Aprenda o que é pontuação lead scoring e como identificar os seus futuros clientes

//Aprenda o que é pontuação lead scoring e como identificar os seus futuros clientes

Por: | Publicado: 25 de julho de 2018 | Atualizado: 25 de setembro de 2018.

Você sabe o que é pontuação lead scoring? Não? Pois saiba que filtrar e categorizar dados de contato é fundamental para otimizar as conversões e aumentar as vendas da sua empresa. Se você quer colocar a sua empresa na trilha do sucesso, confira 5 dicas e aprenda a identificar seus futuros clientes!

Um dos grandes desafios de quem trabalha com o Inbound Marketing é conseguir converter em clientes a maior quantidade possível de leads.

Por isso foram desenvolvidas diversas técnicas a fim de aprimorar esse processo e fazer com que as empresas conseguissem enxergar melhor as oportunidades de negócio.

Uma delas é o lead scoring, método no qual você atribui uma pontuação de acordo com a afinidade e poder de compra do possível cliente.

Dessa forma dá para identificar aqueles leads com maiores chances de efetuarem a compra e preparar estratégias assertivas para concretizar essa conversão.

Então, se você quiser saber mais sobre lead scoring e aprender a pontuar seus leads, confira o conteúdo:

O que é lead scoring?

Pontuação-lead-scoring- conceito

O lead scoring nada mais é do que uma forma de classificar os seus possíveis clientes por pontos.

Isso porque ao filtrar os dados de contato de quem demonstrou interesse nos produtos ou serviços de uma empresa é possível dar mais atenção àqueles com maior potencial de fechar um negócio.

Sendo assim, a pontuação é definida de acordo com a afinidade da área de atuação do lead com o negócio em questão e o poder de decisão de compra.

Por exemplo, o lead é um estudante ou CEO de uma grande empresa do ramo? É ele quem é o responsável por bater o martelo?

Dessa forma se atribui a cada correspondência de interesses uma nota e aqueles que possuem a maior pontuação são os que possuem maiores chances de se tornarem clientes.

Conheça os benefícios de pontuar seus leads

Bom, como vimos anteriormente, a pontuação lead scoring é uma forma de identificar aqueles contatos com maiores chances de se tornarem seus clientes.

Em primeiro lugar, vamos começar dizendo que ao conhecer os seus clientes em potencial será possível criar estratégias muito mais assertivas.

Isso porque você saberá exatamente em qual fase da jornada de compra ele está e, além disso, tanto a sua equipe de marketing quanto a de vendas poderão se preparar para realizar um atendimento melhor.

Além disso, esses setores também irão aumentar a sua produtividade com um custo de produção menor, afinal com estratégias mais assertivas o desperdício de tempo e dinheiro será reduzido.

Viu só como é importante realizar uma pontuação lead scoring na sua empresa?

E se você ficou animado com a tática temos uma boa notícia: vamos finalmente te ensinar como fazer a sua própria pontuação!

Aprenda a fazer pontuação lead scoring em 5 passos

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Não adianta falar de todas as maravilhas que a pontuação lead scoring pode proporcionar a uma empresa se não mostrarmos como fazer para trazer essa realidade ao seu negócio, não é mesmo?

Por isso, vamos te mostrar agora 5 passos simples para adotar um sistema de pontuação no seu negócio!

1. Defina os MQL’s e os SQL’s da sua empresa

Como mencionamos antes, pontuar seus leads beneficia diretamente o trabalho dos setores de Marketing e Vendas de uma empresa.

Por isso, antes de mais nada é preciso reunir essas equipes para definir alguns parâmetros de pontuação.

Isso porque dessa forma é possível definir os leads qualificados de marketing, ou MQL’s, e os qualificados de Venda, ou SQL’s.

Assim dá para estabelecer critérios para saber quando é a hora de cada time entrar em contato com os leads e as melhores estratégias para isso.

Aliás, se você quiser saber mais sobre o que é SQL e MQL, confira nossos artigos sobre o assunto!

2. Use os dados da sua base de leads

Reuniu as suas equipes de Marketing e Vendas? Já?

Ótimo! Pois agora é hora de pegar algumas informações do seu banco de contatos para começar os trabalhos:

  • Dados demográficos, como idade, cargo e renda: se atente a correspondência do lead com a descrição da persona da sua empresa, quanto mais semelhante ao perfil do seu cliente ideal, melhor.
  • Dados comportamentais: qual o nível que o lead interage com a sua empresa? Ele assina newsletter? Curte e comenta as publicações nas redes sociais? Baixou algum e-book?

A partir dessas análises você mede o poder de compra e o nível de interesse do lead, conseguindo criar uma pontuação mais assertiva já pensando nas futuras vendas.

3. Defina a linha de corte

O próximo passo do processo de pontuação de leads é definir a nota de corte entre um MQL e um SQL.

Como falamos anteriormente, dessa forma ficará mais fácil para cada equipe saber quando deve entrar em ação.

Além disso, esse passo também ajudará na próxima etapa do lead scoring, a qual falaremos agora.

4. Crie um sistema de pontuação

Agora que suas equipes já definiram a nota que separa os MQL’s e os SQL’s, fica fácil montar o sistema de pontuação lead scoring.

Isso porque cada uma das equipes sabe do peso de cada ação para que o lead continue caminhando pelo funil de vendas.

Assim, associando o peso das ações com o poder de compra do lead, os setores poderão estabelecer uma pontuação de acordo com esses critérios e conseguir informações mais realistas.

5. Saiba utilizar a pontuação negativa

Ao estabelecer os critérios de pontuação lead scoring e colocá-los em prática, você vai se deparar com alguns leads com avaliação negativa.

E a tendência seria descartar contatos com notas como essas, não é mesmo?

Entretanto, controle essa vontade, pois o lead pode não estar pronto hoje, mas do amanhã ninguém sabe!

Afinal, o estudante de hoje pode criar uma empresa, bem como um diretor pode se tornar o próximo CEO com o qual você vai querer fechar negócio.

Por isso, a melhor estratégia nesse caso é monitorar esses contatos e manter um bom relacionamento com eles.

Assim você garante uma boa base de leads hoje e no futuro próximo também!

Aproveite as dicas e crie um sistema de pontuação lead scoring para a sua empresa

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Hoje você aprendeu o que é lead scoring e viu como é importante pontuar seus leads para saber quais estão realmente próximos de se tornar clientes da sua empresa.

Isso porque dessa forma as suas equipes de Marketing e Vendas poderão criar estratégias mais assertivas e ainda aumentar a produtividade ao mesmo tempo em que reduz custos.

E para você por em prática e testar tudo que aprendeu, te ensinamos a criar um sistema de pontuação lead scoring com 5 passos simples.

Se quiser saber mais sobre o assunto, confira nosso conteúdo sobre ferramenta para lead scoring e lead tracking.

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