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Como o Rapport pode ajudá-lo a compreender o seu cliente e bombar as suas vendas

Publicado: 5 de junho de 2018 | Por: | Atualizado: 5 de julho de 2019.

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Rapport é uma técnica de Programação Neurolinguística que pode te auxiliar em aumentar o desempenho de sua equipe de vendas. Com ele você poderá gerar ótimos resultados e impulsionar de vez as negociações em sua empresa.

rapport

As vendas de uma empresa são como seu coração, sem o bom funcionamento delas nenhum negócio pode sobreviver.

Ou seja, a venda corresponde aos alicerces estruturais de qualquer negócio, ela garante a sobrevivência de uma empresa e é a base para seu crescimento.

Mas vender não é uma tarefa nada simples, não é? Mais ou menos, mais ou menos…

Para isso, existem artimanhas que podem te auxiliar no aumento das vendas de sua empresa. Uma delas é o Rapport, a técnica neurolinguística capaz de facilitar as negociações com seus clientes.

Neste texto você vai conhecer tudo sobre o que é rapport, mas antes o que acha de conhecer um material que pode alavancar o seu negócio? O tráfego do seu site!

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Além do mais, este material é gratuito! Não vai perder essa chance né?

Agora confere aí, o que abordaremos ao decorrer do conteúdo:

O que é Rapport?

A palavra “rapport” é de origem francesa e, dentro os diversos significados, podemos entender como “relação”, “ligação” ou “conexão”.

Isso porque a psicologia utiliza essa palavra para designar as relações e conexões positivas entre as pessoas.

Entenda, rapport está diretamente ligado à empatia, pois por meio dessa técnica você cria um vínculo com o interlocutor estabelecendo uma relação de proximidade.

Além disso, o Rapport caminha lado a lado com a Programação Neurolinguística ou PNL.

Mas você ainda não sabe o que é PNL? Não se desespere, vamos falar disso agora mesmo!

PNL e Rapport

Programação Neurolinguística nada mais é que o estudo da mente humana, tendo como principal objetivo utilizar a linguística, influenciando a mente das pessoas e conduzindo a uma ação determinada.

Dessa forma, o Rapport é a base estrutural da PNL, pois estabelecendo um vínculo de empatia com o seu interlocutor você se aproximará dele.

Entretanto, para falar de Rapport precisamos abordar a Programação Neurolinguística e não tem como discutir sobre PNL sem falar de Antony Robbins.

Isso porque Antony Robbins, ou Tony Robbins, como é mais conhecido, é um dos maiores nomes da Programação Neurolinguística. O estrategista, escritor e palestrante motivacional é uma das maiores referências no assunto.

Não à toa, diversos líderes de respeito fizeram o treinamento com ele, tal como o ex-presidente dos Estados Unidos Bill Clinton e a princesa Diana.

Já aqui no Brasil, Tony Robbins ficou amplamente conhecido graças ao filme-documentário sobre ele produzido pela Netflix “I’m not your guru”.

Agora, já entendemos um pouco mais sobre essa técnica e o principal mestre capaz de dominá-la, veremos como ela pode contribuir com suas vendas.

Como utilizar o Rapport nas vendas?

No tópico anterior abordamos a definição conceitual de Rapport. Contudo, ainda não está claro como ele pode auxiliar no crescimento das vendas de sua empresa.

Por isso, iremos mostrar nesta etapa como as técnicas de Rapport em vendas podem impactar diretamente no desempenho do colaborador.

De maneira simplificada, o Rapport é uma técnica utilizada com o intuito de estabelecer um vínculo entre cliente e vendedor, a tal da empatia.

Por meio da empatia, ou seja, o ato de se colocar no lugar de outra pessoa, tentando agir ou refletir da forma como ela refletiria ou agiria, os vendedores demonstram um interesse na situação do cliente.

Ou seja, em vez de simplesmente vender um produto, o colaborador busca encontrar a solução a uma demanda do cliente.

Dessa maneira, o uso das técnicas de Rapport possui grandes chances de trazer diversos benefícios à performance da equipe de vendas.

Este material gratuito já ajudou diversas empresas a aumentar as vendas, a sua pode ser a próxima.

Agora vamos ver o próximo tópico para descobrir quais são as vantagens de usar o rapport.

Quais as vantagens do uso de Rapport no processo de vendas?

rapport vendas

Até agora definimos o que é Rapport e como é possível utilizar essa base estrutural da Programação Neurolinguística dentro do setor de vendas do seu negócio.

No entanto, não citamos quais os benefícios que o uso dessa técnica pode gerar no desempenho da sua equipe de vendas.

Como dissemos no tópico anterior, o Rapport serve para criar empatia entre colaborador e cliente. Basicamente, isso se dá na compreensão do problema para ofertar a melhor solução.

Essa empatia contribui ao estabelecimento de uma relação pautada na confiança entre vendedor e comprador, estruturada sobre a possibilidade do sucesso de ambos.

Dessa forma, o cliente não vai pensar apenas em adquirir o produto ou contratar o serviço, mas sim encontrar um bom caminho.

Além disso, essa proximidade gerada pelo ideal comum aumenta as chances de fidelização de clientes, impactando diretamente nas vendas da sua empresa.

Para isso, é preciso tornar seus colaboradores em experts no produto, transformando um vendedor num consultor de vendas ou especialista em customer success.

Sendo assim, ficam evidentes os diversos benefícios que as técnicas de Rapport em vendas conseguem alcançar.

Contudo, é preciso explicar a aplicação dessa técnica de psicologia dentro da equipe de vendas.

Aplique o Rapport nas negociações da sua empresa

rapport vendas

Depois de ter definido o que é Rapport, explicado sua utilização e apresentado as vantagens da aplicação dessa técnica de psicologia, chegou o momento de mostrar sua aplicação.

Com isso, neste tópico serão abordados dois pontos-chave à utilização das técnicas de Rapport direcionadas à equipe de vendas.

Esses pontos podem ajudar seus colaboradores a descobrirem como ser um bom vendedor e até mesmo auxiliar você a montar um treinamento de vendas

Elementos fundamentais da aplicação do Rapport nas vendas

Para utilizar o Rapport com o objetivo de aumentar as vendas, existem alguns elementos fundamentais, os quais listamos a seguir.

O primeiro elemento destacado em nossa lista é a aplicação da linguagem não-verbal, ou seja, o contato visual, a expressão facial, a postura corporal e os gestos.

Isso porque esses elementos dizem respeito aos aspectos visuais da comunicação ajudando a conquistar a confiança.

Outros elementos fundamentais estão vinculados às questões auditivas da comunicação. São eles o timbre e a intensidade da voz, o andamento da fala, ou timing, assim como a escolha das palavras apropriadas.

Basta imaginar um vendedor falando muito alto, de forma rápida e constantemente deixando escapar palavrões. Isso não passa credibilidade alguma.

E, por último, mas não menos importante, o equilíbrio ou controle emocional. Isso diz respeito à aplicação da boa fala e da linguagem não-verbal em situação difíceis.

Dessa forma, partindo desses elementos fundamentais será possível executar o Rapport na abordagem dos seus vendedores.

A seguir iremos apresentar algumas técnicas de Rapport, as quais podem ser utilizadas no treinamento de sua equipe de vendas.

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Técnicas de Rapport para o treinamento da sua equipe de vendas

A principal técnica de Rapport usada para gerar empatia entre o vendedor e o cliente é a utilização de estímulos positivos.

Dessa forma, ao dizer mensagens elogiando o seu consumidor de alguma maneira, seus vendedores irão estabelecer um vínculo com ele.

Além disso, é importante ter em mente que o foco em uma abordagem de vendas deve estar sempre no cliente.

Assim, utilizando muito “você” e o mínimo possível de “eu” sua equipe de vendas estará colocando o comprador em primeiro lugar.

Por fim, uma das técnicas de Rapport mais utilizadas é o espelhamento do interlocutor.

O que isso significa?

Por exemplo, imitar levemente alguns comportamentos dos clientes, sua posição ou gesticulação, provoca no cérebro uma sensação de conforto e confiança.

Dessa maneira, o espelhamento pode aumentar o nível de empatia entre vendedor e consumidor, pois as pessoas tendem a ser mais abertas e sugestionáveis em situações em que há um nível de reconhecimento no outro.

E aí? Ficou empolgado para utilizar essa técnica de psicologia no treinamento da sua equipe de vendas?

Então, a hora é agora!

Um olhar ao outro: utilize técnicas de Rapport e impulsione suas vendas

rapport vendas

Neste conteúdo nós abordamos de maneira resumida o que é Rapport e qual sua ligação com a Programação Neurolinguística.

Também discutimos quais os benefícios a utilização do Rapport pode trazer no setor de vendas.

Além disso, mostramos como é possível utilizar técnicas de empatia, como o espelhamento, nas vendas de seu negócio, gerando um aumento nesse setor.

E, é claro, mostramos como colocar em prática essas técnicas de psicologia dentro da área de vendas do seu negócio e a maneira de aplicar as técnicas de Rapport no treinamento da sua equipe.

Agora chegou o momento de você começar a utilizar esse método com o objetivo de alavancar as vendas.

Comece agora mesmo a planejar o treinamento de sua equipe pautado nas técnicas de Rapport e impulsione seus resultados!

2019-07-05T09:39:29-03:00

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