De Inbound Leads a clientes: descubra como abordá-los da melhor forma

Gerar inbound leads deve ser um dos principais objetivos de todas as empresas, afinal de contas estamos falando dos possíveis futuros consumidores do seu negócio. Mas só quem sabe como converter leads em vendas consegue de fato aumentar sua cartela de clientes.

Quando se investe no Inbound Marketing, uma das principais metas é gerar inbound leads para ter mais oportunidades de negócio.

Só que para aproveitar essas chances de fato, é preciso saber como transformar leads em clientes a fim de melhorar seus resultados.

Mas o que acaba acontecendo muitas vezes é deixar esses potenciais compradores parados no funil de vendas por falta de conhecimento em como converter leads em vendas.

Desse jeito, dificilmente esse lead vai ser um cliente, pois ele não foi preparado para ser abordado pela equipe de vendas da forma adequada.

Entretanto, esse não precisa ser o caminho da estratégia de inbound marketing da sua empresa.

Isso porque preparamos este conteúdo a fim de te ajudar a entender seus leads inbound e conseguir convertê-los em clientes com sucesso. Confira:

Afinal, o que são os inbound leads?

Em toda e qualquer estratégia de inbound marketing, a produção de conteúdos úteis e relevantes se torna a base para o sucesso das empresas.

Isso porque é por meio desses texto que você consegue atrair visitantes para o blog ou site da sua empresa e educá-los a respeito do seu setor e seus produtos ou serviços.

Além disso, esses materiais também servem como isca para captar as informações de contato dos visitantes por meio de um formulário ou landing page.

Quando os usuários se interessam pelo o que a sua empresa tem a dizer e compartilham seus dados, eles passam a ser um inbound leads do seu negócio.

A partir daí, se inicia uma relação entre a sua marca e esses leads inbound, os quais devem ser educados, ou seja, nutridos para que saiba como transformar leads em clientes.

Para tanto, é necessário fazer com que eles consumam conteúdos relevantes sobre o seu universo a fim de que eles entendam o valor do seu produto ou serviço.

Isso significa que esses materiais educativos, que podem ser posts de blog, email marketing e até ebooks são a resposta para perguntas do tipo “como transformar leads em clientes?”.

Mas para que a educação de seus inbound leads seja de fato eficiente, é preciso saber em qual parte do funil de vendas eles estão.

Sendo assim, siga para o próximo tópico deste conteúdo para descobrir como fazer isso.

Descubra em qual etapa do funil os seus inbound leads estão

Quando visitantes compartilham seus dados de contato com a sua empresa, ele se tornam inbound leads, bem como entram no seu funil de vendas.

E para saber em qual etapa ele se encontra, é preciso ter claro quais são características de cada fase, como podemos ver a seguir:

• Topo de Funil: na primeira fase se encontram os leads inbound que não sabem que tem um problema ou que ainda estão descobrindo e o reconhecendo;
• Meio de Funil: depois de já saber o que está enfrentando, os inbound leads da etapa de meio de funil começa a procurar por soluções para sanar o seu problema;
• Fundo de Funil: por fim, no último estágio os leads inbound já pesquisaram o suficiente e se sentem confiantes para tomar uma decisão de compra.

Como podemos perceber, os inbound leads possuem necessidades específicas em cada etapa, e apresentar o seu produto logo de cara pode ser um grande erro.

Afinal de contas, se o possível cliente estiver no topo de funil de vendas, ele ainda está pronto para conhecer uma solução de um problema que ele ainda nem reconhece.

Mas então como transformar leads em clientes? Bom, a resposta pode ser dada em passos.

No primeiro deles, é necessário identificar o estágio do funil de vendas que o potencial cliente está.

Um exemplo: o lead acaba de chegar até a sua empresa por meio do download de um infográfico do topo de funil.

Nessa situação, o fundamental é que o representante de vendas faça uma abordagem simples, como:

“Olá, Mayara! Aqui é a Izabelly. Como você está no dia de hoje? Percebi que você fez o download do nosso infográfico sobre todos os shows de Sandy e Júnior e gostaria de saber os motivos que levou você a baixar o nosso material.”

Assim, a Mayara, que é uma de suas inbound leads, com certeza se sentirá mais confortável para falar sobre o problema que ela tem, que está relacionado com a dupla de irmãos cantores.

Partindo desse princípio, o segundo passo para saber como converter leads em vendas é apresentando uma possível solução do problema da Mayara – da qual pode ser o seu produto.

Já para inbound leads que estão no meio do funil, a abordagem seguiria um direcionamento diferente, uma vez que ele já está considerando uma solução, como:

Olá, Amanda! Aqui é Izabelly e percebi que você está procurando por shows de Sandy e Júnior na África do Sul. Para a sua sorte, eu posso te ajudar oferecendo todo o meu conhecimento sobre o continente africano e sobre os intérpretes de Turu Turu.

Nos dois exemplos, é possível perceber que há maneiras diferentes de se falar com os leads inbound para conseguir como converter leads em vendas.

E claro que na etapa de fundo do funil não seria diferente! Mas como os inbound leads estão prontos para tomar uma decisão de compra, você já pode apresentar sua solução.

Saiba como nutrir seus inbound leads

Agora que você sabe como identificar em que etapa do funil de vendas os leads estão, é preciso saber como educá-los a fim de que eles avancem para a próxima etapa.

Dessa forma, saber como transformar leads em clientes passa por 3 etapas, as quais veremos a seguir:

1. Personalize seu conteúdo

A história de que o hábito dos consumidores mudou é verdade e deve ser respeitada se você deseja que a sua empresa tenha sucesso atualmente.

Para isso, é necessário fornecer todas as informações que o consumidor atual esteja procurando para tomar uma decisão de compra.

No entanto, para que você saiba como transformar leads em clientes, é preciso entender que não é qualquer informação que essas pessoas estão procurando.

Elas querem algo que seja personalizado e que fale diretamente com elas, contemplando todas as suas necessidades.

Afinal, a competição do mercado está cada vez mais forte e é preciso agregar valor a sua persona (cliente ideal) por meio de materiais interessantes.

Sendo assim, tente entender quais formatos de conteúdo os seus clientes mais gostam de consumir. Vídeos? Textos? Infográficos? Faça a sua pesquisa e invista no material certo!

2. Mantenha uma comunicação próxima

Manter a comunicação com os seus inbound leads é de fundamental para quem quer saber como transformar leads em clientes com sucesso.

Para tanto, aposte no email marketing para estabelecer uma comunicação próxima com eles, seja para contar uma novidade ou compartilhar um novo material rico.

Dessa forma, você consegue fazer com que a sua empresa esteja presente no dia a dia dos leads inbound, evitando que eles esqueçam de ti.

Sendo assim, estabeleça um fluxo de nutrição contínuo, a fim de mostrar como conhece os segredos de como converter leads em vendas.

3. Invista na automatização de processos

As ferramentas de automação de marketing são grandes aliadas das empresas que querem fazer inbound marketing.

Isso porque elas facilitam o trabalho do dia a dia, tornando-o mais completo e seguro.

Afinal de contas, por meio de um software de automação é possível realizar fluxos de e-mail marketing, segmentando as listas de envios conforme o interesse dos seus contatos.

Além do mais, com ela você pode medir o engajamento de todas essas pessoas e saber melhor como transformar leads em clientes.

Mas lembre-se: essa estratégia para saber como converter leads em vendas só funcionará se o funil for respeitado.

Para conseguir mais inbound leads para o seu empreendimento, é necessário ter foco e paciência, seguindo todas as dicas que passamos neste conteúdo.

Além disso, você deve ter em mente que todos os negócios não serão fechados logo de primeira pelos seus vendedores.

E para você desvendar mais segredos sobre como converter leads em vendas, leia o nosso conteúdo a respeito de como ter resultados mais rápidos com uma estratégia de Inbound Marketing.

Bons negócios!