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Custo de aquisição de clientes: aprenda o que é e como calcular o CAC da sua empresa

Publicado: 27 de março de 2018 | Por: | Atualizado: 5 de julho de 2019.

O custo de aquisição de clientes (CAC) é o valor investido na captação de cada novo cliente para uma empresa. Aprenda como calcular o CAC e por que ele é tão necessário quando o assunto é economizar para ter um melhor planejamento financeiro para se livrar de gastos desnecessários ao encontrar novos clientes.

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De acordo com o Invesp, cerca de 44% dos empresários escolhem investir na aquisição de novos clientes.

Por isso, o custo de aquisição de clientes de uma empresa deve ser bem calculado, justamente para evitar que esses investimentos não ultrapassem o limite de gastos definido no planejamento inicial.

Afinal o CAC é uma das métricas mais importantes para melhorar os processos financeiros de um negócio.

Porém é preciso ficar atento para que o custo de aquisição de clientes não seja alto demais, porque isso pode prejudicar muito a saúde financeira de um negócio.

Mas fique tranquilo!

Preparamos um conteúdo completo que vai ajudá-lo a equilibrar o custo de aquisição de clientes com as reais necessidades da empresa.

Aqui você vai aprender o que é CAC e qual a importância dele no desenvolvimento financeiro do seu negócio.

Confira o que será tratado neste artigo:

Descubra o que é custo de aquisição de cliente (CAC)

Descubra o que é custo de aquisição de cliente (CAC)

O custo de aquisição de cliente é uma métrica na qual é possível analisar o quanto sua empresa tem gastado com novos clientes.

Esse é um daqueles indicadores no qual o próprio nome já responde a definição.

O objetivo do CAC é permitir aos diretores, gestores e CEOs ter uma noção de quanto custa cada novo cliente.

Aprender a utilizar os dados do custo de aquisição de clientes facilita o mapeamento da saúde financeira do seu negócio, além de auxiliar na tomada de decisões sobre a continuidade de determinados investimentos para divulgação.

Como assim?

Uma empresa que investe em divulgação na web, por exemplo, possui três objetivos iniciais: conquistar leads que são os potenciais clientes da empresa, ter maior presença on-line e vender mais (não necessariamente nessa ordem).

O resultado do custo de aquisição de clientes poderá mostrar aos gestores quais são os investimentos que estão gerando menos retorno, ou seja, os aqueles que estão trazendo menos clientes para a empresa.

Com isso, é possível reorganizar as ações de divulgação e ainda por cima economizar um bom dinheiro!

Mas como calcular esse indicador?

Aprenda como calcular o CAC para sua empresa

Aprenda como calcular o CAC para sua empresa

A fórmula para calcular o CAC na sua empresa é simples, porém existem algumas variáveis que podem gerar uma certa confusão.

Mas fique tranquilo! Nós vamos explicar tudo direitinho.

Vamos lá!

Para calcular corretamente o custo de aquisição de clientes é preciso:

Dividir a soma de todos os investimentos feitos para atrair um clientes novos pelo número de clientes conquistados em um dado período.

Resumindo, a fórmula é a seguinte:

Fórmula CAC

Ou seja, você investiu R$ 150 nas áreas de marketing e vendas e conquistou em 6 meses 10 novos clientes. De acordo com o cálculo, seu custo de aquisição de clientes é de R$ 15 a cada semestre.

Agora, para saber se os R$ 15 gastos com cada cliente estão gerando lucro ou despesa no fim de cada semestre, é necessário avaliar outra métrica, o Lifetime Value (LTV).

Life o que? Mais um indicador?

Nós sabemos que é um pouco complicado mas você precisa desse LTV porque com ele é possível retirar um valor exato dos seus ganhos com esses clientes e assim saber se realmente esses novos clientes estão trazendo resultados $$. 😉

Vamos continuar…

O Lifetime Value, em português significa “valor de vida útil”.

Essa métrica mede o valor que o novo consumidor irá gerar de lucro para uma empresa durante todo o relacionamento dos dois.

Para isso, o cálculo é feito com base na multiplicação dos gastos mensais de cada novo cliente pelo tempo de parceria.

Mas vamos à prática, já que de teorias o mundo está cheio.

Seus clientes gastam R$ 200 por mês na empresa e a parceria entre você e eles dura 6 meses, por exemplo.

Nesse caso, o cálculo do LTV ficaria: 200 x 6.

O ganho da empresa com esses novos clientes durante os 6 meses seria de R$ 1.200 de cada um.

Para facilitar, a fórmula do Lifetime Value é a seguinte:

Fórmula LTV

É preciso entender que o tempo de parceria entre empresa e consumidor depende do tipo de produto/serviço adquirido e o tempo que leva para quitar essa compra.

Por exemplo:

Se você é tem uma empresa prestadora de serviços de telefonia, o tempo de parceria com seu cliente depende da duração do contrato.

Mas, se você apenas comercializa produtos, o tempo de parceria entre você e o cliente varia de acordo com a quantidade de parcelas feitas para quitar determinada compra.

Você pode fazer o cálculo durante períodos diferentes (mensais, trimestrais, semestrais e anuais) para ter uma base de quanto tem gastado nesse meio tempo e o quanto pode economizar ao reduzir o custo de aquisição de clientes.

Nesse caso, o CAC precisa ser menor que o resultado do LTV para que a empresa saiba se está investindo em algo que realmente trás retorno.

Voltando a falar do cálculo…

Chegou a hora de saber a parte final de todos esses cálculos para ter uma noção de ganhos ou gastos com os novos clientes.

Calculando o CAC final

Perfeito!

Você já conhece as duas fórmulas de calcular o CAC e o LTV de uma empresa.

Agora vamos entender como calcular se esse resultado gerou lucro ou despesa para você.

Cada um daqueles 10 clientes conquistados gasta o equivalente a R$ 200 por mês. Se esses clientes costumam manter os pagamentos por um período de 6 meses, seu LTV é de R$ 1.200 por cliente, como nós já mostramos.

Se o seu CAC foi de R$ 15 por pessoa, você está superando os investimentos feitos para adquirir novos clientes, já que possui um lucro de R$ 1.185 em cada cliente.

Oi? De onde veio esse lucro?

Essa é fácil!

Para saber quanto você ganha investindo em clientes basta pegar o resultado do CAC, nesse caso os R$ 15 e subtrair pelos R$ 1.200 do LTV.

Portanto, o resultado nesse caso é de R$ 1.185 de ganhos com investimentos feitos em cada novo cliente por um período de seis meses. #sucesso 😀

O que considerar para os investimentos

Como o custo de aquisição de clientes é o cálculo de todos os gastos feitos pela empresa para gerar novos consumidores, é importante incluir nesse número alguns investimentos.

Considere os gastos envolvendo diretamente as áreas de Vendas e Marketing, afinal, são elas que atraem clientes novos à sua empresa.

Mas o que deve entrar neste cálculo então?

Bom, tudo aquilo que tiver ligação direta com suas estratégias de divulgação e vendas, como por exemplo:

  • Salários das equipes;
  • Comissões de vendedores;
  • Gastos com anúncios;
  • Contas de telefone;
  • Assessoria de imprensa;
  • Ferramentas de divulgação;
  • Treinamento de funcionários.

Esse cálculo precisa levar em consideração os investimentos feitos em um determinado período, como você já viu lá em cima, lembra?

Ou seja, você vai calcular todo o investimento feito nos itens acima em um período específico de meses.

O resultado disso é o valor inicial de investimentos para calcular o custo de aquisição de clientes.

No entanto, é importante desconsiderar gastos com área administrativa, SAC e produção de novos itens, por exemplo, porque elas não estão ligadas à aquisição de clientes para um negócio, como por exemplo:

  • Impressão de documento;
  • Produção de novos materiais;
  • Serviço de atendimento ao cliente receptivo.

Ótimo! Você entendeu como usar o cálculo no custo de aquisição de clientes e já sabe como ver se houve lucro ou despesa com esse tipo de investimento.

No próximo tópico você vai aprender quais decisões tomar a partir de resultados do seu custo de aquisição de cliente.

Usando o CAC para tomar as decisões certas

Usando o CAC para tomar as decisões certas

Com os resultados do CAC você poderá saber quanto tem gastado com campanhas a fim de atrair novos clientes e ter uma noção de como economizar para reinvestir em outras ações de divulgação

Ao calcular o CAC você sempre deve usar os dados do LTV, independente do modelo de negócios da empresa. Vamos explicar o que fazer diante de cada um dos resultados possíveis:

CAC menor que o LTV

Nesse caso você pode ficar tranquilo, porque o seu negócio está lucrando com o investimento feito em aquisição de clientes!

Mas como estamos falando de mercado empresarial, algo que se transforma com frequência, é preciso ficar atento a qualquer mudança nos dados para fazer um cálculo assertivo.

Resumindo, quando o custo de aquisição de clientes é menor que o Lifetime Value, você poderá investir em outros tipos de estratégias com o objetivo de atrair ainda mais pessoas.

Assim, é possível trabalhar em ações de fidelização de clientes , como por exemplo envio de email marketing, brindes para consumidores antigos, promoções e descontos.

CAC maior que o LTV

Em situações como essa, cada cliente conquistado gera prejuízo a sua empresa.

Nesse caso, o valor gasto em atração de cliente não está gerando lucro ao seu negócio. O que possivelmente tem a ver com compras de baixo valor feitas uma uma única vez, dívidas de parcelamentos ou cancelamentos.

Então o que fazer?

Pense em reduzir os investimento em aquisição de novos clientes, melhore a qualidade dos produtos, monte um mapeamento de processos a fim de organizar o treinamento das equipes e separe alguém para cuidar a área de Customer Success.

Procure diminuir, por exemplo, o valor de alguns anúncios temporariamente no sentido de desafogar o custo por aquisição de clientes.

Para isso direcione suas estratégias de marketing digital aos clientes que já compram com você usando as estratégias que citamos no tópico anterior.

Dessa forma, é necessário pensar a partir da perspectiva financeira de cada empresa, porque só assim você conseguirá um equilíbrio no indicador de custo de aquisição de cliente.

Para equilibrar o CAC cuide dos clientes

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Para quem trabalha com estratégias de marketing com o objetivo de atrair novos clientes, ter acesso a dados que ilustram a realidade dos investimentos pode ajudar.

Por isso equilibrar o CAC é uma das chaves para ter mais controle financeiro de um negócio. Mas isso só pode dar certo quando você se preocupa com o cliente em primeiro lugar!

Cuide para que esses novos consumidores se mantenham fiéis à sua marca e ofereça novidades e diferentes tipos de serviços a eles.

Mostre que sua empresa se preocupa com a satisfação dessas pessoas ficando sempre próximo de cada uma delas, seja por e-mail, por telefone ou pelas redes sociais.

Mas nunca se esqueça que cada centavo investido em atração de clientes precisa voltar com uma certa folga para que seu gasto faça sentido naquela aplicação, pois, acima de tudo, você é uma empresa!

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2019-07-05T09:49:05-03:00

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