ABM: entenda tudo sobre o que é Account Based Marketing e como funciona essa ferramenta

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Publicado: 14 de setembro de 2021 | Atualizado: 27 de setembro de 2021.

ABM, também conhecido como Account Based Marketing, é uma estratégia de marketing que vem sendo muito utilizada por diversas empresas. Mas o que é ABM? Como utilizá-la e como ela pode ser boa para o seu negócio?

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Se você procura um plano de marketing direto, que primeiro seleciona os potenciais clientes para depois atraí-los com campanhas para sua empresa, o ABM pode ser ideal para dar prosseguimento ao seu planejamento de marketing.

O ABM (Account Based Marketing) é uma estratégia de marketing que tem se tornado muito popular nos últimos anos. Diferente de outros planos de marketing, o Account Based Marketing foca na comunicação específica e personalizada para atingir potenciais clientes.

E não é só isso! Como vamos mostrar mais a frente neste texto, o Account Based Marketing é inovador. Uma estratégia moderna com foco em engajamento, novos clientes e lucros.

Se você se interessou e também tem essas dúvidas na cabeça, veja o conteúdo que preparamos para você.

O que é Account Based Marketing?

Resumidamente, podemos definir o ABM como uma estratégia de marketing avançado. O diferencial principal é que a estratégia foca em contas pré-definidas, selecionando quem são seus potenciais clientes e depois fazendo campanhas para atrair e se relacionar com eles.

Em outras palavras, a estratégia do Account Based Marketing é baseada em ter uma abordagem estratégica de vendas e marketing que trabalha a comunicação de forma altamente direcionada e personalizada para conquistar novos negócios.

Essa é uma abordagem bem interessante dentro do mundo do Marketing, pois é diferente de outras estratégias mais tradicionais. Afinal, ela não utiliza uma campanha de marketing em massa, para depois atingir o público-alvo. O conceito do ABM é exatamente o contrário.

Primeiro, encontra e seleciona os clientes. Depois, aparecem as campanhas de marketing já totalmente voltadas para o público certo. Esse conceito é conhecido como pousar e expandir.

Quais são as vantagens de usar ABM?

Como dito anteriormente, a principal vantagem de usar o ABM é a interação entre vendas e marketing. Com essas duas esferas trabalhando em conjunto, os resultados podem se tornar muito melhores.

Pesquisas mostram que o ROI (retorno do investimento) do Account Based Marketing é muito bom. Ou seja, o investimento em marketing gera mais lucro, retornando em novos clientes e engajamento.

Também podemos citar como benefício do ABM o aumento de lucros e receitas do seu negócio. Afinal, com as estratégias do Account Based Marketing sendo executadas da maneira correta, sua empresa tem tudo para evoluir e alcançar os objetivos financeiros.

Fora isso, a taxa de fechamento é maior com o ABM, a definição do cliente ideal se torna mais clara e você ainda aumenta as chances de fazer um Up e Cross-Sell de seus produtos/serviços.

Bom, como já mencionamos, você pode ainda buscar por Account Based Marketing livro específico para se aprofundar ainda mais na estratégia.

Quais tipos de Account Based Marketing existem?

imagem ilustrativa tipos de abm

Comentamos com você que existem alguns tipos de Account Based Marketing. Cada tipo de ABM possui características distintas, abrangendo todos os tipos de negócios. Vamos falar sobre eles a seguir!

ABM Lite

Nesse tipo de ABM, o principal objetivo é relacionar os perfis de clientes.

Ou seja, você monta pequenas redes de perfis parecidos e desenvolve planos de marketing para elas. Para isso, as contas os clientes precisam dividir características, desafios e objetivos comerciais similares.

Mas como a estratégia é personalizada, o ideal é trabalhar com 5 a 10 clientes em cada rede, assim é possível conversar de forma mais estratégica e assertiva com cada uma delas.

ABM programático

No Account Based Marketing programático a proposta é mais ampla: utilizar de forma maciça recursos tecnológicos.

Dessa forma, mais clientes em potencial são alcançados com a estratégia de Marketing. O ABM programático é a ferramenta mais recente nesse modelo.

O diferencial do ABM Programático gira em torno da tecnologia para pesquisa reversa de IP para personalização de sites e publicidade. O objetivo principal é a geração de leads de perfis novos e existentes.

Dentro disso, a principal estratégia utilizada é a de e-mail marketing. Depois dela, as reuniões presenciais e a mala direta são ótimas para o engajamento social.

ABM Estratégico

Por fim, e não menos importante, temos o Account Based Marketing Estratégico. Esse modelo de ABM, como o nome já diz, é o Marketing de Estratégia como essência.

Nesse caso, a equipe de marketing trabalha com a equipe de vendas, buscando estratégias para trabalhar cada perfil individualmente, atendendo as necessidades dos clientes.

Isso porque, no ABM estratégico, os principais objetivos são a construção de pontes comerciais e a conquista de informações sobre os clientes em potencial. Dessa forma é possível criar propostas de real valor para cada cliente, criando nele uma percepção de valor em relação ao seu produto/serviço.

No caso do ABM Estratégico, as táticas mais escolhidas são: reuniões individuais, posicionamento de liderança, eventos de inovação, planos de engajamento de executivos.

Bom, você pode ainda buscar por Account Based Marketing livro para se especializar ainda mais em cada tipo de ABM.

Qual a diferença entre Account Based Marketing e Inbound Marketing?

A principal diferença entre Account Based Marketing e Inbound Marketing é a estratégia utilizada para atingir os clientes.

No Inbound Marketing, a campanha é lançada primeiro para que depois ocorra uma seleção dos perfis de cliente por meio do funil. É uma estratégia efetiva de atração de oportunidades que atinge recortes maiores do público.

Ou seja, é uma ótima estratégia para quem quer atrair leads e educar o mercado. Sendo capaz de conquistar e gerar valor em um número crescente de potenciais clientes.

Já no ABM, a primeira coisa a se fazer é identificar os clientes em potencial, para depois fazer a campanha diretamente para eles. De forma mais clara, as oportunidades são identificadas por meio de dados para só depois serem trabalhadas.

Sendo assim, as campanhas acabam sendo completamente direcionadas.

Será que o ABM é a solução dos seus problemas?

imagem ilustrativa abm

Primeiramente, um dos principais méritos do modelo ABM é resolver alguns problemas entre o marketing e as vendas da empresa. Então, se você quer que seu time trabalhe de forma alinhada e estratégica, sim, o ABM é para você.

Dessa forma, essas duas estruturas trabalham em parceria, visando a prospecção de mais engajamento e lucro.

Além disso, ao juntar equipes de vendas e marketing para perseguir o mesmo objetivo, o ABM mantém o foco dessas duas estruturas no bem comum da empresa. Assim, todos miram no engajamento, na criação de propostas e faturamento das contas que têm a maior chance de sucesso.

Afinal, quando as duas áreas estão olhando para as mesmas informações, objetivos e com o mesmo foco, a chance de sucesso é muito maior.

Aposte no ABM como a nova estratégia de marketing da sua empresa

Em resumo, Account Based Marketing é a estratégia de marketing ideal para o empreendedor que busca mudar os rumos da sua empresa. Nesse tipo de modelo, a interação de vendas e marketing gera mais resultados para o seu negócio.

Isso porque, seja o ABM lite, programático ou estratégico, existe uma estratégia que funciona perfeitamente para sua empresa. O futuro da sua empresa agradece!

Então, se você quer saber mais sobre Account Based Marketing, ABM ou qualquer outro assunto dentro do marketing, continue acompanhando os conteúdos aqui do nosso blog.

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