Invista em vendas B2B e tenha relações sólidas com grandes clientes

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Publicado: 4 de abril de 2018 | Atualizado: 4 de março de 2020.

Com as vendas B2B é possível encontrar clientes ideais, que procuram exatamente pelo produto oferecido pela sua empresa. Essa mercado está cada vez mais popular e pode transformar a história do seu empreendimento. Utilize esse modelo de negócio e gere mais lucro a sua empresa.

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Há alguns anos, a maioria das grandes empresas passou a usar a internet como principal canal de vendas.

No início, essa relação de compra era feita com mais frequência entre empresa e consumidor final.

Porém, hoje já é possível realizar a negociação entre as próprias empresas, aquecendo o mercado e trazendo contatos comerciais mais efetivos.

E aí, quer saber como gerar mais lucro por meio de um planejamento de vendas B2B? Então é só acompanhar esse conteúdo até o final e conhecer mais sobre os seguintes assuntos:

O que é vendas B2B?

De forma resumida, uma empresa que segue o modelo B2B realiza as vendas de seus produtos para outras empresas.

Dentro desse ambiente de vendas, que pode ser on-line ou presencial, distribuidores, fornecedores, fabricantes, revendedores e importadores se encontram com o objetivo de fechar negócios vantajosos para as duas partes envolvidas na compra.

Sigla B2B

Para entender o que é B2B, nada melhor do que saber o significado dessa sigla, não é mesmo?!

Ela vem do termo em inglês business-to-business que, traduzido para o português, quer dizer de empresa para empresa.

Na tradução da sigla você entendeu o porquê dos “Bs”, mas e esse número 2?

Na verdade ele representa a palavra “to”, sonoramente parecida com “two”, que significa dois em inglês.

Diferença entre vendas B2B e B2C

diferença entre b2b e b2c

Enquanto o mercado de B2B vendas consiste em transações entre empresas, as vendas B2C visam o consumidor final.

Dessa forma, é correto afirmar que a grande diferença entre B2B e B2C é o destino do produto comercializado!

Enquanto o B2C tem o objetivo de fortalecer uma marca e aumentar seu lucro por meio de consumidores comuns, o segmento de B2B vendas pretende beneficiar a própria indústria, criando vínculos produtivos e duradouros entre os empreendedores.

E para obter êxito na indústria, além do modelo de vendas, também é preciso buscar conhecimento na área.

Para isso, nada melhor que contar com a ajuda de quem é especialista no assunto, como o Blog Industrial da Nomus, que oferece ótimos conteúdos relacionados a gestão industrial.

Outra diferença importante é a segmentação. Isso porque seu consumidor, que no caso também é um empreendedor, já sabe da necessidade do seu negócio, pois tem maior conhecimento do mercado.

Por outro lado, diferente do mercado B2C, as vendas B2B geralmente demoram mais até serem concluídas.

Isso acontece porque esses clientes entendem do seu segmento, sendo exigentes na hora de fechar a compra.

Mas isso nem chega a ser uma desvantagem, pois como os consumidores conhecem do assunto, são grandes as chances deles voltarem a comprar com você se gostarem do produto.

Técnicas de vendas B2B

E aí, entendeu como funciona o mercado B2B? Quer saber como utilizar esse modelo de negócio por meio de práticas eficientes e produtivas?

Espero que sim, mas antes lembre-se que as técnicas de vendas B2B devem fazer com que a relação entre sua empresa e os potenciais compradores seja movida pela confiança mútua.

Por isso, é preciso usar práticas assertivas, capazes de convencer seu público de que seu produto e sua empresa são os melhores do mercado e vão suprir todas as suas necessidades.

Quer saber mais sobre isso? Então conheça agora algumas das principais técnicas de vendas B2B existentes!

Marketing digital para vendas

Marketing digital para vendas

Para adquirir a confiança de seus clientes e, com isso, aumentar as vendas B2B, é necessário manter um contato frequente com eles, oferecendo conteúdo novo e de qualidade.

Essa técnica consiste no uso da internet como canal de divulgação para seus produtos e serviços, seja por meio das redes sociais, pelo uso de anúncios ou pela publicação de conteúdos relevantes.

Com isso, seu cliente deixa de ser apenas um consumidor das soluções criadas por você, tornando-se também parte de um público fiel, engajado e promotor do seu trabalho.

E como existem milhares de formas de usar o marketing digital, resolvemos listar duas das mais eficientes. Confira:

Técnicas de SEO

Para ter um marketing digital de sucesso, é necessário contar com uma prática chamada SEO (Search Engine Optimization) ou otimização para mecanismos de busca.

O SEO é usado para deixar seu conteúdo bem posicionado em sites de busca, como Google ou Bing, trazendo mais visitantes até a sua página.

A necessidade de utilizar essa prática existe por conta dos padrões exigentes de rankeamento dos buscadores, que buscam dar prioridade aos conteúdos mais qualificados.

Esse tipo de técnica engloba diversas ações, como a repetição de palavras-chave durante o texto e a utilização de imagens.

Utilizando o SEO com eficiência, você consegue deixar as informações da sua empresa mais próximas de seus clientes, gerando mais acessos e, consequentemente, mais vendas.

Uso das redes sociais

As redes sociais também possuem um papel importante dentro de uma empresa B2B que pretende alavancar suas vendas.

Por meio delas, podemos mensurar o engajamento do público e deixá-lo mais próximo de sua marca.

Para isso, não basta apenas criar uma página no Facebook ou outras redes como Linkedin e Twitter.

É necessário deixar os perfis ativos e atualizados com postagens frequentes e de interesse do seu público.

Além disso, boa parte desse conteúdo deve conectar o internauta ao site da sua empresa, buscando um engajamento ainda maior e aumentando a possibilidade de conversão em vendas.

Outra opção interessante é usar as ferramentas de anúncios pagos oferecidas por algumas empresas como o FaceAds e o InstaAds.

Dessa forma, você consegue divulgar sua empresa para milhões de usuários por meio de um investimento relativamente pequeno.

Exemplo de utilização do marketing digital

Para entender melhor como o marketing digital pode ajudar sua empresa de B2B vendas, podemos usar como exemplo uma empresa de peças de caminhão.

O principal interesse desse empreendimento é comercializar seus produtos com grandes fabricantes ou oficinas mecânicas.

Com o objetivo de atrair mais público por meio da busca orgânica, essa empresa utiliza técnicas de SEO para otimizar seus conteúdos.

Além disso, esse empreendedor também usa suas redes sociais para manter uma relação mais estreita com as empresas desse segmento, realizando postagens frequentes e focadas nesse setor.

Por meio dessas ações, o cliente final percebe que a empresa entende do mercado e está interessada em oferecer soluções eficientes e inovadoras.

Co-marketing

co-marketing

Para ser um bom vendedor B2B, você precisa manter uma relação estreita com empresas do mesmo segmento.

E é exatamente esse o foco do co-marketing, ação responsável por fazer com que empresas do mesmo ramo, mas que não são concorrentes diretas, unam esforços em busca de aumentar seus lucros.

Em um exemplo prático, podemos citar novamente a empresa de vendas de peças de caminhões.

Esse empreendimento realizou uma ação junto a uma oficina mecânica, por meio do compartilhamento de conteúdos em redes sociais.

A empresa do nosso exemplo postou conteúdos sobre a importância de contar com mecânicos confiáveis, enquanto sua parceira produziu materiais explicando a necessidade de comprar pneus mais resistentes.

Com isso, as duas aumentam suas chances de sucesso, pois divulgam os produtos e serviços oferecidos por ambas, o que as fortalecem mais ainda no mercado.

Interface acessível

O site é a casa virtual de uma empresa e, por isso, mantê-lo acessível para todos os públicos é uma forma de ser um bom anfitrião para seus clientes….

Dentro desse contexto, a interface é o que vai fazer seu cliente ficar em seu site, pois é a primeira coisa que ele vê quando acessa sua página.

Para exemplificar melhor, pense na seguinte situação: você é seduzido pela propaganda de um restaurante, mas quando vai ao local se decepciona com a apresentação dos pratos e com o sabor da comida.

É a mesma coisa se você realiza um marketing de conteúdo eficiente e capricha na divulgação das redes sociais, mas não possui uma plataforma com interface acessível e chamativa.

Por isso, seu site precisa ser receptivo e claro desde o primeiro acesso do cliente até a finalização da compra.

Vantagens do mercado B2B

Ao longo desse texto você descobriu algumas estratégias para ser um vendedor B2B.

Porém, seria melhor ainda se você pudesse ter uma noção mais prática das qualidades desse mercado.

Pensando nisso, fizemos um compilado com as principais vantagens desse modelo de negócio. Confira:

Vendas com maior volume

De maneira geral, o consumidor final compra produtos em uma escala pequena, suprindo apenas a sua necessidade pessoal.

Já o consumidor que faz negócio com um vendedor B2B procura abastecer sua empresa constantemente, portanto realiza compras maiores.

Maior fidelização de clientes

Por ser um público mais exigente e com amplo conhecimento do mercado, o cliente do segmento B2B vendas tende a ser mais fiel se comparado a um consumidor comum.

Isso acontece porque ele precisa de um tipo de produto com maior frequência, diferente do público convencional.

Por isso, se sua empresa B2B tiver uma relação saudável com seus clientes, as chances de fidelização do público são grandes e, consequentemente, de mais vendas.

Oportunidades de expansão

Enquanto as vendas B2C são, na maioria das vezes, focadas na região em que a empresa está localizada, o mercado B2B apresenta maior possibilidade de expansão para outros locais.

Isso também ocorre porque as compras são maiores, proporcionando mais possibilidades de crescimento.

Com isso, por meio da internet e de um sistema de logística bem planejado, é possível levar sua marca para outros estados e até para outros países.

Seja um vendedor B2B

Agora que você já sabe bastante sobre o mercado B2B, é provável que tenha ficado a seguinte dúvida: quem pode ser um bom vendedor B2B?

A resposta é simples: ele é você!

Porém, para ter sucesso nessa função, será preciso pensar tanto na sua empresa, quanto no crescimento dos seus parceiros e do seu segmento.

E aí, já sabe o que é vendedor B2B? Então mãos na massa e que comecem as vendas!

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