Rotina Comercial: como otimizar os resultados do seu time de vendas no dia a dia

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Publicado: 28 de março de 2022 | Atualizado: 28 de março de 2022.

Quando a rotina comercial do departamento de vendas é bem definida é possível alcançar um novo patamar de resultados. Descubra como criar e implementar processos que vão revolucionar os resultados dos seus vendedores.

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Grande parte dos empreendedores e profissionais da área de vendas buscam tecnologias que otimizem o tempo de trabalho da área comercial, mas a organização e bom funcionamento da rotina do departamento comercial vem antes de qualquer outro passo.

Pode até parecer ser simples definir uma rotina comercial, porém quando as atividades começam a pipocar facilmente os profissionais começam a perder a clareza do que é urgente, prioritário e importante.

É desafiador gerir times comerciais garantindo que os processos estabelecidos sejam seguidos na correria do dia a dia. Por esse motivo, mais do que entender sobre a criação das rotinas, é preciso saber como manter a equipe engajada no processo.

Quer saber mais sobre a rotina comercial, como criar e implementar no negócio e aumentar a produtividade comercial? Acompanhe neste conteúdo que criamos sobre o tema:

O que é e por que implantar uma rotina comercial?

o que é e por que implantar?

Rotina nada mais é que o conjunto de tarefas repetidas todos os dias da mesma maneira.Por meio dela podemos alcançar a disciplina, constância e eficácia em qualquer atividade que seja.

Não é diferente com a rotina comercial. Mesmo na dinâmica imprevisível do trabalho com vendas é possível e necessário definir ações e processos que devem ser seguidos para otimizar a produtividade e eficiência dos profissionais.

Isso porque, quando o profissional de vendas tem uma rotina a seguir, entendendo o que é urgente, importante e prioritário, ele consegue organizar sua agenda, definir horários para suas atividades e focar no objetivo. Assim impulsionando as metas e os resultados com constância e previsibilidade.

Isso feito, o profissional ainda consegue se organizar para ter momentos focados em seu desenvolvimento individual ou coletivo. Seja lendo, assistindo vídeos, ouvindo podcasts, fazendo cursos e treinamentos, participando de sessões de coaching, mentoria ou até dos momentos de feedback.

Ou seja, ter uma rotina comercial é essencial para garantir a eficiência e eficácia da equipe e, consequentemente, dos resultados também!

Como implantar a rotina departamento comercial?

Para definir a rotina ideal adequada para a equipe é necessário ter em mente todas as atividades que fazem parte do dia a dia dos vendedores e qual o tempo para realizar cada tarefa.

Depois disso, você precisa ter claro algumas questões como:

  • Qual é a prioridade da tarefa?
  • O que é urgente?
  • O que é importante?
  • O que pode e deve ser feito no dia a dia?
  • O que gera valor?
  • O que maximiza o ROI (Retorno de Investimento)?
  • O que está alinhado aos objetivos do cargo e função?
  • Quais os objetivos e metas da empresa, do setor e de cada colaborador?
  • Qual o modelo de atuação do setor de vendas (exemplo, é inside ou outside/field sales)?
  • Existe o setor de pré e pós-vendas? Quais suas funções e prioridades?
  • Qual o organograma, cargos e funções da empresa?

Com isso tudo bem claro, é necessário sentar e planejar o objetivo do ano, do mês, o planejamento geral de cada semana.

Assim será possível ter ideia do que será necessário ser feito em cada mês, com uma visão clara de processo, esforço e resultado.

E para isso, quanto mais fragmentada estiver a meta, melhor! Assim cada questão fica destrinchada e clara.

Inclusive, uma rotina comercial clara e eficaz ajuda a reduzir a procrastinação e aumentar a produtividade da equipe.

Importante: a rotina comercial pede um processo de vendas bem definido

A rotina comercial não é outra coisa senão a execução rigorosa do processo definido. Isso só é possível se esse processo for verdadeiramente eficiente.

Então, quando for montar a rotina da sua equipe de Vendas, tenha em mente o que não pode faltar:

  • A prospecção de novos clientes;
  • A qualificação dos colaboradores para um melhor desempenho na conversa e conexão com os clientes e potenciais clientes do negócio;
  • O preparo dos profissionais sobre as propostas, a empresa, o produto/serviço ofertado;
  • A cultura de fazer follow up com os clientes para obter uma resposta dele, pedir feedbacks e estreitar o relacionamento.

A importância de ter metas claras e atingíveis

Ter metas claras e atingíveis é fundamental para que os vendedores trabalhem focados em um propósito e consigam se motivar para atingir metas e resultados.

Então, quando n hora de estabelecer uma rotina comercial, é preciso levar em consideração o bê-a-bá das metas. Ou seja:

  • Deixe tudo claro para sua equipe, mostre os números, explique as projeções e envolva-os no processo de decisão para que eles entendam que as metas são, de fato, atingíveis. Assim eles entenderão cada meta e porque aquele número precisa ser alcançado;
  • Tenha uma forma segura e eficaz de acompanhar o desenvolvimento das metas, seja por meio de um dashboard de um CRM, uma planilha ou o que melhor casar com sua necessidade. Assim você poderá acompanhar diariamente o andamento das atividades e resultados, assim como reagir rápido se for preciso impulsionar uma meta específica ou mudar direções;
  • Faça reuniões semanais com sua equipe para discutir os resultados obtidos, identificar gargalos e procurar formas de solucioná-los. Assim, o gestor ajuda a facilitar o trabalho, deixá-lo claro, eficaz e manter a equipe focada no objetivo.

Sua equipe não vai a lugar nenhum sem disciplina e desenvolvimento

Quem ainda tem dúvidas sobre a implantação da rotina comercial no departamento de vendas deve saber que ela só é possível quando se tem disciplina e engajamento com resultados.

Em outras palavras, uma equipe sem essas características não consegue se adaptar à rotina e alcançar as metas estipuladas.

Para isso, parte do trabalho de gestão de uma rotina comercial é realizar alinhamentos e o compartilhamento de decisões.

Só assim a equipe trabalha em sintonia. E, acredite, isso transparece para os clientes, pois todo o trabalho se torna mais saudável.

Além disso, para ter bons resultados é necessário prever o desenvolvimento pessoal do vendedor.

A empresa pode oferecer sessões com coaches de carreira, treinamentos operacionais e de skills para o dia a dia aplicadas à rotina comercial.

Então, é preciso incentivar o desenvolvimento dos vendedores, estabelecer um objetivo de melhoria pessoal por mês ou a cada trimestre, bimestre ou como melhor funcionar para o negócio.

Já sabe o que é rotina comercial? Então aprenda a otimizá-la com 8 hábitos essenciais

Mesmo com a rotina já implantada e bem desenvolvida dentro do departamento comercial, é sempre possível realizar otimizações e melhorias.

Para otimizar a rotina comercial da sua equipe de vendas, desenvolva 8 hábitos:

  1. Desenvolva uma cultura de vendas de alta performance. O mindset da sua equipe é o que irá determinar seus resultados;
  2. Estruture o processo de venda do início ao fim e divida as funções da equipe de pré-vendas, vendas e pós-vendas;
  3. Use a tecnologia a seu favor para otimizar tempo, gerar mais organização de dados e rotina, deixar os dados claros para que seja possível acompanhá-los e para que todos os colaboradores tenham acesso à tudo que precisam;
  4. Esteja sempre próximo da sua equipe, afinal o líder precisa estar sempre preparado para orientar, comunicar, motivar e tomar decisões;
  5. Não sobrecarregue os colaboradores, para isso, divida bem o tempo e as funções de cada um, só assim será possível ter qualidade boa na entrega com quantidade ideal. Assim você também poderá trabalhar com metas individuais e coletivas de forma clara e justa;
  6. Mantenha sua equipe de vendas sempre alinhada e aliada ao time de Marketing! Lembre-se: essas áreas não são concorrentes, são complementares. Quem sabe você consegue propor até mesmo uma reunião de rotina para as equipes em sua rotina comercial;
  7. Gere constante evolução para a equipe e o setor de vendas por meio de metodologias que geram resultados, tais como: Spin Selling, Lean Selling, Solution Selling, SELL, BANT, AIDA, Challenger Sales, GPCT e assim por diante;
  8. Trabalhe com um funil de vendas e o deixe sempre organizado e alinhado aos seus objetivos de Vendas e da empresa!

Sua equipe nunca esteve tão preparada para o sucesso quanto estará agora com uma rotina comercial de qualidade!

Se você chegou aqui sem saber o que é uma rotina comercial, sua importância, como implementá-la ou até mesmo otimizá-la, essa realidade mudou!

E adivinha? Seus resultados estão prestes a mudar também, afinal agora você sabe exatamente o que é preciso para potencializar os resultados da sua equipe.

Inclusive, se quer falar sobre resultados de qualidade, além dos que você irá conquistar com uma rotina no departamento comercial, você está no caminho certo!

Ainda temos outras sugestões para potencializar os resultados da sua equipe de vendas:

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