O que é venda consultiva? Veja como implementar no seu negócio!
Publicado: 1 de julho de 2019 | Atualizado: 17 de julho de 2019.
A venda consultiva é bastante diferente da venda tradicional e só quem adota essa metodologia consegue conquistar clientes fiéis a sua marca. Quer saber mais? Então vem com a gente!
Todo vendedor precisa compreender os problemas pelos quais os seus clientes estão passando.
Isso porque saber o que eles realmente desejam é uma maneira de agregar mais valor à sua marca e gerar confiança em todas essas pessoas.
Por isso, a venda consultiva nasceu para levar o cliente para um outro caminho além da venda tradicional.
E neste conteúdo você vai conhecer os principais benefícios desta metodologia e como ela se difere da venda tradicional. Vamos lá?
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é uma metodologia da qual se preocupa com a experiência do potencial cliente – ou lead – do seu negócio.
Isso significa que para ser executada o vendedor precisa focar na solução dos problemas do público para vender os produtos ou serviços da sua empresa.
Mas como a metodologia surgiu? Para responder a esta pergunta, precisamos voltar um pouquinho no tempo.
A metodologia de venda consultiva foi apresentada pela primeira vez por Mack Hanan, em um livro escrito por ele e lançado nos anos 70 com o título Consultative Selling.
No livro, Mack descreve que vendedores que falam somente sobre os produtos ou serviços de uma determinada marca têm menos sucesso do que aqueles que focam em um atendimento personalizado e na resolução do problema dos consumidores.
Baseado nessa teoria, o autor resolveu nomear aqueles que obtinham mais sucesso em vendas como “consultores”, pois conseguiam solucionar todos os problemas de maneira eficiente.
Em outras palavras, isso significa que eles encontram as necessidades dos seus leads para encontrar o produto ou serviço ideal para tirar a dor que eles estavam enfrentando.
Com isso, quando você visa melhorar a experiência dos seus clientes com as vendas de produtos ou serviços, você também está focando no lucro que o mesmo obterá.
E isso te dá margem para se aproximar cada vez mais do cliente, assim como ter as suas expectativas alinhadas de modo a criar relacionamento saudável com os mesmos.
Portanto, saber o que é venda consultiva é a porta de entrada para fornecer informações importantes a respeito das necessidades dos seus leads, facilitando o trabalho do vendedor no momento da negociação.
Não à toa, mesmo que tenha surgido na década de 70, a metodologia ainda é bastante usada no cenário atual e, por isso, você precisa realmente saber o que é venda consultiva e quais são os seus benefícios.
Quais os benefícios da venda consultiva?
Agora que você sabe o que é venda consultiva, chegou o momento de descobrir quais são os benefícios que esta metodologia pode trazer para o seu negócio.
Só para relembrar de maneira simples: a venda consultiva não foca nos produtos ou serviços, mas sim na experiência dos seus clientes por meio de um ótimo atendimento.
Por isso, um dos principais benefícios da venda consultiva é saber o que impacta o dia a dia dos seus clientes.
Com isso, ao saber com detalhes todos os seus problemas, a relação entre eles e a sua marca é fortalecida, o que reforça a sua autoridade diante do competitivo mercado.
E quando a credibilidade da sua empresa aumenta, o seu ticket médio (que é o valor de compra por cliente) também, bem como a retenção de clientes, pois eles se sentirão seguros em fazer negócios com você.
Por esses motivos, os profissionais que trabalham para a sua marca precisam ter um treinamento em vendas eficiente e saibam diferenciar cada metodologia de trabalho.
Venda consultiva e venda tradicional: qual a diferença?
Venda consultiva e venda tradicional são muito usadas em negócios por empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas, chamadas de B2B (business-to-business).
Além do B2B, empresas que vendem para o consumidor final também começaram a entrar na jogada da venda consultiva. Elas são chamadas de B2C, ou seja, business-to-customer.
E a diferença entre a venda consultiva e venda tradicional está justamente na maneira com a qual o cliente executa a negociação.
Na venda tradicional, o processo é muito mais subjetivo, o que quer dizer que o cliente faz a compra a partir do seu ponto de vista.
Tal atitude torna o executivo de vendas um mero mediador entre o consumidor e o produto ofertado.
Assim, é comum dizer que, dentro da venda tradicional, não há uma participação fundamental do vendedor na hora da negociação.
E não há nada de errado nisso. O problema que encontramos aqui é a falha na comunicação que o vendedor poderia ter com o seu cliente, pois ele passa a não conhecer quais são as reais necessidades de determinado consumidor.
Já na venda consultiva a proposta é fazer com que o executivo de vendas se torne um consultor. Ou seja, o profissional precisa começar a ter amplo conhecimento dos produtos e serviços da sua empresa, além de saber tudo sobre a sua área de atuação.
Desse modo, ele consegue entender todas as necessidades dos seus consumidores para conseguir oferecer a ele uma solução mais completa.
Sendo assim, vale dizer que a diferença entre venda consultiva e venda tradicional está no foco de atenção: enquanto vendedor tradicional se esforça para cumprir a meta da loja, o consultor de vendas está preocupado com a satisfação dos seus clientes.
Como implementar a venda consultiva em 5 passos?
A venda consultiva só pode ser implementada no seu negócio depois de um bom treinamento em vendas com todos os seus consultores.
Neste treinamento, é importante que você ressalte 5 passos fundamentais para que o profissional aja de maneira consultiva.
Por isso, veja abaixo o que deve ser passado para que os seus vendedores consigam trazer os benefícios desta metodologia para os seus potenciais clientes.
1. Comece a identificar o perfil do seu lead para criar a conexão perfeita
É normal que vendedores, ao começar uma conversa com os potenciais clientes do seu negócio, tentem identificar o perfil de cada um deles.
Por isso, o recomendado é fazer que os seus consultores se coloquem no lugar do lead para saber como ele pensa sobre o seu negócio.
Normalmente, a atitude que tomamos para responder a perguntas de pessoas desconhecidas é bastante genérica, sem qualquer aprofundamento.
Sendo assim, mude esse pensamento e passe a construir um processo para entender a realidade daquele indivíduo, criando então uma conexão com o mesmo, pois seus potenciais clientes só terão confiança para externalizar os seus problemas se eles tiverem confiança em você.
2. Tenha interesse pela sua empresa e, principalmente, pelo seu lead
Mesmo que você pense entender tudo a respeito do seu segmento de atuação, é necessário reconhecer as necessidades específicas de cada lead.
Isso porque é por causa deles que você conseguirá fazer algo que realmente faça sentido no momento da busca da solução de um determinado problema que ele esteja enfrentando.
Por isso, entenda o dia a dia dos seus potenciais consumidores: faça perguntas e tente interpretar cada resposta dada por ele.
Tenha essa atitude quantas vezes for necessário, pois o importante é que você perceba cada problema enfrentado.
Ou seja, a dica aqui é perguntar e saber escutar.
3. Aposte na personalização de projetos
Toda saída precisa ser única e não generalizada. E isso significa apostar na personalização de todos os seus projetos, no intuito de fazer com que eles façam sentido para o seu lead.
Se você ainda não conseguiu enxergar a dor do seu cliente, tente ao máximo compreender pelo o que ele está passando.
Desse modo, todas as suas respostas podem se tornar personalizadas para que o potencial cliente veja que você está realmente engajado.
Em um treinamento em vendas, é necessário tirar todas as dúvidas possíveis para fazer com que o lead realmente entenda a sua solução.
4. Entenda os verdadeiros problemas
Mesmo que você saiba completamente o que é venda consultiva, você precisa se esforçar ao máximo para que o cliente não tenha dúvidas sobre o seu projeto.
Ou seja, há a possibilidade de que alguns leads não entendam muito bem a sua solução para o problema dele.
Por isso, lance as seguintes perguntas para ele:
- Você tem medo do que?
- Por que você acha que não é capaz de dar continuidade no projeto?
- Por que essa hora não é a melhor para seguir com o projeto?
Com as respostas em mãos, você conseguirá saber qual é o melhor jeito de explicar cada etapa do processo.
5. Seja empático e não foque somente nas vendas
Depois de apresentar as soluções para os seus potenciais clientes e eles resolverem fechar a venda, é a hora de comemorar!
Isso porque a negociação feita pelo consultor surtiu um ganho para ambas as partes, pois o profissional conseguiu conquistar aquele lead e fazer com que a sua empresa lucrasse mais.
E se a venda consultiva realmente for boa, esse consumidor indicará a sua marca para outros leads que, futuramente, poderão se tornar clientes fiéis do seu negócio.
Porém, caso você tenha encontrado um obstáculo que impeça o lead de fechar um negócio com a sua marca, se aprofunde neste problema e tente encontrar a solução para apresentar para ele.
Afinal, esse é o momento em que você mostra que está trabalhando com venda consultiva, e não somente com a venda tradicional.
Já sabe o que é venda consultiva? Então assuma uma postura para diagnosticar os problemas e oportunidades dos seus clientes!
Muitas vezes pensamos que estamos trabalhando com venda consultiva quando, na verdade, é o contrário.
Por isso, oferecer um treinamento em vendas para os seus vendedores pode ser capaz de torná-los verdadeiros consultores.
Caso isso aconteça, o foco não será voltado somente na venda do produto ou serviço em questão, como também na satisfação de cada cliente que entrar na sua loja.
Para aprofundar mais os seus conhecimentos, leia agora mesmo o nosso conteúdo sobre “Como aumentar as vendas pela internet” e arrase na venda consultiva!
