Conheça 5 dicas de coaching e saiba como essa técnica pode tornar a sua equipe mais engajada com resultados

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Publicado: 29 de maio de 2018 | Atualizado: 4 de julho de 2019.

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Saiba como as técnicas de coaching podem te ajudar a ter um time de vendas que veste a camisa da empresa e vende tanto quanto o Pelé faz gols! Promova o melhor treinamento e engaje muito mais.

Todo negócio de vendas precisa de uma equipe engajada com resultados, certo?

Afinal, resultados são a fundação base do crescimento de qualquer empresa.

Para isso, treinamentos para a equipe com coaching de vendas são peças chave na construção de um time engajado com as metas.

Isso porque os colaboradores precisam de estímulos e acompanhamento constantes quando falamos de desempenho.

E quando o assunto é coaching, não basta investir em treinamentos vagos ou puramente técnicos.

Se você quer ter uma equipe com alto poder de persuasão e comprometimento com as metas gerais, é preciso oferecer treinamentos verdadeiramente motivacionais.

Por isso precisamos falar sobre o que é coaching e como essa técnica pode dar aquele gás que estava faltando para a sua equipe vender mais!

Vamos começar? Olha só o que você verá por aqui:

O que é coaching de vendas?

coaching

Coaching de vendas é uma excelente metodologia para desenvolver e potencializar as habilidades humanas e profissionais dos colaboradores.

Isso porque ele estimula a excelência nas performances por resultados e desperta o desejo de querer dar o melhor para ter grandes conquistas.

Afinal, o coaching de vendas é uma abordagem que busca treinar o time comercial para estar alinhado com suas metas e despertar nele o engajamento necessário para ter um desempenho mais produtivo.

Por isso, vale saber que esse tipo de metodologia é baseada no Coaching primário – abordagem com o fim de despertar um conjunto de reflexões nas pessoas para que elas percebam e analisem possibilidades que não enxergariam sem determinados estímulos.

Dessa forma, essa técnica pode ser usada em empresas que buscam performances excelentes, colaboradores satisfeitos e motivados na busca por resultados.

Mas quem é o profissional capacitado a ministrar coaching de vendas para equipe usando técnicas de coaching?

Bem, se a sua empresa quer ter um coaching de vendas personalizado ela pode contratar uma consultoria externa de profissionais especializados nessa metodologia.

Outra alternativa é eleger um líder da própria empresa que domine as técnicas necessárias para despertar a motivação nos colaboradores.

Se o seu caso fizer parte desse segundo grupo, acompanhe agora nossa tutorial completo de como montar seu treinamento de coaching em 5 passos.

Como montar o seu treinamento de coaching para a equipe de vendas

o que e coaching

Bem agora já sabemos o que é coaching de vendas e como ele pode ser útil para tornar o treinamento da sua equipe mais qualificado e eficiente.

Para isso, chegou o momento de nos aprofundarmos em como fazer isso.

Antes de começar o coaching é necessário se concentrar no perfil do seu time de vendas, entender as qualificações de cada um individualmente e depois fazer uma análise macro do time, observando métricas de desempenho, resultados, maiores dificuldades etc.

Dessa forma, você poderá planejar os objetivos e o formato do seu coaching levando em consideração os traços da equipe mais importantes a serem explorados.

Passada essa etapa, ou seja, tendo o perfil do seu time definido, podemos ver algumas das técnicas de coaching para você personalizar o seu treinamento de vendas!

Vamos lá!

1. Explique os motivos do treinamento – alinhe expectativas

coaching de vendas

Ao iniciar um treinamento de vendas usando técnicas de coaching você vai precisar logo no início fazer uma breve apresentação do treinamento aos colaboradores.

Isso quer dizer que você deve começar com uma aproximação inicial e dizer por que veio.

Isso porque a maioria das empresas apenas “convocam” os colaboradores para treinamentos, mas não dizem o seu motivo ou, principalmente, o que é esperado com ele.

E isso pode gerar o afastamento dos colaboradores por não entender a finalidade daquele programa.

Esse cenário muda no treinamento com princípios de coaching!

Assim, ao iniciar o treinamento estabeleça uma aproximação inicial, comece conversas descontraídas com os colaboradores e depois de deixá-los confortáveis e a vontade explique os motivos de estar ali.

Ou seja, apresente o formato do programa, a duração, as possíveis dinâmicas, o porquê aquele treinamento vai acontecer e quais os resultados esperados com a aplicação dele.

Depois disso, a segunda parte dessa etapa do coaching, e não menos importante é: pergunte as expectativas de cada integrante da sua equipe de vendas.

Levante questões como:

  • o que eles esperam com esse treinamento;
  • como acham que esse treinamento pode colaborar para o desenvolvimento pessoal e profissional deles.

Além disso, faça uma pergunta aberta dando espaço para eles sugerirem tópicos a serem abordados no treinamento.

Com isso, as expectativas de todos estarão alinhadas, eles saberão o que esperar do treinamento e você saberá como dar um direcionamento mais assertivo a ele.

2. Torne a motivação uma força real e direcionada

É fácil falar em motivação, na maioria das empresas esse é um termo muito recorrente. Termos como mindset estão presentes o tempo todo no vocabulário empresarial, mas poucos sabe, realmente o que é mindset.

Não existem dúvidas de que colaboradores motivados vendem mais. Mas como exercer uma influência real de motivação sobre a equipe de vendas e fazê-la acreditar que o seu bom desempenho a levará a grandes conquistas durante o coaching?

Bem, algumas abordagens antigas poderiam usar o fator número como algo engajador, como: “bata a sua meta e ganhe uma gratificação de 50% por isso”.

Mas a metodologia de coaching aliada a um treinamento de vendas entende que dinheiro nem sempre é o melhor dos argumentos para engajar uma pessoa.

Afinal, nem todos colaboradores procuram por retorno imediato. Alguns buscam por estabilidade, plano de carreira ou qualidade de vida.

Por isso, durante o coaching, entenda o que realmente move aquele time, entenda o que motiva cada vendedor individualmente e o grupo como um todo.

Isso pode envolver vários fatores como reconhecimento profissional, valorização, crescimento pessoal e até questões voltadas à família.

Sabendo disso você poderá determinar os motores a serem explorados na mente e na carreira de cada colaborador e da equipe inteira.

3. Desenvolva e estimule habilidades

coaching treinamento

Bem, essa é uma das partes mais importantes e cruciais das técnicas de coaching!

Estamos falando em engajar os colaboradores para vender mais, certo?

Para isso nada melhor e mais eficaz que estimular o autoconhecimento, autoconfiança e autoestima em cada colaborador e em todo o seu time no processo de coaching.

Pois esses pontos vão evidenciar características positivas a serem potencializadas e outras capacidades que precisam ser melhor exploradas durante o coaching de vendas.

Isso pode ser feito por meio de dinâmicas, por exemplo.

Para isso, crie uma situação na qual um vendedor precise vender determinado produto ou serviço para outro vendedor, coloque certos “empecilhos” no meio do caminho, como um produto difícil de se vender, ou um preço alto e veja como ele se sai.

Com isso você poderá ver quais as habilidades positivas a serem destacadas e quais precisam ser melhoradas.

Dessa maneira, você consegue ir dando direcionamentos a cada colaborador durante o coaching e a partir desses direcionamentos eles poderão aperfeiçoar suas técnicas de vendas além de se sentirem mais seguros consigo mesmos.

Aliás, a segurança é um ponto muito importante a ser trabalhado.

Pois quanto mais a equipe se sente segura de si e do produto, mais ela transparece essa segurança para os clientes fazendo-os confiar na proposta como um todo.

4. Foco no processo, não só nos resultados!

Esse é outro ponto muito importante!

Em um treinamento de coaching de vendas não adianta focar somente nos resultados, dizer que a meta é “a”, que eles precisam de tal desempenho para bater essa meta e que essa meta é muito importante para x, y e z!

Até porque ninguém é movido somente a resultados! As pessoas precisam se engajar e confiar no processo!

Por isso, se você não tiver um processo bem planejado e de acordo com a realidade dos seus vendedores algo dará errado no meio do caminho do seu coaching.

Então, ao promover um treinamento de vendas, trate também sobre questões processuais. Explique o porquê determinada etapa funciona daquela maneira e como os vendedores podem colaborar no desenvolvimento.

Além disso, questione-os sobre suas percepções em relação ao processo, faça perguntas abertas e deixe os feedbacks livres durante o coaching.

Afinal, quem está na linha de frente com os clientes? Sim, os vendedores no dia a dia!

Então, talvez eles dêem sugestões durante o coaching capazes de facilitar o processo e assim a gestão poderá torná-lo melhor ao cliente e ao próprio time.

Feita essa coleta de percepções dos vendedores em relação aos processos, retome ao ponto inicial do coaching e diga a importância de cada etapa da dinâmica de vendas e como elas influenciam para a conquista das metas, e mais que isso:

Como influenciam para o alcance do objetivo geral e do crescimento profissional de cada um e da equipe inteira!

5. Incentive os planos de ações pessoais

Bem, essa etapa do coaching com certeza exige muita aproximação com o seu time.

Isso porque após treiná-los observando suas forças e fraquezas, orientando-os sobre os pontos a serem reforçados, falar e ouvir sobre o processo você precisa agora mostrar como eles são capazes de caminhar com os próprios pés.

Isso quer dizer que um líder pode estabelecer planos de ações durante o coaching a serem seguidos pela equipe para aumentar a produtividade, desempenho etc. Mas, mais efetivo que isso é quando o próprio colaborador desenvolve o seu plano de ação pessoal!

Mas como assim?

Bem, vamos imaginar que você identificou durante o treinamento que determinado vendedor tem mais habilidade com negociação, ou seja, no momento de atrair o cliente, mas na hora de efetivar a venda ele tem dificuldades em converter o cliente e “bater o martelo”

Usando os princípios de coaching a sua atitude com certeza deve ser fazer perguntas sutis mas intencionais capazes de fazer o colaborador refletir quais os motivos que o levam a não ter tanta efetividade no ato da venda.

Com isso, ele vai ir se encontrando aos poucos e identificando os pontos a serem explorados para mudar essa realidade.

Isso porque não basta ficarmos só no campo das observações e reflexões durante o coaching, certo?

Por isso, nessa etapa você incentiva os vendedores a traçarem seus planos de ações pessoais.

Ainda nos referindo a esse exemplo dado acima, sugira ao vendedor que a partir de suas reflexões ele determine como pode trabalhar suas questões e dificuldades internas para ser mais eficaz no momento de fechar uma venda.

Dê o roteiro a eles mas os deixe caminhar sozinhos!

Oriente a equipe durante o coaching a definir métricas e metas individuais, a saírem de sua zona de conforto, mudarem seus hábitos caso necessário, ou seja, a se comprometer com a mudança necessária para alcançar não só as metas da empresa mas as suas próprias!

Bônus: melhores livros sobre coaching em vendas

Nossa, quantas dicas de coaching, hein?! Espero que você tenha anotado todas ai!

Como imaginamos o seu engajamento em tornar a sua equipe de vendas líder no mercado preparamos um conteúdo adicional para você!

Confira a lista com os melhores livros de coaching em vendas e aperfeiçoe ainda mais o formato do seu treinamento!

  • Coaching Aplicado à área de Vendas. Especialistas abordam os mais revolucionários métodos para conquistas de grandes resultados em vendas, Raul
  • Candelor e Andreia Roma;
  • Coaching de Vendas, Aranken Perez;
  • Manual de Coaching. Guia Prático de Formação Profissional, Arnaldo Marion;
  • Coaching – Aceleração de resultados, Douglas de Matteu;
  • Coaching Para Gestão de Pessoas. Como formar profissionais da área de desenvolvimento e gestão com Foco nas habilidades, José Hadda e Andreia Roma.

Equipe motivada, feliz e cheia de disposição? Colha os resultados!

Bem agora que você já viu ao longo deste conteúdo como tornar o seu coaching de vendas mais direcionado e eficiente não só para a equipe de forma geral mas para cada colaborador individualmente, é hora de colher os resultados!

Para isso defina métricas e avaliações a serem observadas depois do coaching.

Isso porque conforme vimos ao longo deste artigo o objetivo principal do coaching é a melhora do desempenho do seu time de vendas, certo?

Então após investir seu tempo e atenção em um treinamento carregado de observações, reflexões, abordagens pessoais etc é hora de colher resultados como:

  • Comprometimento
  • Foco
  • Engajamento profissional e pessoal
  • Abertura a novos desafios
  • Equipe motivada com o alcance das metas
  • Redução de custos – Sim! Você conseguirá reduzir custos porque uma equipe bem treinada e comprometida dispensa a necessidade de investimento em novos colaboradores
  • Time capacitado para inovar e ser mais autônomo
  • Moral elevada do time inteiro!

E então, com todos esses resultados você acha que as suas vendas vão aumentar ou não?

Pois é, esses são os benefícios de investir tempo e dedicação a sua equipe.

Por isso invista no motor principal do seu negócio e o veja crescendo sem parar!

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