Trade Marketing: o que é e como fazer em sua empresa?

Trade Marketing é uma estratégia da área de marketing que busca posicionar o produto de maneira estratégica nos pontos de venda. O Trade Marketing, portanto, visa incentivar o consumo de produtos em diferentes canais de distribuição.

Ele é essencial para empresas que desejam destacar seus produtos, mas apesar de parecer simples, a área de Trade Marketing é bastante ampla e envolve vários aspectos e setores, estando diretamente dependente dos canais de contato que sua empresa dispõe e explora para que de fato tenha sucesso.

Desenvolvemos esse artigo especialmente para que explore essa estratégia e aprenda a utilizar como ferramenta para trazer destaques ao seu produto ou serviço nos vários canais de comunicação que sua empresa dispõe.

Se você quer então saber o que é Trade Marketing na prática, basta continuar com a leitura!

Trade Marketing, o que é?

Trade Marketing é um conjunto de estratégias B2B que tem como finalidade desenvolver e aprimorar a relação de uma empresa com seus canais de vendas e, consequentemente, com seus clientes. 

Em outras palavras, o Trade Marketing é uma estratégia que busca expor o produto de uma empresa de maneira intencional nos canais de venda disponíveis, mas principalmente nos centros de distribuição.

Com isso, o público-alvo da marca consegue encontrar e visualizar o produto que estava necessitando. Ou seja, a empresa garante que seus produtos estejam dispostos nos locais necessários para que seu público encontre e identifique seu produto no ponto de venda. 

Nesse contexto, o Trade Marketing acaba sendo uma ferramenta essencial também para o aumento da competitividade, visto que as marcas mais bem posicionadas e inseridas no ponto de venda correto, são as que mais garantem vendas.

Para que o Trade Marketing seja implementado de maneira efetiva, a equipe destinada a este processo implementa ações que fortaleçam a relação da empresa com seus canais de distribuição (fabricantes e varejistas).

O objetivo é integrar todos: indústrias, atacadistas e consumidores, relacionando as áreas de marketing, merchandising e comercial.

Qual o objetivo do Trade Marketing?

No geral, o Trade Marketing tem como objetivo gerar mais vendas para a empresa. Mas a finalidade não se limita a isso. Você pode trabalhar diversas outras intenções ao implementar o Trade Marketing de forma correta. Veja quais são elas.

Fortalecer a marca

O fortalecimento de marca está diretamente relacionado ao público, ao atendimento, à publicidade e ações em redes sociais. Dentre as práticas que uma empresa desenvolve para gerar esse fortalecimento, deixar a mercadoria devidamente à vista do consumidor, com uma imagem adequada e enfática é essencial.

O Trade Marketing promove ações que fortalecem a marca porque cuida de elementos que vão gerar uma opinião específica sobre essas mercadorias.

• Ações que evidenciam o seu produto nos canais de destruição, como shopping, supermercados, entre outros;
• Oportunidade para dividir espaço com outros concorrentes;
• Exposição correta dentro dos pontos de venda;
• Presença nos pontos de venda em que o público-alvo se encontra.

Expor os produtos nos canais corretos

Como já foi dito anteriormente, a estratégia de Trade Marketing não se resume somente a exposição dos produtos de forma estratégica dentro dos canais de venda, mas ela é parte fundamental para gerar novas vendas, afinal, é como aquele ditado diz: “quem não é visto não é lembrado”, neste caso, quem não é visto não é comprado.

Assim, é essencial fazer um planejamento estratégico de Trade Marketing para posicionar os produtos nos locais onde o seu público-alvo tem mais acesso e está mais presente.

Identificar os melhores canais de distribuição

Uma estratégia de Trade Marketing só é efetiva quando a empresa leva em consideração os lugares certos e não os melhores varejistas.

Ou seja, mais do que evidenciar seu produto em diferentes canais, é fundamental que esses pontos de venda façam sentido para a estratégia da empresa.

Isso porque não basta estar em muitos lugares que seu público não está, é essencial identificar onde os clientes em potencial estão, qual seu poder de compra e quais varejistas eles frequentam.

Ao fazer isso, sua empresa conseguirá identificar quais os canais de distribuição realmente terão mais oportunidade de vendas, visto que seu consumidor frequenta o local.

Quais as vantagens do Trade Marketing

O Trade Marketing ajuda a sua empresa:

• Fazer mais vendas;
• Melhorar a percepção do produto e da marca;
• Dominar o mercado;
• Promover a marca;
• Estabelecer relacionamento com os contatos da cadeia de suprimentos.

Como fazer Trade Marketing

O primeiro passo para desenvolver uma estrutura de Trade Marketing em sua empresa é traçar um plano de distribuição e logística do produto.

Isso levando em consideração que sua empresa já tenha definido o perfil do público que deseja atingir e quais os lugares que ele frequenta e, portanto, seu produto pode ser implementado para gerar oportunidade de vendas.

Planeje essa etapa com objetivo de despertar o interesse de compra do cliente no ponto de venda. Após definir os locais, uma equipe de campo deve implementar as orientações definidas na etapa anterior para que os produtos estejam conforme o planejado.

A equipe ainda deve ser encarregada de acompanhar o desempenho dos produtos nas lojas selecionadas, por isso ela precisa estar preparada.

Monitorar ações que a concorrência esteja desenvolvendo, controlar a reposição, mensurar o selo out e criar novas soluções para aperfeiçoar a execução, tudo isso de forma estratégica e tática.

De forma resumida, sua empresa precisa:

• Mapear o cenário;
• Desenvolver suas shopper personas;
• Estabelecer objetivos e estratégias;
• Alinhar com os distribuidores;
• Acompanhar as operações;
• Mensurar os resultados.

Você já ouviu falar sobre utilizar a gamificação na área de marketing para implementar ações como essas que exploramos neste artigo? Não? Pois é, a gamificação é um recurso que pode ser explorado para diversas finalidades.

O artigo: “3 exemplos de gamificação no marketing” é um bom exemplo de como utilizar a gamificação na sua empresa.