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Saiba como qualificar leads com as melhores metodologias do mercado!

Publicado: 22 de outubro de 2019 | Por: | Atualizado: 24 de outubro de 2019.

Qualificar leads é um dos principais objetivos de empresários que desejam vender mais com o Marketing Digital em seus negócios. Mas só quem se apoia em metodologias simples e eficazes conseguem realizar este trabalho.

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Antes de começar a sair vendendo produtos e serviços para qualquer pessoa que encontrar o seu site, é fundamental saber se elas estão prontas para fechar negócio.

Isso significa que é necessário ter conhecimento da qualificação de leads que, aliás, são os potenciais clientes do seu empreendimento.

Para conseguir aumentar a lucratividade da sua empresa, é fundamental que eles estejam prontos para a venda.

Quer saber como fazer isso? Então cheque as melhores metodologias que ensinam você a como qualificar leads.

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As 7 metodologias de qualificação de leads

A preocupação em qualificar leads é visível em qualquer empreendimento, especialmente aqueles que estão iniciando.

Aliás, se você não sabe o que é um lead, nós te explicamos: lead é potencial cliente do seu negócio, ou seja, aquela pessoa que demonstrou algum interesse pelo o que a sua empresa tem a dizer.

A importância de saber como qualificar leads para a sua marca é fundamental, afinal, são essas pessoas que vão sustentar o seu negócio de pé.

E para ajudá-lo a qualificar leads para a sua empresa, resolvemos separar algumas metodologias que avaliam os critérios que podem servir para saber se vale a pena manter um determinado contato na sua lista de contatos.

Sem mais delongas, conheça as 7 metodologias ideais para você qualificar leads para o negócio:

Metodologia 1: BANT – Budget, Authority, Need, Timeline

O BANT é a metodologia número um para qualificar leads. Não à toa, a ideia do Budget, Authority, Need, Timeline serviu de base para a criação das outras metodologias que abordaremos a seguir.

Em tradução livre, BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo.

E para saber como qualificar leads com essa metodologia, o primeiro passo é descobrir se o potencial consumidor tem condições de realizar o pagamento (Orçamento) de um produto ou serviço.

Nesse sentido, é fundamental conversar sempre com o responsável pela assinatura de um determinado contrato, por exemplo. Ou seja, a pessoa que tem Autoridade para negociar.

Desse modo, não há perda de tempo de nenhum dos lados, o que possibilita pensar em outros temas para a qualificação de leads, como entender qual a Necessidade de uma empresa que busca os seus produtos ou serviços.

Enfim, o último passo para conseguir leads qualificados é compreender o Tempo de realização de uma determinada compra.

Portanto, caso haja demora para fechar um contrato, tente focar em outras ações de qualificação de leads.

Assim você conseguirá esperar pacientemente pela resposta daquele que está prestes a fechar com a sua empresa.

Metodologia 2: CHAMP – Challenge, Authority, Money, Urgency

CHAMP significa Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência e é uma das metodologias preferidas de empresas que desejam qualificar leads.

Isso porque os princípios dela são muito interessantes, a começar pelo fato de que a metodologia trata o Desafio como um simples obstáculo que deve ser superado.

Em seguida, ela tenta focar o diálogo em pessoas que possuem Autoridade e Dinheiro para a compra de um produto ou serviço da sua marca.

Além disso, a CHAMP visa o fato de descobrir qual a Urgência que o potencial consumidor tem em adquirir a sua solução.

Metodologia 3: FAINT – Funds, Authority, Interest, Need, Timing

A tradução de FAINT é a seguinte: Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo.

Assim como as metodologias BANT e CHAMP, a FAINT garante leads qualificados para qualquer negócio.

Isso porque ela tem como base algumas características que já comentamos aqui, como Fundos (que é o mesmo que Orçamento e Dinheiro), Autoridade, Necessidade e Tempo.

No entanto, a FAINT acrescenta uma nova perspectiva, que é o Interesse.

Em palavras bem simples, essa característica se relaciona com o interesse que o seu cliente tem em aprender um pouco mais sobre a sua solução, ainda que não saiba que enfrenta um problema.

Desse modo, você pode começar a pensar em como qualificar leads com o FAINT, ao mesmo tempo que checa forma de nutri-lo com as técnicas certas.

Metodologia 4: ANUM – Authority, Necessity, Urgency, Money

Todos os termos já são conhecidos por você: Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro.

Em todos os métodos anteriores há pelo menos uma dessas palavras para qualificar leads.

Por isso, é fundamental que você conheça sempre um pouco mais dessas características, até porque a sua empresa inova e muda a maneira como realizar a qualificação de leads.

Metodologia 5: GPTC – Goals, Plans, Challenges, Timeline

A metodologia GPTC tem a seguinte tradução: Objetivos, Planos, Desafios e Tempo.

Assim que você tem os Desafios identificados e o Tempo preciso para realizar a maturação de um contrato, qualificar leads com o GPTC nos brinda com dois novos conceitos.

Pense neles da seguinte forma:

  • Objetivos: quais o seu potencial cliente quer alcançar? Faça as contas e tente entender todas as metas;
  • Planos: defina antes de tentar criar metas para conseguir leads qualificados. A melhor maneira é tentar compreender quais são os planos de ação do possível cliente.

A partir de então, você pode começar a mostrar os seus produtos ou serviços como a solução que o lead necessita.

Metodologia 6: MEDDIC – Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

As Métricas, “Comprador Racional”, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor e Campeão é uma metodologia completa para qualificar leads para o negócio.

Recomendado principalmente para a qualificação de leads de empresas B2B (Business-to-business), a MEDDIC define uma Métrica que seja capaz de compreender se vale a pena ou não seguir uma negociação.

Desse modo, o “Comprador Racional” remete àquela pessoa que tem autoridade.

Já o Critério e o Processo de Decisão são necessários para entender quantas etapas há para qualificar leads e quais as pessoas precisam se envolver nisso.

A Identificação da Dor é uma das características mais essenciais dessa metodologia que te ajuda a descobrir como qualificar leads.

Isso porque ela define o valor que os seus produtos e serviços terão para os clientes.

Por fim, o Campeão é aquele indivíduo que está dentro da empresa e serve como apoio para aplicar e contratar a solução da sua empresa.

Metodologia 7: PACT – Pain, Authority, Consequence, Target, Profile

A tradução dessa metodologia para qualificar leads é: Dor, Autoridade, Consequência e Perfil do Alvo.

A Dor e a Autoridade já foram discutidos em métodos anteriores. Porém, o PACT contempla duas características fundamentais para conseguir leads qualificados, que são:

  • Consequência: que visa entender o que pode acontecer com um possível cliente caso ele não adquira o produto ou serviço da sua empresa.
  • Perfil do Alvo: aqui a relação com a persona é nítida. Afinal, os esforços de qualquer empresa que deseja fazer a qualificação de leads devem ser feitos com base no perfil deles. Ou seja, se o lead estiver de acordo com o perfil da persona, fazer a geração de engajamento fica muito mais fácil.

Afinal, qual a melhor metodologia para qualificar leads para a sua empresa?

Essa pergunta é um pouco difícil de ser respondida por nós, pois cada empreendimento possui um padrão a ser seguido de qualificação de leads.

Porém, podemos dizer que todos os métodos apresentados acima podem ser usados pelo seu negócio.

O modelo BANT pode garantir o estabelecimento da sua marca no segmento em que você atua.

Já o CHAMP é um modelo do qual serve para potencializar as vendas técnicas da sua empresa.

Por outro lado, o FAINT pode ser ideal se você deseja vender as soluções de modo a estar dentro dos padrões do lead.

Isso porque o ANUM se concentra em comercializar produtos e serviços que possuem um elevado custo financeiro para a empresa.

O GPTC serve para repassar os leads qualificados para a equipe de Vendas realizar o contrato corretamente.

Enquanto o MEDDIC pode ser usado para empresa de alta tecnologia, especialmente aquelas que tem como base o setor de TI.

Por fim, o PACT é aquela metodologia que foca em vendas de alto valor agregado.

Ou seja, para saber qual a metodologia é a mais adequada para o seu negócio, é fundamental analisar os seus objetivos para escolher aquela que melhor representa suas metas.

Já sabe como qualificar lads? Então escolha a melhor metodologia para o seu negócio!

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No fim, antes de decidir por qual metodologia adotar para o seu negócio, você deve pensar nos propósitos que quer alcançar e em como fazer a qualificação de leads.

Para tanto, neste conteúdo você conferiu as melhores metodologias do mercado para qualificar leads da sua empresa.

Para usar uma delas, é necessário conhecer bem o seu negócio e o perfil dos seus potenciais consumidores.

E se você deseja aumentar cada vez mais a sua base de contatos, recomendamos a leitura do conteúdo sobre como criar um projeto de inbound marketing de resultados.

Bons negócios!

2019-10-24T17:00:30-03:00

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