Tomara que chova spin selling sem parar, tomara que chova para minhas vendas alavancar!

//Tomara que chova spin selling sem parar, tomara que chova para minhas vendas alavancar!

Por: | Publicado: 6 de julho de 2018 | Atualizado: 2 de maio de 2019.

O spin selling é uma das técnicas de vendas que busca a eficiência total das equipes de conversão em uma empresa, como o samba-enredo de uma escola de samba faz ao dar o tom do desfile. Isso acontece quando o vendedor se preocupa com a qualidade da venda, dando mais atenção às reais necessidades de cada cliente. Quer aprender como aplicar essa técnica no seu dia a dia?

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Você já parou para pensar na eficiência da sua equipe de vendas?

De acordo com um estudo feito pelo IBGE, o volume de vendas no Brasil em 2017 teve uma alta de 2%.

Parece pouco?

Então pare e pense no tamanho dessa nação verde e amarela e imagine o que são 2% das milhares de empresas de comércios varejistas atuantes por aqui.

É muito, meu amigo! Tanto que chega a explodir coração na maior felicidade!

Mas pensando como gestor, esse é um dos setores mais importante de uma empresa porque a partir dele é possível crescer e expandir o negócio de forma eficiente.

Entretanto, nem todas as empresas conseguem manter essa crescente no setor de vendas e isso impacta diretamente no crescimento delas.

Isso porque muitas vezes só falta aquele fio de conhecimento extra na cabeça do gestor para fazer a roda do sucesso girar com mais cadência.

Cadência? Isso não é samba. Estamos falando de vendas aqui!

Olha só… Apareceu a Margarida! Sim, vendas!

Porém, pense em uma escola de samba. A bateria é o coração de todo aquele conjunto de pessoas e alegorias.

Sem uma cadência ritmada nesse coração é praticamente impossível seguir cantando o samba enredo na avenida.

E assim as vendas devem ser encaradas por um gestor!

Elas são o coração da empresa e se não funcionarem de forma cadenciada, os demais setores da organização ficam estagnados, impedindo o crescimento de todos.

Agora, você já se perguntou como é possível conseguir um aumento significativo no número de vendas dentro da sua empresa?

Hmm… Uma gestão financeira eficiente, talvez? Mais um software de gestão e controle? Ou será o treinamento da equipe de vendas?

Bom, tudo isso impacta e muito nos resultados, mas a única maneira de crescer suas vendas e manter a roda financeira da empresa girando como a cadência de uma bateria é adotando uma metodologia de vendas eficiente.

Então, para ajudá-lo com isso, fizemos um conteúdo tão criativo quanto enredo de samba para você aprender tudo sobre o que é Spin Selling, a atrair clientes, aumentar vendas e ter uma equipe de vendas NOTA DEZ!

Dá só uma olhada nas alas dessa escola de samba empresarial:

O abre alas que eu quero passar: o que é spin selling, afinal?

Aprenda o que é spin selling

O spin selling é uma metodologia eficiente com orientações relacionadas à forma correta de se fazer uma venda complexa para uma empresa com a finalidade de aumentar o número de vendas.

Ou seja, ele nada mais é que técnicas de vendas!

Para isso, ela aborda 4 frentes distintas:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade.

Cada uma dessas frentes fica encarregada de cuidar dos consumidores a fim de fazê-los entender seus problemas e escolher a sua solução como a ideal!

Ou seja, cada frente dessas é como uma ala em uma escola de samba. Juntas conseguem transmitir a ideia central do enredo: aumentar vendas.

No caso do spin selling, essas frentes tem o objetivo de ajudar o vendedor a fazer as perguntas certas ao cliente para ele chegar sozinho à conclusão de que possui um problema e a sua empresa pode ajudá-lo com a solução.

Sabe, é como tentar encantar os juízes na avenida!

Sendo assim, a metodologia ajuda a diferenciar vendedores do grupo especial (que vendem muito) daqueles do grupo de acesso (que não conseguem atingir as metas).

Mas, onde surgiu essa metodologia de técnicas de vendas e quem a criou?

Do criador a criatura

ALÔ, ALÔ SAPUCAÍ…

Sabe aquela pessoa responsável por ensinar o samba enredo a plateia na avenida?

O puxador do samba?

Isso, esse mesmo!

Então, o inglês Neil Rackham é como o puxador do samba, pois ele é o responsável por criar e disseminar a metodologia.

Conheça Neil Rackham, pai do spin selling

Formado em psicologia, o nosso puxador das vendas tentava entender o porquê de algumas empresas possuírem vendedores tão bons e outros não tão eficientes.

Além disso, a pesquisa visava entender como um empreendedor pode conquistar novos clientes em um mercado competitivo usando técnicas mais assertivas.

Sendo assim, em 1966, Rackham finalizou sua pesquisa sobre as habilidades interpessoais para alcançar o sucesso das vendas.

Depois, durante toda a década de 70, o especialista lançou três livros os quais ilustram muito bem essas relações e se aprofundam no contexto de vendas e como conquistar clientes.

Isso foi um sucesso na avenida, pois sua pesquisa ficou tão famosa que grandes empresas, como a IBM e a XEROX, começaram a adotar esses métodos dentro de suas equipes de vendas.

E o resultado não podia ser diferente: NOTA DEZ!

Anos depois, em 1988, Rackham lançou outro livro, Making Major Sales (Realizando Grandes Vendas).

Em pouco tempo essa obra foi considerada uma peneira separando o joio do trigo no mercado europeu.

Mas, mesmo com o sucesso nas vendas de seus livros e depois de muitas pesquisas, o Spin Selling, seu best-seller se tornou um marco no estudo de métodos de venda dentro das empresas.

Assim, o puxador do samba de vendas conseguiu se tornar uma referência no mercado até hoje, tanto que Spin Selling é um livro obrigatório para gestores comerciais e vendedores.

Isso nos faz lembrar de indicar esse livro para sua lista se o seu foco é aumentar vendas do seu negócio e aprender como conquistar clientes! 😀

Agora, vamos aprender porque toda essa metodologia deve ser aplicada na sua empresa.

Só não esquece de pegar sua fantasia porque o bloquinho “Sucesso nas vendas” já vai sair!

Mamãe eu quero: saiba por que sua empresa deve usar a técnica o quanto antes

Invista no spin selling o quanto antes e veja sua vendas decolarem!

Como a metodologia é voltada para alavancar as vendas de uma empresa usando perguntas as quais direcionam o cliente à compra de um produto ou serviço, o spin selling é amplamente difundido em grandes empresas.

É como a tradição do mestre-sala e porta bandeira na escola de samba, passando do mais velho para o mais novo.

Mas não é só nas grandes organizações que o spin selling e suas técnicas de vendas funcionam, viu?!

Já imaginou sua empresa alcançando números incríveis de vendas em um espaço de tempo não muito longo?

Fala se não seria como atravessar a sapucaí com folga no tempo do desfile!

Você já se sente um vencedor, não é mesmo?

Mas voltando ao assunto…

Você, como gestor, deve conhecer algumas técnicas de vendas eficientes e com certeza as usa no seu dia a dia, como por exemplo:

  • Focar nas necessidades dos clientes;
  • Estabelecer empatia com eles;
  • Ser criativo;
  • Mostrar o benefício de determinada compra;
  • Oferecer opções variadas de produto/serviço;
  • Trabalhar objeções.

E todas essas técnicas têm o objetivo de ajudar sua equipe de vendas a conquistar ainda mais sucesso na taxa de conversões da empresa e como conquistar clientes constantemente.

Porém, todas essas técnicas juntas não se comparam a metodologia de Neil Rackham.

Então, o que o spin selling têm que essas técnicas de vendas não oferecem?

Ué, aquele samba no pé único!

Se você parar para avaliar cada uma dessas técnicas citadas acima e as tantas outras existentes, todas elas visam uma única coisa: bater a meta de vendas da empresa.

Além disso, todas essas técnicas são focadas no dia a dia de um profissional em vendas simples.

Isso é, aquelas feitas por varejistas, por exemplo. Uma empresa a qual oferece algo a seu cliente usa um vendedor para realizar essa conversão.

Nas vendas simples você pode atuar em 3 pontos para obter o sucesso:

  • Sondagem – quando o vendedor faz perguntas com a finalidade de descobrir as necessidades do cliente;
  • Superar objeções – quando as necessidades são descobertas e a oferta foi feita, mas ainda existem objeções por meio do cliente;
  • Técnicas de fechamento – quando as objeções são superadas e o vendedor começa o processo de assinatura de contrato.

Esses pontos funcionam muito bem em vendas simples de comércio para consumidor, mas quando falamos em algo mais complexo, como vender serviços entre empresas de grande porte, por exemplo, esse tipo de técnica não traz resultados.

Isso porque antes não havia uma preocupação real com o ensino de técnicas de vendas complexas dentro de um negócio e nem em como conquistar clientes.

Mas por que não?

Até um dado momento, ali por volta dos anos 70, mesma década em que o carnaval passou a ser conhecido como a maior festa do mundo, as empresas direcionaram suas vendas para o consumidor final, sem intermédio de ninguém.

Mas com o passar dos anos, as grandes companhias começaram a ter certas hierarquias.

E essa divisão de liderança impedia os vendedores de fechar negócios com maior facilidade, afinal, no caso de vendas complexas, o decisor de uma compra não é a pessoa com quem o vendedor irá falar logo de cara.

Em uma hipótese bem provável, o vendedor chega em uma empresa, conversa com o diretor responsável, conhece os gestores e líderes dessa organização.

Assim ele vai trabalhando uma possível conversão em forma de funil até conseguir chegar ao presidente ou algum outro decisor para concretizar a venda.

Foi então que Neil Rackham entendeu que o spin selling pode substituir todas as técnicas de vendas anteriores, porque atende todas as necessidades do cliente sem deixar de ser vender.

E foi desse modo que o puxador do samba definiu o porquê você, gestor, deve utilizar essa metodologia!

Mas no caso do spin selling, é necessário o vendedor entender as necessidades do cliente fazendo perguntas as quais se encaixam perfeitamente no funil de vendas de uma empresa.

E como você já descobriu o motivo de usar o spin selling na empresa, vamos te contar mais um segredinho.

Ele pode ser aplicado no marketing digital!

Cabeleira do Zezé: entenda como o spin selling pode influenciar nas vendas com marketing digital

Alie o spin selling ao marketing digital para potencializar suas vendas

Dentro do marketing digital é possível utilizar a metodologia do spin selling porque assim como você utiliza os conceitos do spin selling nas vendas complexas para o ambiente offline, é possível aplicar o spin selling no modo online de um negócio.

Se a sua empresa trabalha com ações de marketing digital para ajudar na divulgação saiba que o spin selling pode (e deve) ser usado.

Mas fique atento porque se as suas ações de marketing digital não estiverem dando muito resultado, afinal você pode ter feito algo errado, até porque, nem tudo funciona perfeitamente e, como diria o poeta: cachaça não é água não!

Bom, lembra quando nós explicamos que Neil Rackham foi um psicólogo?

Então, ele começou estudando as necessidades de cada cliente na hora da compra e isso lhe deu o crédito de PAI do spin selling, a melhor metodologia de vendas do mercado.

Com isso, Rackham possui a mesma importância para Vendas que o Kotler tem no Marketing.

E justamente por serem tão eficientes se tornou possível aplicar o spin selling no Marketing.

Como? Fazendo perguntas!

Mas calma! Isso a gente explica no próximo tópico!

A intenção agora é te mostrar que você pode aplicar o spin selling nas técnicas de marketing digital.

Mas como isso funciona?

Bom, quando uma empresa investe em ações de marketing digital a taxa de conversão de dela já sofre um certo aumento, principalmente se essas ações estiverem sendo feitas da forma correta.

Se quiser saber mais sobre o marketing digital, dê uma conferida em nosso conteúdo sobre o assunto.

Enfim, com esse aumento na taxa de novos clientes em potenciais consumidores você consegue trabalhar a metodologia do spin selling na hora de contratar esses potenciais clientes os quais chegaram pelo site ou por um anúncio feito nas redes sociais.

Anúncios? Dá para anunciar minha empresa no Facebook?

Dá sim! A pipa do vovô sobe mais com os anúncios! (No bom sentido, viu?) 😉

Nosso blog possui textos diversos sobre Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads, como anunciar no LinkedIn ou como anunciar no YouTube. Você vai encontrar tudo a respeito de anúncios nas mídias sociais.

E com os anúncios você pode atrair clientes em potencial para o seu negócio e assim começar a aplicar o spin selling para buscar a venda.

Por isso, ajude sua empresa a alcançar o topo e saia cantando:

“Olha pro céu, meu amor, vê como ele está lindo!”.

Mas a questão agora é como usar o spin selling para conseguir convencer um cliente que ele tem um problema e isso implica na qualidade das suas vendas.

Alala-ô: conheça as fases do spin selling para ter sucesso

Conheça as fases do spin selling

Como sabemos da sua vocação para cantar (ou não), aproveite e saia por aí cantarolando “Daqui não saio, daqui ninguém me tira!”, porque agora você vai entender cada uma das fases do spin selling e como usar as perguntas certas em cada fase.

Isso porque é muito mais fácil quebrar o gelo com seu potencial cliente fazendo perguntas a ele.

E essa é a principal lição do spin selling por direcionar o próprio cliente a definir que tem um problema.

Isso só vai funcionar se você, gestor ou vendedor, entender que para cada etapa do processo SPIN são necessárias algumas perguntas e elas podem ser aplicadas no ambiente online e offline.

Ué, mas por que você não explicou isso antes?

Porque agora é a ala das baianas da escola de samba, meu amigo!

A tradição, a qualidade e a delicadeza do processo está ligada a aplicação do spin selling no marketing digital.

Mas voltando às perguntas…

Lembra lá no início quando nós falamos do significado de cada letra do Spin?

Bem, existe um tipo de pergunta para cada estágio da venda com a metodologia spin selling.

[E-Book Grátis] Tipos de conteúdo para cada etapa do funil

Perguntas de situação

O S do spin selling significa Situação.

Nele, você você vai precisar fazer perguntas às quais tenham relação com as necessidades daquele cliente.

Nessas perguntas é preciso entender questões relacionadas à realidade (principalmente financeira) daquela pessoa ou empresa.

Por isso, a ideia com essas perguntas é garantir a coleta do maior número de informações sobre seus clientes.

Por exemplo, algumas perguntas as quais podem ser trabalhadas nessa parte são:

  • Há quanto tempo a empresa funciona?
  • Que tipo de negócio você gerencia?
  • Como está o andamento de suas vendas?

Com as respostas é possível identificar o nível de confiança do empresário e trabalhar para fazê-lo reconhecer um problema.

Essa é uma das técnicas de vendas focadas em atrair clientes e o primeiro passo de quem sabe o que é Spin Selling!

Perguntas de Problema

O P do spin selling se refere a Problema.

Essa fase do spin selling é como fazer a pesquisa de tema para um samba enredo.

Isso porque a missão é levantar possíveis problemas, dificuldades ou insatisfações do gestor sobre o desempenho das vendas na empresa, por isso procure conhecer a fundo cada um dos problemas.

Sendo assim, algumas perguntas são obrigatórias nessa fase:

  • Você está satisfeito com sua equipe de vendas?
  • Quais são as principais desvantagens para vender no seu segmento?
  • Você acredita que a comunicação com o cliente precisa ser mais alinhada?

E atenção: sua venda depende muito dessa etapa, por isso, faça perguntas nas quais você possa direcionar o empresário a identificar quais são as implicações disso nas vendas.

Reconhecendo as implicações

O I do spin selling direciona o vendedor para entender a Implicação do problema.

Nesse ponto não há perguntas, mas existe o reconhecimento por parte do empresário do tamanho das reações que os problemas têm causado nas vendas do negócio.

Por isso, seja criativo para mostrar essa realidade!

Uma boa ideia é desenhar em uma folha de papel um círculo representando a empresa, em volta dele escreva todos os problemas e peça ao empresário para dizer quais as implicações daqueles problemas nas vendas da empresa.

Assim você leva a pessoa a identificar sozinha o tamanho dos contras de cada problema.

Apresente a necessidade

O N do spin selling está focado na percepção de Necessidade desse cliente.

Agora sim você vai fazer o cliente entender que se a empresa tem um problema o qual impacta negativamente nas vendas, ele precisa de uma solução.

Nessa parte do spin selling o cliente reconhece seu problema e nota o tamanho dele, então você já pode oferecer a melhor solução para ajudar esse empresário a atrair clientes com novas técnicas de vendas, por exemplo.

Desse modo, o cliente verá de fato que o produto/serviço oferecido pela sua empresa pode ajudá-lo a resolver problemas e alavancar as vendas.

NOTA 10: foco na necessidade do cliente com o spin selling para alavancar suas vendas

Unidos do Sucesso Empresarial, NOTA 10!

Como você já conferiu cada detalhe sobre a metodologia e suas implicações dentro do setor de vendas na empresa, vamos fazer uma pequena revisão de tudo.

Preparado?

Então acorda, Maria Bonita, e pega papel e caneta para anotar!

  1. Bom, você pôde aprender que depois de 1970 as empresas começaram a ter uma visão diferente das técnicas de venda usadas até o momento;
  2. Também te mostramos que o spin selling é uma metodologia de vendas capaz de substituir as técnicas comuns usadas para vendas simples e atrair clientes em maior volume para o seu negócio;
  3. Além disso, viu que o spin selling visa as vendas complexas, as quais exigem persistência do vendedor, pois o decisor da compra nunca é o primeiro a ser contatado e não é tão fácil aumentar vendas nesse caso, mas é super possível;
  4. Cada uma das fases do spin selling está relacionada com o momento e os problemas de uma empresa;
  5. E finalmente entendeu que o spin selling pode ser a chave para fazer sua empresa ser NOTA 10 no quesito qualidade de vendas!

Com tudo isso você poderá aplicar a metodologia na sua empresa sem medo de ser feliz, afinal, tudo é festa quando as vendas acontecem!

Agora aproveite para conferir um pouco mais sobre vendas com os textos que nós temos no blog!

Todo dia você pode aumentar os conhecimentos sobre gestão, vendas, divulgação e marketing para melhorar o desempenho da sua empresa.

Assim poderá observar os dados de crescimento e cantar:

“Ah, Doutor, eu não me engano,
O spin selling é minha aposta esse ano!”

😉

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2019-05-02T11:39:22-03:00

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