Você sabe o que é funil de vendas? Entenda como desenvolver e potencialize seu negócio!

//Você sabe o que é funil de vendas? Entenda como desenvolver e potencialize seu negócio!

Por: | Publicado: 5 de março de 2018 | Atualizado: 1 de outubro de 2018.

O que é funil de vendas? Não sabe responder? Este método destaca a jornada de compra dos consumidores do seu negócio. Ao conhecer este processo, você saberá como lidar com os clientes em cada estágio da compra e isso fará você alcançar resultados ainda melhores.

Este funil representa os passos de um consumidor antes de comprar o seu produto. Vale dizer: tudo conforme os processos pré-definidos pela empresa.

Ele tem o objetivo muito claro de deixar todo o processo de venda o mais previsível possível.

É como aquele time de futebol com o elenco muito superior ao adversário.

A probabilidade de vitória é muito grande, mas se durante o jogo for feito algo errado, o resultado pode não ser tão previsível assim.

Antes de conhecer tudo sobre funil de vendas, o que acha de descobrir o mapa do sucesso para aumentar o tráfego do seu site?

Este e-book foi desenvolvido por nossos especialistas para dar resultados em apenas 4 semanas, acredita Confere aí:

Este material é diferente de todos já vistos no mercado e além disso, é gratuito! Posso apostar que o seu bolso gostou de saber dessa informação, não é mesmo?

Ao saber o que é funil de vendas, você irá se deparar com quatro divisões presentes neste conceito: visitantes, leads, oportunidades e os clientes.

Conheça o conteúdo abordado na sequência do material:

Afinal, o que é funil de vendas?

o que é funil de vendas

Se quer entender o que é funil de vendas é preciso ir um pouco mais fundo no tema.

E aí, vamos?

Este processo não irá apenas potencializar suas vendas, como também irá direcionar o trabalho da equipe de vendas.

Os melhores vendedores sempre sabem o que falar e o momento exato de interagir com seu potencial cliente. Saber lidar com os consumidores é um dos principais poderes de um vendedor.

Vamos aprender qual é esse momento ideal?

Por exemplo: você, enquanto consumidor, precisa trocar seu notebook e está indeciso em relação a qual adquirir.

Então decide ir até a loja, olha alguns aparelhos, mas dispensa a ajuda do vendedor e diz o famoso “Só estou dando uma olhadinha”. Ao chegar na sua casa, você pesquisa aqueles dois ou três que chamaram mais a sua atenção.

Agora você começa a fazer algumas análises, lê especificações de cada note, faz comparações de preços e enfim está mais seguro sobre esta nova aquisição.

Lembra do vendedor dispensado no início? Agora você vai até a loja e faz algumas perguntas a ele, como as cores disponíveis e as condições de pagamento. Se você chegar a um acordo com o vendedor, o produto provavelmente será adquirido.

Se já passou por alguma situação semelhante, esta foi sua primeira experiência com este método e pode ser o início de um aprendizado sobre o que é funil de vendas.

Mas tenha calma, não é só isso, vamos falar muito mais sobre essa técnica.

Este funil é uma forma de representar as etapas de compra dos clientes. Desde quando eles detectam um problema, até a etapa em que eles decidem qual é a solução para esta situação.

No exemplo apontado, você se deparou com um problema: você precisa de um notebook e, depois de pesquisar, comprou o mais acessível no momento.

Este processo foi o início da sua jornada de compra e neste momento você começou a passar pelas etapas do funil de vendas do marketing.

Agora você começou a entender melhor o que é funil de vendas, então vamos avançar um pouco mais no tema e falar sobre as três etapas existentes neste funil.

Como funciona o funil de vendas: conheça todas as fases

Como falamos no tópico anterior, o funil representa o caminho percorrido pelo cliente até ele chegar na conclusão que determinado produto é a melhor solução para o seu problema.

E esse processo ocorre tanto para o ambiente digital, quanto para lugares físicos.

Ao compreender o que é funil de vendas e ter conhecimento de cada uma das etapas, você saberá a forma mais adequada de abordar o cliente e isso certamente renderá bons resultado ao seu negócio.

Mas, no caso do ambiente digital, para você entender este método é preciso conhecer um termo muito comum: lead.

Já ouviu falar?

Lead, no marketing digital, é o consumidor que já demonstrou interesse no seu negócio por meio do preenchimento de dados ou uma assinatura de newsletter, por exemplo.

Ou seja, ele permitiu que o caminho para o contato entre ele e a sua empresa fosse aberto.

Agora que entendeu a ideia podemos continuar com o conteúdo.

Para aprender como fazer um funil de vendas funciona de verdade, conheça todas as etapas na sequência:

Aprendizagem e descoberta

Aqui o seu potencial comprador tem um problema, mas ainda não tem consciência de onde ele vem.

Você já entra nessa etapa: despertar o interesse dele quanto ao seu produto ou serviço.

Nessa fase do funil seus conteúdos devem explicar problemas e quais as possíveis respostas aos desafios comuns para o seu público-alvo.

Para atraí-lo, você pode oferecer blog posts com perguntas e respostas ou até mesmo elaborar lista de sugestões.

Exemplo: 7 coisas que você não sabia para deixar seu ambiente mais agradável.

Sua missão nesta etapa do funil de vendas é deixar evidente que o usuário tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Consideração da solução

Neste estágio o lead está consciente de que realmente tem um problema e prepara-se para procurar possíveis soluções. Mas ainda não sente aquela necessidade de comprar seu produto e resolver de vez seu problema.

Nesta fase do processo você precisa nutrir seu lead com conteúdos de relevância.

Das etapas do funil de vendas, esta é a mais delicada. O lead deve ser nutrido com soluções para seu problema, assim ele passará a considerar as vantagens de fazer o investimento.

A partir desse momento o lead já tem conhecimento do problema e passou a considerar algumas alternativas como solução, por isso o uso do e-mail marketing pode ser crucial na decisão de compra do cliente.

Envie e-mails marketing com mais informações de suas soluções relevantes, mostre os diferenciais. Envie depoimentos de clientes satisfeitos com seu produto para instigar ainda mais a venda e avançar para próxima fase do funil de vendas.

Você deve apontar o por que seu produto é melhor comparado aos concorrentes. O autoelogio é permitido nessa etapa. Mas seja leve, não passe um ar de arrogância. Assim você terá mais facilidade com as vendas.

Decisão de compra

O potencial cliente já passou por todas as etapas do processo e está pronto para adquirir a solução do seu problema. Mas lembre: seus concorrentes também estão atentos. Então você deve agir rápido e conquistar a venda.

Para deixar seus concorrentes para trás, você deve oferecer um diferencial ao cliente.

Mas o que você deve oferecer? Isso depende muito do seu negócio.

Ao vender uma ferramenta para melhorar o posicionamento do site do seu cliente nos buscadores do Google, por exemplo, ofereça um pacote de 7 dias gratuitos para ele fazer o teste.

Você também pode oferecer uma visita técnica ou uma consultoria. Use a criatividade nesta etapa do funil de vendas.

Agora, com todas as informações fornecidas por este lead para chegar até esta etapa, chegou a hora de acionar a equipe de vendas. Eles devem fazer o primeiro contato com o potencial cliente.

Pronto! Agora você já sabe o que é funil de vendas e as etapas da jornada de compra. Basta segui-las e ele provavelmente se tornará um cliente do seu negócio.

Entenda todos os passos para a construção de um funil perfeito!

passos para criar um funil de vendas perfeito

Para ter mais sucesso em seu empreendimento, é essencial que você tenha esta estratégia do funil bem desenvolvida.

Para facilitar sua vida, veja 4 sugestões para o sucesso de uma estratégia bem planejada:

1. Mapeie a jornada de compras

Para criar o funil do seu negócio, antes de tudo, é preciso saber identificar em qual fase o seu consumidor está, como dissemos no último tópico.

Nas primeiras vendas essa jornada não é estruturada. Por isso o departamento de vendas deve entrar em contato com o maior número de clientes para entender melhor sua jornada.

2. Defina os marcos do processo de vendas

Após mapear a jornada do comprador, você deve destacar os pontos que representam o fim de uma etapa e o início da próxima.

Exemplo: qual o momento em que seu lead está ciente que precisa de uma solução para seu problema? Ele chega até esse estágio sozinho? Quais métodos devemos utilizar para garantir sua presença na próxima etapa do funil?

Com as respostas dessas questões teremos mais facilidade para entender sobre o processo de compra dos clientes.

3. Defina as etapas

As etapas do funil de vendas devem ser planejadas com o objetivo de auxiliar a jornada de compra e, assim, fazer com que o cliente avance para a fase seguinte.

Aqui, os gatilhos de passagens de vendas deverão ser observados e ter o mesmo significado para todos os setores envolvidos com as vendas. A meta é tornar o funil cada vez mais previsível.

Agora que você tem mais conhecimento sobre o que é funil de vendas, veja a divisão das 4 etapas logo abaixo:

o que é funil de vendas - 4 etapas

Visitantes

Esta é a parte mais larga do funil de marketing, contém desde curiosos até os que visitam a página em busca de possíveis soluções para seus problemas.

Você talvez esteja se perguntando então “Como as pessoas chegam até à primeira etapa do funil?”. Pois bem, existem diversas formas.

No marketing digital chamamos de fontes de tráfego. Nesse ambiente as pessoas podem ser atraídas por meio de links patrocinados, mídias sociais ou até podem te encontrar através de resultados orgânicas.

Embora seja a parte inicial do processo, trata-se de uma das etapas do funil de vendas mais importantes, pois aqui é o primeiro contato do cliente com sua empresa e, como sabemos, a primeira impressão é a que fica.

Invista em seu site e transforme-o em uma plataforma agradável para a experiência do usuário.

Leads

Para avançar nas etapas do processo é preciso converter os visitantes em leads. Esta tarefa pode ser feita por meio de landing pages.

Landing pages são páginas não navegáveis com um objetivo muito claro: a conversão.

Elas oferecem algum material para o usuário em troca de alguma informação, como um e-mail, por exemplo.

Quer saber o que é landing page mais a fundo? Temos um conteúdo bem legal sobre. Leia e fique mais por dentro desse assunto capaz de aumentar suas vendas.

Todos os usuários presentes nesta etapa já sabem que tem um problema e procuram uma solução.

Agora é a hora de estabelecer um relacionamento a fim de instigar o lead a seguir para as próximas etapas do funil e chegar mais preparado para consumir.

Para garantir que ele chegue na próxima fase do funil de marketing mais maduro, você deve nutri-lo com conteúdos enviados automaticamente de acordo com seus interesses.

Esses leads são classificados a partir de dois processos: lead scoring e lead tracking. Conheça-os:

Lead scoring

Você lembra do exemplo logo no início sobre a venda de uma ferramenta para melhorar o ranqueamento nos buscadores no Google? Vamos continuar com ele, ok?

Para entender o que é funil de vendas, precisamos abordar temas como o lead scoring.

Este termo tem como objetivo estabelecer uma pontuação a cada lead presente na segunda etapa do funil.

Esta pontuação diz se o lead está ou não pronto para comprar seu produto.

Mas como é feita essa pontuação?

Ela é definida de acordo com a proximidade do lead com a persona criada para seu negócio.

Você, enquanto vendedor da ferramenta citada, precisa de quais leads para conseguir vender o produto?

Se um estagiário de uma empresa consome seu conteúdo apenas pelo conhecimento, ele teria poder de decisão da empresa na qual trabalha?

Provavelmente não. E esse é um dos fatores que tornaria sua pontuação mais baixa.

Mas imagine se seu lead é um diretor ou CEO de uma empresa? O poder de decisão no negócio, neste caso, é total e isso ajuda a aumentar sua pontuação.

Lead Tracking

Aqui nós temos que analisar o quão engajado o lead está e qual a interação dele com o seu conteúdo.

Ele consome seus materiais com qual frequência? São trabalhos já focados na em compra ou apenas conteúdos genéricos?

Tudo isso define a pontuação do seu lead. Se o material for mais focado em compra, a pontuação sempre será maior, pois a chance de fechamento de negócio está mais próximo.

A soma de todos os conteúdos acessados pelo seu lead definem a pontuação do lead tracking, ou seja, a proximidade para ele realizar a compra do seu produto ou serviço.

Qual a finalidade disso nesta etapa do funil? Saber qual lead está realmente interessado em seu produto e focar sua atenção nele.

Oportunidades

Agora vamos dar sequência às etapas do funil e vamos falar.

Nessa etapa do funil, você estabelece uma comunicação significativa e, se for correspondido pelos leads, eles tornam-se oportunidades e são encaminhados ao time de vendas.

Agora é necessário realizar uma abordagem consultiva a fim de entender em qual estágio o lead realmente se encontra na jornada de compra.

O profissional que realiza esta tarefa é chamado de SDR (Sales Development Representative). Ele tem o objetivo de acelerar uma possível venda.

Ao entrar em contato com este potencial consumidor, o SDR deve realizar uma consultoria a fim de o direcionar até o fechamento do negócio.

O que é MQL?

Nesse mundo repleto de siglas temos outra bem interessante: a MLQ, seu lead qualificado pelo marketing.

Um lead qualificado pelo marketing é aquele que já conhece o problema e está atrás de uma solução.

Essa sua certeza de querer solucionar o problema já o fez interagir com o seu site algumas vezes.

Ele leu seus conteúdos, baixou materiais ricos, tem poder decisão e demonstrou interesse no seu negócio, agora é hora de passar a bola para o time de vendas.

Para transformar seu MQL em SQL devemos elaborar conteúdos abrangentes, que consigam convencer o leitor de que sua solução é a ideal para o seu problema.

O que é SQL?

Você não leu errado. Citamos outra sigla muito importante para você entender muito bem o que é funil vendas.

SQL, ou lead qualificado de vendas, é o consumidor mais próximo de realizar uma compra.

Quando este lead for qualificado pela departamento de vendas, ele deve ficar aos cuidados desta mesma equipe.

Quando o cliente é classificado SQL, ele já deve estar muito bem nutrido e informado quanto ao serviço oferecido pela sua empresa.

Ele deve ser tratado como prioridade pelos vendedores, pois representa um aumento nas vendas da empresa.

Clientes

Quando a primeira oportunidade for convertida em compra no processo do funil, o lead passa a ser um cliente.

Além disso, quando você chegar neste estágio, terá compreendido as dores do cliente e deverá saber apresentar a solução de uma forma que desperte o interesse do possível cliente.

Mas este processo ainda não acabou.

Sua missão agora é dar estímulos a fim de despertar o interesse desse cliente a uma nova aquisição.

Esse trabalho deve ser contínuo e feito entre as áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente.

Muito bom saber o que é funil de vendas e todas essas questões que o cerca, não acha?

Então vamos dar continuidade e saber muito mais sobre esse funil.

Vantagens de ter um funil em seu negócio

o que é funil de vendas - vantagens

Embora ter acesso aos números de visitas em sua página e identificar seus leads sejam pontos essenciais no processo de venda, a importância do funil vai além disso.

Não se convenceu da importância de entender o que é funil de vendas? Então veja 4 vantagens e se convença:

1. Conhecimento da sua equipe

Aderir as etapas do funil de vendas em seu negócio fará você ter conhecimento do desempenho de sua equipe com mais facilidade.

Em cada fase do processo, podemos mensurar a produtividade de cada funcionário e identificar os pontos que eles encontram mais dificuldades.

Aqui você consegue prever se sua equipe de vendas conseguirá bater a meta e o tempo que levará para isso acontecer, por exemplo.

Lembre-se: feedback é essencial ao implantar melhorias no seu empreendimento. O funil auxilia este processo.

2. Aumento na produtividade

A partir do momento que os colaboradores receberem os feedbacks, eles terão conhecimento de que estão sendo analisados.

Isso pode fazer o empenho aumentar e, consequentemente, a produtividade.

Você já imaginou atingir 100 pessoas com esta estratégia e pelo menos 50 delas representarem venda, por exemplo? Muita coisa, não acha?

Isso pode acontecer com o seu negócio!

Por isso saber o que é funil de vendas é essencial. Ele te ajuda em vários aspectos.

3. Otimização da gestão

Lembra do objetivo de tornar o funil o mais previsível possível?

Isso fará o processo de venda do seu negócio ter um padrão muito bem definido.

Ao seguir esse padrão, a análise de cada estágio será muito mais objetiva. Assim a equipe de gerenciamento terá mais foco e assertividade nas ações.

Quando a gestão é otimizada, você integra sua equipe, seus sistemas e as operações e isso irá melhorar as ofertas de produtos e serviços para seus clientes.

No final, tudo irá representar mais vendas para o seu negócio!

4. Aumenta o índice de aproveitamento de oportunidades

Quando você entende o que é funil de vendas e aplica em seu empreendimento, é possível identificar o status de cada negócio em andamento, ou seja, a chance de cada um ser concluído.

Quando se tem conhecimento de quem deseja seu produto, as estratégias elaboradas podem ser mais assertivas.

Entendeu o que é funil de vendas? Então não perca tempo!

Ao compreender o que é funil de vendas e como aplicar em seu negócio, as chances de ter sucesso e aproveitar as oportunidades de vendas crescem exponencialmente.

Procure tratar todas as etapas do procedimento da mesma forma, elas são essenciais no fechamento das vendas.

Por isso tenha cuidado com as informações passadas aos leads.

Se elas não forem relevantes, não vai adiantar muito ter um processo de funil bem feito. Os resultados podem ser desanimadores da mesma forma

Agora, você já sabe o que é funil de vendas e está pronto para aplicá-lo em seu negócio.

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2018-10-01T13:13:13+00:00

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