Consultor de vendas: conheça o Sherlock Holmes do Marketing Digital!
Publicado: 3 de maio de 2018 | Atualizado: 2 de setembro de 2019.
Investigar e constatar não basta! Na ficção ou nas vendas, propor soluções é o segredo do sucesso! Acompanhe o conteúdo a seguir e descubra conosco como o Consultor de Vendas e o Sherlock Holmes sempre solucionam problemas!
Peter Block diz: “o consultor de vendas é uma pessoa, com habilidade, postura e posição, influenciadora de pessoas, grupos e organizações.”
Por isso, nos dias de sufocante concorrência vividos hoje nas organizações, é indispensável constante inovação nas vendas, afinal ela fará sua empresa mais eficiente e vencedora comparada a concorrência.
Então, para largar na frente de quem disputa clientes com você, sua empresa precisa pensar nos detalhes não pensados pelos seus concorrentes.
Especialmente se o assunto é aumentar as vendas, não é mesmo?
Esse é um dos assuntos mais importantes no caminho ao sucesso, afinal, traz dinheiro ao caixa, não é mesmo? Por isso você precisa de dicas eficazes se quer ter um lucro surpreendente.
Por isso, você precisa dos melhores profissionais nessa área da sua empresa, pois são essas as pessoas responsáveis por fazer “relógio das vendas da sua empresa girar mais rápido”, concorda?
Por isso agora você, com certeza, deve estar pensando:
“Puxa vida!!! Onde eu posso encontrar os melhores vendedores do mundo?????”
Calma… Não se desespere! Nós do Ideal Marketing temos o caminho perfeito!
Então, aprenderemos aqui neste conteúdo:
Então, aprenderemos aqui neste conteúdo:
Inovações tecnológicas exigem aperfeiçoamento nas vendas
De Fenícios até a Revolução industrial, sempre depois de uma inovação tecnológica na história, quem vende produtos e serviços precisou aperfeiçoar seu método de venda.
Então, logicamente, se o processo de produção está se modernizando, a conclusão das vendas de produtos e serviços, cereja do bolo comercial, também precisa de modernização e aperfeiçoamento.
Até os dias atuais essa evolução econômica e digital não cessa e faz os problemas surgirem cada vez mais rápido.
Esse processo evolutivo se torna mais evidente quando percebemos a notoriedade da transformação digital nas esferas sociais.
Então te pergunto: você, empreendedor, sabe onde precisa aperfeiçoar seu processo de vendas por causa da evolução econômica e digital agressiva de hoje?
Não sabe!!!??? Mas respire aliviado! Essas e mais perguntas vamos responder aqui neste conteúdo.
Uma nova reflexão sobre profissionais de vendas
É por causa dessa evolução que surge a necessidade de novas reflexões sobre os profissionais responsáveis pelo processo de vendas acontecer: vendedores. Inclusive, tem um conteúdo completo sobre como ser um bom vendedor aqui no nosso blog. Dá uma olhada lá! 😉
Com certeza, você deve conhecer muitos e deve ter conversado com muitos. Eles são comuns no mercado e tem papel muitíssimo importante nessa grande engrenagem chamada comércio.
Vendedores, grosso modo, são: profissionais de uma marca que oferecem um produto ou serviço a um determinado cliente sem saber detalhadamente a necessidade e intenção do seu cliente em adquirir aquele determinado produto.
Em outras palavras, um vendedor é o profissional que apenas entrega um pedido feito. Ele espera sempre uma procura específica e a atende, simples e unicamente sem, normalmente, tomar uma ação retentora ao cliente.
Por exemplo:
Imagine… Você vai a um shopping comprar um terno. Escolhe uma loja, entra, e pede um terno preto tamanho 40. O vendedor irá pegar um terno preto tamanho 40 e te entregará. Você passará no caixa, pagará e irá embora
Parece comum, não?
Mas essa ação comum poderia ter sido tratada de forma diferente se, TÃO SOMENTE, ao invés de um vendedor, você tivesse sido atendido por um: Consultor de Vendas.
O vendedor agiu errado? Não. Produziu empatia, retenção e fidelização em você? Talvez. Possivelmente não.
Porque ele simplesmente seguiu mecanicamente com a situação.
Nesse caso ele é apenas um vendedor.
Na prática, o vendedor conhece o objeto das vendas e o público consumidor, mas pouco sabe sobre intenções específicas desses seus clientes.
Então, além de saber dados específicos sobre, ele deve ter conhecimento sobre as razões as quais levam os consumidores a adquiri-lo.
Por fim, conduz os fechamentos de vendas.
MAS!!! Como dissemos, vivemos um período de transformação digital, então, se as descobertas são constantes e a facilidade de comunicação proporciona um comércio cada vez mais ativo, precisamos ter uma habilitação cada vez mais apurada nas vendas.
Talvez você se pergunte: “Meu negócio está bem usando as vendas tradicionalmente. Qual a razão de inovar?”
Te respondo rapidamente: inovação SEMPRE gera potencialização! Então, sua empresa deve e pode ir mais longe do que só “estar bem”. Isso depende só de você!
A importância de consultar antes das vendas
Antes de oferecer qualquer produto, é necessário entender se o produto ou serviço oferecido é relevante ao cliente.
Afinal, quem compra algo irrelevante? Assim, se tem margem para aproximação e apresentação de produtos e serviços complementares ao já comprado.
Entendemos, então: o procedimento mais eficaz para isso é a consultoria em vendas.
Que inclui:
- Atividade profissional de investigação;
- Emissão e identificação de diagnósticos problemáticos;
- Formulação de soluções acerca de um assunto ou especialidade;
- Ato de conferência.
Ela permite que você sonde a realidade do seu cliente e obtenha descobertas importantes com o propósito de entender a as necessidades dos clientes.
Resumindo, a consultoria auxilia a reflexão sobre determinada necessidade ou problema de clientes e a empresa com esses dados sai na busca de uma resposta por meio de seus produtos e serviços.
Os maiores ganhos realizando consultoria em vendas são:
- Oferecer de produto ou serviço de forma mais eficaz;
- Ter na ação de vender, poucas objeções;
- Fidelizar com empatia nossos clientes.
O profissional responsável por esse processo é o consultor. Veremos a seguir como o consultor pode mudar o panorama das vendas na sua empresa.
Afinal, quem é o consultor de vendas?
Esse consultor é o profissional responsável por auxiliar os clientes da empresa a esclarecer suas vidas e tomar decisões na relação de compras e vendas.
Ele é contratado por uma determinada empresa para lidar com clientes em potencial não apenas com o propósito não só aumentar o número geral de vendas da empresa, mas também para entender o porquê das vendas, gerar relacionamento e retenção.
Ele é, assim, quem sonda a necessidade de seu cliente antes de oferecer qualquer produto.
Imagine a mesma cena da compra do terno preto tamanho 40.
Se fosse um consultor de vendas que te atendesse, ele perguntaria se preto é uma obrigatoriedade, se o terno é para um evento especial e se você também não vai precisar de uma gravata.
Se o uso do terno fosse usado para ir ao trabalho o consultor te indicaria um tecido mais resistente, por exemplo. Te entregaria um cartão com o contato dele e só aí efetuaria as vendas dos produtos.
Percebe a diferença no tratamento?
Com certeza você pensaria:
“Uau! Olha! Que consultor atencioso! Se preocupou em me oferecer o melhor do início ao fim do atendimento…”
Por meio de uma conversa que beira a informalidade, com perguntas, o consultor vai descobrindo a razão da busca do cliente porque, na maioria das vezes, nem o cliente sabe o que quer ou precisa.
Exemplificando a postura do consultor, Crocco Guttmann, pesquisador de Ciências Gerenciais, diz sobre um profissional ser realmente considerado um consultor de vendas: “o consultor deve seguir certas premissas de independência automotivação, perícia escrita e verbal, capacidade analítica, autenticidade e ética.”
Percebe? Todo consultor de vendas deve possuir qualidades especiais para aproximar seus clientes de si e, assim, gere um relacionamento no qual seja possível perceber razões e necessidades de compra.
A importância do consultor de vendas
A tarefa mais cansativa de um vendedor comum é convencer o cliente a ouvi-lo.
Você deve já ter presenciado essa cena em alguma loja.
Os vendedores, costumeiramente, tentam muito, de alguma forma, fazer o cliente se atentar aos produtos expostos na loja. Tentando convencê-los que a compra daquilo é interessante.
Se em vez dessas incansáveis tentativas de chamada, o vendedor soubesse a necessidade de seus clientes, teria mais eficácia no relacionamento ao cliente. Exerceria a função de um consultor nessas vendas.
Em outras palavras, o consultor, nas vendas, não dá tiros no escuro, pois pressupõe-se que ele sabe exatamente o que oferecer.
Além de que, vale lembrar, a atenção e sondagem do consultor nas vendas pode fazer sua empresa admirada pelos clientes, ganhando assim, retenção de clientes.
Afinal, a empatia conquista as pessoas. No mínimo, uma situação como essa, faria o consumidor se sentir confortável nessa empresa com esse colaborador.
BÔNUS: dicas para ser um bom consultor
Empatia com seus clientes;
Como falamos, qualquer pessoa se sente bem na presença de alguém com empatia e preocupada com a necessidade ou problema que ela possui.
Ainda mais se for em um cenário de vendas. Entende-se que há preocupação além de visar o lucro.
Então, entenda o que seu consumidor precisa e quer. Bem-estar dos clientes significa: satisfação!
Proatividade;
Para o consultor, nas vendas tempo não faz muita diferença. Faz toda diferença! Por isso, não perca tempo diante da obviedade. Tenha em mente: “não tenho tempo a perder.”. Ofereça, pergunte, pesquise, ligue.
Planejamento específico a cada necessidade;
Cada pessoa possui seus traços de personalidade. Às vezes eles seguem um padrão, às vezes não. Por isso, entenda quem é seu público. E, assim, pense no necessário para atingir esse público com exatidão.
Dinamismo;
Durante o trabalho do consultor, é comum o cenário mudar. Por exemplo, um cliente pode mudar de ideia no seu interesse em algum produto ou serviço. O consultor de vendas precisa estar pronto para lidar com esse fato, para nunca ser pego de surpresa.
Negociação apurada;
Negociar é: convencer alguém que algum produto ou serviço é relevante para aquele consumidor. Dito isso, esse ponto se auto explica: se você negocia bem, se tem persuasão, terá mais êxito.
Resolução de problemas;
Quando se oferece a um consumidor produtos e serviços, lida-se com a possibilidade de obstáculos diversos.
Desde defeitos em um produto ou a necessidade de manutenção em algum serviço. Sem contar, lidar com pessoas pode ser, às vezes, um desafio pela diversidade de opiniões.
Por isso, o consultor de vendas necessita estar preparado para pensar com exatidão com o objetivo de resolver esses problemas.
Agir sobre pressão;
O trabalho do consultor de vendas implica diretamente no lucro da empresa e, consequentemente, no andamento de todos os outros departamentos.
Por isso, é natural que haja pressão por resultado e alcance de metas nas vendas.
O consultor de vendas precisa não ter dificuldade em lidar com isso.
Boa autoestima;
Acreditar em si mesmo é importante para nunca estar desmotivado. Quase sempre as frustrações geram nas pessoas o sentimento de que elas não podem vencer.
Mas quando crê no seu potencial, é possível chegar longe!
Alinhamento com a liderança;
Existem problemas que a experiência ajuda, mas sempre existirá outros em que orientação de um líder ou gestor será fundamental para seguir na direção correta.
Dedicação;
Como em qualquer tarefa, a dedicação exerce papel fundamental no sucesso.
Ela é o fator que consegue extrair de você o melhor que pode oferecer no momento.
Para o consultor, que exerce multitarefas ela também é fundamental pois ajuda a não negligenciar determinada função.
Capacidade de tomar decisões.
A consultoria em vendas sempre cumprirá o papel principal de fundamentar o momento em que o consultor de vendas precisa agir com o objetivo de efetuar a compra. Então, o consultor de vendas tem de saber agir no momento certo tanto a buscar mais informações, quanto para efetuar a venda.
E a principal dica é: realize sempre uma investigação impecável! Sobre esse traço do consultor de vendas falaremos mais a seguir.
O maior diferencial de um consultor de vendas: Investigação Impecável
Para entender melhor essa exaustiva tarefa do consultor de vendas, compararemos o consultor com o detetive e investigador mais conhecido do mundo: Sherlock Holmes!!!
Caso não conheça esse ícone do entretenimento mundial, Sherlock Holmes é um personagem de ficção da literatura britânica criado pelo médico e escritor Arthur Conan Doyle.
Nos livros do Dr. Doyle, Sherlock é um investigador do final do século XIX e início do século XX de mente brilhante e de crimes sempre solucionados.
Sherlock Holmes não é o primeiro investigador do romance policial, mas foi e ainda é famoso por utilizar, na resolução dos seus mistérios, o método científico e a lógica dedutiva.
Embora não seja o primeiro detetive de ficção, ele é indiscutivelmente o mais conhecido, sendo listado no Guinness World Records como o “personagem de filme mais retratado” da história.
Aprenderemos, então, com essa mente brilhante como identificar problemas e solucionar de forma ampla sendo um bom consultor de vendas.
Veja com a gente a seguir os traços de Sherlock no consultor em vendas:
“Disfarces” para se aproximar de pessoas
Sherlock Holmes usou diversos disfarces nas suas investigações, entre eles: um marinheiro, um noivo embriagado, um fumante de ópio, um padre italiano e uma mulher idosa.
Da mesma forma, consultor de vendas, tenha várias faces na hora das vendas!
Tenha capacidade de adaptar sua abordagem e tratamento para se aproximar dos seus clientes. Por exemplo, seja mais didático ao lidar com gente de mais idade e mais objetivo com jovens. Faixa etária, nível social e cultura implicam em um bom relacionamento.
Por isso, observe atentamente como seu cliente está recebendo a conversa e tenha a capacidade de se ajustar!
Deduções baseadas nos indícios
Esse era o principal método utilizado por Sherlock Holmes na solução de seus casos.
Basicamente, ele fazia deduções baseadas na observação de um panorama geral, Sherlock Holmes trabalha com indícios.
Um exemplo simples poderia ser: ao ver pegadas semelhante a de um equino, estando em um país não-africano, a abdução mais provável seria de que esta marca pertencesse a um simples cavalo, do que uma zebra.
Ainda sobre o exemplo dado anteriormente sobre o terno preto tamanho 40. A ação do consultor de vendas de perguntar se o terno seria usado em algum evento especial ou se você precisaria de uma gravata é um trabalho de dedução.
A dedução dentro da cabeça do consultor de vendas deve ser mais ou menos assim:
“Se ele está precisando de um terno, talvez seja usado em um casamento, se o casamento é da filha dele, talvez ele queira o melhor terno, se é um casamento talvez ele precise também de uma gravata, um sapato e uma camisa social.
Porque esses itens que “talvez” ele precise estão correlacionados a compra de um terno.”
Aí então, efetuaria a venda.
Percebe a diferença?
- Você, consultor, tem de levar em consideração possibilidades;
- A partir delas, você cria as deduções;
- Nas deduções encontra problemas e necessidades;
- Para os problemas e necessidades você propõe soluções.
Simples, não é mesmo?
Conhecimentos variados
Sherlock tinha conhecimentos variados.
Era versado em Teologia, Direito, Educação Física, Música, Literatura, Anatomia, Química, Geologia, Botânica e Política.
Toda essa “grande sacola recheada” de conhecimentos distintos ajudava muito ele quando se deparava com problemas, principalmente com o objetivo de se aproximar de pessoas estratégicas.
Do mesmo modo, o consultor de vendas, precisa procurar conhecer de outras áreas e não se limite a conhecer o meio comercial.
Vendas tem tudo a ver com se relacionar com as pessoas. Por isso, “a ponte” entre você e seus cliente são o que vocês têm em comum.
Leia, assista e procure cada vez mais saber mais, com isso você obterá dicas preciosas para chegar longe.
Procure arrancar do seu cliente: “Uau! Colaborador inteligente!” ou ainda “Puxa vida! Conversa agradável tive com esse consultor!”
Watson: lidere e seja liderado sob fidelidade e aprendizado
MAS!!! Nenhum homem é capaz de saber de tudo e sobre tudo, concorda?
Por isso Sherlock não entendia de muitas áreas como Medicina, por exemplo.
Mas ele nunca trabalhou sozinho! Ao longo da caminhada ele contou com a companhia de um médico brilhante chamado John Watson, quem narra nos livros a história de Sherlock.
Da mesma forma, consultor de vendas, nunca trabalhe sozinho! Procure sempre ter um fino alinhamento com sua liderança e produza isso se estiver liderando alguém.
Aproveite também a companhia de colegas que também trabalham como consultor em vendas e aprenda com eles!
Porque é esse o suporte necessário quando se deparar com uma situação nunca vista ou com uma necessidade com a qual você nunca lidou.
A experiência e os direcionamentos dos seus líderes e colegas te ajudarão a solucionar esses problemas com inteligência e parceria.
O consultor de vendas no Marketing Digital
O consultor dentro do processo de evolução e transformação digital se comporta da seguinte forma.
Basicamente, ele pode usar as plataformas digitais para:
- Sondagens e investigações de necessidade e realidade do cliente
- Deduções e soluções de problemas derivados dessa necessidade e realidade
- Pesquisa sobre o desempenho e aceitação de determinado produto ou serviço
Portanto, use as armas tecnológicas desse mundo tecnológico para estar a frente em tudo. Isso é Marketing Digital. É o meio necessário no objetivo de vencer nas vendas hoje em dia. Usar o invisível (digital) para obter resultados visíveis (lucro).
As redes sociais é o maior poço de opinião da massa do mundo, isso pode ser usado a seu favor para coletar dados de aceitação de produtos e serviços.
Assim, você pode entender as razões em comprar dos clientes, do que eles têm mais falado e os pontos positivos e negativos observados por eles sobre os mais diversos temas.
IMPORTANTE: pense que, assim, também podem surgir ideias para novos produtos ou, ainda, aperfeiçoamento nos produtos e serviços existentes de acordo com a moda mais circulada nas redes.
A maior plataforma de consulta do mundo é a internet, então, o consultor deve, se quiser o diferencial na jornada até o sucesso, usar essas armas a seu favor.
Use também o digital e faça a diferença!!!
Resumindo…
Um processo de vendas convencional é pouco fundamentado: os profissionais de vendas respondem a necessidades dos seus clientes e atendem apenas a pedidos feitos por eles.
Tudo isso é feito quase sem o conhecimento que poderia ser obtido na consultoria em vendas.
Procura-se com o consultor em vendas saber quem é o cliente, a razão e o objetivo de ele desejar o que tem procurado, assim, constrói uma relação de parceria e cumplicidade para solucionar os problemas.
Por mais difícil a necessidade, pessoas geralmente reconhecem a proatividade das pessoas em tentar ajudá-las.
Isso pode contar com um ponto positivo no seu propósito de trazer seu cliente mais perto de sua empresa.
Afinal, como aumentar a qualidade da consultoria em vendas da minha empresa?
Aumente, então, a qualidade no processo de investigação do(s) seu(s) consultor (es) em vendas.
Tenha em mente:
- Como era ultrapassado o processo de vendas
- Como está se aperfeiçoando todo o universo comercial
- Como será inteiramente digital brevemente
- Como você pode e deve fazer parte da evolução em vendas da sua empresa
Sherlock Holmes era a irreverência e a inovação em pessoa. Ele só era convocado pela polícia quando ninguém conseguia solucionar o caso.
Portanto, se você que nos lê é gestor, treine seu olhar clínico e procure por mentes que pensam “fora da caixa” para vendas e tenham uma grande paixão por soluções e investigação.
E você, consultor de vendas, seja o maior “desproblematizador” do departamento comercial da sua empresa com essas dicas e seja convocado as missões de vendas!!!
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