda tudo!

Isso porque o lead marketing, MQL, deve ser abordado e nutrido pela equipe de Marketing, pois ele ainda não está totalmente pronto para realizar a compra, mas está ativo e quente, ou seja, já demonstrou interesse o bastante no seu negócio.

Ao passo que o SQL já está fortemente inclinado a se tornar um cliente efetivo da sua empresa e cabe à equipe de Vendas entender se o lead está de fato apto a efetuar a compra.

Ou seja, no caso do SQL, a equipe de vendas é adequada para atender esse potencial cliente, assim como a de Marketing está para o MQL.

Bom, se você entendeu a diferença não fica difícil perceber que um integra o trabalho do outro.

Afinal, a equipe que qualifica o lead marketing, MQL, faz o meio de campo para que a equipe de vendas faça o gol com o SQL!

Bom, agora você já sabe a diferença entre MQL e SQL, certo? Então vamos te ensinar como classificar seus MQL’s de maneira assertiva e inteligente.

Como classificar MQL’s?

Aprenda a classificar seus MQL's

Sim, saber classificar o seu marketing qualified lead – MQL – é muito importante, pois entender o conceito de MQL foi só o começo. Agora é preciso determinar os critérios os quais te ajudarão a identificar os tipos de lead marketing com potencial de receber conteúdos mais aprofundados.

Mas, se quer lidar com seus marketing leads da maneira mais assertiva possível é preciso seguir alguns passos cruciais. Vejamos:

1. Conheça bem o perfil do seu cliente ideal

Sim, em primeiro lugar destacamos a importância de conhecer muito bem a sua persona. Aliás, lembre-se: persona é a representação fictícia do seu cliente ideal.

Ou seja, é a construção do perfil do seu cliente mais comum. E se quiser ainda mais detalhes sobre o que é persona, não deixe de conferir nosso conteúdo!

Sendo assim, a compreensão profunda sobre a persona é importante na classificação do seu MQL, pois é ela quem dá o norte aos negócios.

Isso porque é a partir desse conhecimento que você poderá entender quais ações dela são indicativas de que há interesse em seu negócio, ou seja, de que a equipe de marketing deve investir em comunicações mais próximas e pontuais.

Além disso, até mesmo na hora de pensar nessa comunicação e produzir materiais, será o perfil da sua persona o norte capaz de direcionar a estrutura do diálogo e conteúdo com os seus MQL’s.

Afinal, é preciso oferecer um relacionamento totalmente otimizado e personalizado no processo de qualificação de seus marketing leads.

2. Use a técnica de “smarketing” na classificação do seu MQL

Use o poder do smarketing para classificar os MQL's de forma mais fácil

Aqui queremos destacar a importância de fazer a sua qualificação de leads MQL e SQL em conjunto.

Essa missão colaborativa é conhecida como “smarketing” e representa a união entre os departamentos de marketing e vendas com o objetivo de tornar o processo de atração e retenção de clientes mais eficaz e integrado.

Acredite, se quiser bons resultados com o seu lead marketing de forma inteligente e otimizada, a colaboração entre os setores é crucial. Isso porque assim não sobra espaço para incompatibilidade de classificação e fica mais fácil fazer a qualificação de leads MQL e SQL.

Por exemplo, o time de marketing classifica o lead como qualificado e o time de vendas não. Não queremos essas divergências, certo? Afinal, assim fica mais difícil fechar negócios.

Já com as equipes alinhadas o cenário fica muito mais produtivo e eficiente, sendo possível decidir juntos o que faz de um MQL ideal para ser abordado pelo time de Vendas quando ele se tornar um SQL.

3. Conte com boas ferramentas e acompanhe a jornada dos seu marketing leads

O avanço dos MQL’s, ou seja, dos potenciais clientes pelas etapas de classificação, é um dos melhores e mais concretos indicadores do quanto eles estão progredindo para uma possível venda ou não, assim, deve ser considerado no momento de qualificar os seus MQL’s em SQL’s.

Por isso, recomenda-se o uso de ferramentas as quais permitam acompanhar, de forma automatizada, esse progresso e, além disso, nutrir esses potenciais clientes, MQL, de acordo com o interesse demonstrado por eles.

E agora, José? Como se relacionar com o MQL?

Você achou que tinha acabado por aqui? Não, depois de saber como classificar os seus MQL’s é hora de ir ao passo seguinte!

Então, defina ações e planos a fim de se comunicar estrategicamente com esses potenciais clientes, afinal, como vimos acima, os MQL’s já consideram a sua empresa como solucionadora do seu problema, mas ainda não decidiram por ela, de fato.

Por isso, observe o tipo de interesse demonstrado por cada um e trace comunicações dirigidas a fim de transformar o “talvez” no tão sonhado “sim”.

E depois disso, redirecione esse lead marketing ao time de Vendas, pois a chance do seu MQL se tornar SQL existe e o gol está prestes a ser realizado!

E-book - Como revolucionar suas vendas com inbound marketing

Já sabe tudo sobre MQL? Ponha o time de marketing para jogar!

E então você já sabe tudo sobre MQL? Com certeza sim.

Isso porque te mostramos ao longo deste conteúdo o conceito de MQL, o famoso Marketing Qualified Lead.

Por isso, agora você já sabe o significado de MQL e que ele representa seus potenciais clientes no ponto de vista de Marketing, os quais poderão ser abordados com mais assertividade pelo time de Vendas no futuro.

Isso porque eles já identificaram o problema que tem e já consideram a sua empresa como solucionadora dele.

Além disso, você aprendeu também o valor de uma boa qualificação de leads, marketing leads nesse caso, afinal, é a partir dela que você poderá reconhecer e traçar as melhores técnicas de comunicação com os seus potenciais clientes, os MQL’s.

Por isso, não perca mais tempo! Venda mais a partir de uma excelente qualificação de leads e tenha condições de oferecer a comunicação mais assertiva, no momento certo, a cada um dos seus MQL’s.

Aliás, se o assunto é vendas, vai deixar de ler nosso conteúdo sobre o que é inbound sales? Conceito completo para fazer seu negócio golear qualquer concorrente!

2019-08-13T13:34:57-03:00

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