Challenge sale: a técnica de vendas que pode alavancar a sua empresa

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Publicado: 9 de março de 2022 | Atualizado: 9 de março de 2022.

Challenge Sale carrega o novo conceito e perfil de vendedor que é considerado o mais eficiente pelos especialistas no mercado. Mas o que é e como implementar essa estratégia?

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Quem possui uma empresa de pequeno, médio ou grande porte sabe como é desafiador realizar vendas e captação de novos clientes.

Por conta dessa dificuldade, entender estratégias e planejamentos de vendas se torna cada vez mais essencial. Afinal, existem muitas técnicas para potencializar a capacidade de vendas do seu negócio.

As melhores soluções sempre passam pela capacitação dos profissionais comerciais. Uma dessas técnicas vem fazendo muito sucesso no mercado, se tornando tendência entre as empresas que focam em vendas: Challenge sale.

Esse modelo potencializa os profissionais da área, gerando mais vendas e clientes através de alguns pontos estratégicos importantes.

Se você se interessou pelo assunto e quer saber mais sobre Challenge sale e sua implementação, não perca tempo e veja algumas informações importantes que separamos para você:

O que é Challenge Sale?

o que é challenge sale

Challenger sale, ou venda desafiadora, em português, é uma técnica de venda que vem fazendo muito sucesso no mundo corporativo.

Ela foi desenvolvida através do livro The Challenger Sale: Taking Control of the Costumer Conversation, de Brent Adamson e Matthew Dixon.

A Challenger sale se baseia na capacitação do vendedor, fazendo com que o profissional entenda o principal pilar dessa técnica: o sucesso de determinada venda se dá pela maneira que o produto é vendido e não pelo produto em si.

Ou seja, para concluir uma venda, o que importa são os mecanismos que o vendedor utiliza, seja lá qual for o produto. Por isso, investir na capacitação do seu vendedor é fundamental.

5 perfis de vendedores e suas respectivas performances

Dentro do planejamento e estratégia de vendas, existem 5 perfis de vendedores clássicos, cada um com sua característica marcante dentro das vendas. Abaixo, falaremos quais são esses 5 perfis e suas respectivas performances.

1. Hard Worker

O Hard Worker é aquele profissional que não cansa de trabalhar, se esforçando muito mais que os outros. Ele quer se envolver em vários projetos, chegam cedo e vão embora tarde e dedicam boa parte do seu tempo à empresa.

2. Lone Wolves

Também conhecidos como lobos solitários, esses profissionais têm uma auto confiança bastante elevada e muitas vezes preferem trabalhar sozinhos. Não gostam de receber sugestões sobre o trabalho realizado e não seguem planejamentos.

3. Relationship Builder

Relationship Builder é um perfil de vendedor muito interessante. Isso porque ele trabalha e preza pela boa relação com as pessoas , criando redes de relacionamento e captando novos clientes. O Relationship Builder se dedica muito no atendimento, sempre prezando pela melhor relação.

4. Challenger

Os Challengers são os vendedores mais ousados e com maior potencial de vendas. Eles utilizam todo o seu conhecimento de mercado e vendas para conduzir o negócio, muitas vezes direcionando o cliente e conduzindo a conversa para onde deseja.

5. Reactive Problem Solvers

O solucionador de problemas é muito focado no trabalho e no atendimento ao cliente. Por isso, resolvem qualquer problema com rapidez e personalidade. Por isso, possuem uma ótima relação com os clientes, que é essencial para a empresa.

Características e habilidades do vendedor challenger

características e habilidades do vendedor

Por suas características e método de trabalho, o vendedor que utiliza o Challenge sale tem muito mais chance de fechar a venda e fidelizar o cliente.

Segundo estudos, 40% dos tops vendedores utilizam essa abordagem de venda como método.

Mas afinal, porque a Challenge sale faz tanto sucesso? Em primeiro lugar podemos dizer que os vendedores que utilizam essa técnica devem estudar e conhecer o mercado, para assim conduzir o cliente da melhor forma possível, muitas vezes ensinando o mesmo.

Assim, eles apresentam novas perspectivas e ampliam os horizontes dos seus clientes e suas empresas.

Com esse conhecimento, o vendedor também se antecipa ao desejo do cliente. Isto é, ele é capaz de antecipar as necessidades com base na análise do perfil da empresa.

Além disso, os challengers dominam o processo de venda. Isso porque eles possuem conhecimento de mercado, sabem se comunicar com o cliente e têm objetivos claros definidos.

Isso faz com que o vendedor seja muito persuasivo, realizando as vendas sem maiores problemas.

Commercial teaching: passo a passo para a abordagem de vendas

Commercial Teaching significa em tradução livre “ensino comercial” e é, resumidamente, o passo a passo para conseguir um Challenger Sale de sucesso.

Isso porque ele começa com a introdução dos negócios, onde o vendedor explica para o cliente o que a empresa tem a oferecer, seus serviços e etc.

Logo depois, é necessário apresentar soluções e novas visões para o cliente. Essa etapa é muito importante, pois o vendedor mostra que está preparado para solucionar possíveis problemas.

Também é essencial mostrar números e trabalhos anteriores bem sucedidos para o novo cliente, assim a confiança dele no vendedor aumenta consideravelmente.

Por fim, é muito importante demonstrar sentimentos com os problemas do cliente, lamentando e buscando conexões com ele, para logo depois oferecer soluções mais rápidas e fáceis, na medida do possível.

Novas técnicas e estratégias de vendas são fundamentais para o seu negócio

Novas técnicas de vendas, planejamento e estratégia são essenciais para o crescimento do seu negócio. Claro que elas existem aos montes, mas definitivamente a Challenge Sale é uma das melhores técnicas de vendas.

Pois com a Challenge Sale é possível aumentar a produtividade dos seus vendedores, fazendo com que a empresa venda mais e conquiste mais clientes.

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