O que é segmentação de leads? Aumente suas vendas organizando seus contatos

//O que é segmentação de leads? Aumente suas vendas organizando seus contatos

Por: | Publicado: 9 de janeiro de 2019 | Atualizado: 30 de abril de 2019.

Segmentar leads significa agrupar seus potenciais clientes de acordo com suas características. Isso ajuda sua equipe a organizar seu conteúdo e direcionar suas ações para garantir bons resultados de vendas.

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Gerar leads é uma etapa essencial do marketing digital, mas isso não significa que um alto fluxo de leads gera um alto volume de vendas.

Depois que o visitante é convertido em lead, ele precisa ser guiado durante toda a jornada de compra, usando diversas técnicas de marketing digital que facilitem esse processo.

As ferramentas de automação de marketing permitem segmentar sua base de leads de acordo com os dados coletados na etapa de conversão e seu engajamento nas campanhas e ações realizadas pela sua equipe de marketing.

Mas, primeiro, você precisa entender o que é segmentação de leads e porquê personalizar a nutrição de leads é importante para o sucesso de sua operação.

O que é Segmentação de Leads?

De acordo com o comportamento de um potencial cliente, é possível classificar seu perfil e aproximá-lo de outros leads com características semelhantes.

Segmentar seus leads é uma forma de dividir seus contatos em grupos com informações específicas e representativas dentro da sua base de leads para organizar seu conteúdo e direcionar suas ações até a etapa de fechamento de compra.

Por exemplo, seus leads atraídos através do facebook devem ser nutridos de forma diferente dos leads atraídos por um determinado post de blog. Ainda, leads de diferentes idades ou regiões também tendem a absorver conteúdo de formas diferentes.

A segmentação ocorre a partir de uma combinação de fatores para agrupar seus leads. Mais adiante, discutiremos as diversas maneiras de segmentar seus leads de acordo com seus objetivos.

Entender o que é segmentação de leads é reconhecer que seus potenciais clientes têm diferentes necessidades e características que são direcionadas de formas diferentes a partir de estratégias específicas.

Os motivos para você adotar essa prática

A segmentação influencia diretamente na taxa de conversão de leads em clientes.

Ao coletar informações em formulários, sua empresa pode criar filtros de identificação a partir da sua base de leads.

Esses filtros funcionam como uma lista personalizada que consegue direcionar ações de marketing específicas, garantindo a nutrição de leads e priorizando aqueles que possuem maior potencial de compra.

Assim, a primeira vantagem da segmentação de leads é a personalização de conteúdo. Usar técnicas de marketing digital específicas para cada grupo segmentado aumenta as chances de interação.

Isso significa dedicar tempo e dinheiro à criação de ações assertivas que facilitem o percurso do lead no funil de vendas.

Mapear o perfil dos leads também te ajuda a enviar a mensagem certa para a pessoa certa. Alinhar o conteúdo da sua mensagem à necessidade do cliente mostra que você realmente conhece e se importa com os interesses dos seus leads.

Outra vantagem é o engajamento nas campanhas. Segmentar seus leads permite que você entenda as melhores estratégias para engajar os leads e garantir que eles realizem as ações esperadas.

Tudo isso resulta no aumento das taxas de conversão e vendas. Mais leads engajados, mais leads nutridos e, consequentemente, mais impactante as suas ações.

Além disso, nota-se a diminuição do custo de aquisição de clientes e um alcance mais significativo que se convertem em resultados positivos para o seu time de marketing e seu time de vendas.

Depois de entender o que é segmentação de leads e quais as suas vantagens, você precisa conhecer as diferentes formas de segmentação que fazem essa técnica ser bem desenvolvida.

Como segmentar seus leads

Existem diversas formas de segmentar seus leads. Já citamos acima três exemplos: o primeiro canal de contato, idade e localização.

As características de segmentação de leads devem ser pensadas para garantir o melhor resultado segundo a intenção de sua campanha.

Reconhecer o que é segmentação de leads significa também reconhecer as listagens ideais para a sua estratégia.

Colete dados. As ferramentas de automação de marketing e as técnicas de marketing digital são grandes aliadas nesse aspecto.

Use a tecnologia para classificar seus leads e para divulgar conteúdo personalizado. Fique de olho no tráfego do seu site, nos formulários e nos históricos de compra dos seus leads e use essas informações para segmentá-los de acordo com seu comportamento online.

Isso significa ter conhecimento dos materiais que ele consome, das mídias sociais que mais utiliza, seus termos de pesquisa e seu engajamento com sua campanha.

Essas informações combinadas conseguem criar listas de segmentação eficazes e funcionais que determinam onde o lead se localiza na jornada de compra e quais as melhores abordagens para garantir o fechamento do negócio.

Um dos principais processos de segmentação de leads consiste na atribuição de notas para um lead a partir da configuração de seu perfil e seus interesses alinhados à intenção de sua empresa. A essa prática damos o nome de Lead Scoring.

Lead Scoring: análise e seleção.

Lead Scoring, em tradução direta, representa a pontuação do lead a partir de uma análise de comportamento.

Esse processo é utilizado para separar e priorizar os leads mais preparados para fechar uma compra. A ideia é que a análise dos leads se torne mais rápida e precisa. Assim, o trabalho é mais objetivo e focado tanto para o time de marketing quanto a equipe de vendas.

Para isso, é preciso usar técnicas de inbound marketing para analisar o perfil e os interesses dos leads, baseado nas páginas que ele visita e os materiais que ele consome para colocá-lo em maior ou menor destaque no funil de vendas.

Critérios de segmentação

Já entendemos o que é segmentação de leads, seus benefícios e um dos processos de validação dessa prática, o lead scoring.

Agora, vamos pensar nos critérios que podem ser usados para avaliar os leads e organizar suas listas de segmentação.

As informações sobre o perfil do lead

Coletar dados a partir de formulários é a forma mais simples de segmentar seu lead.

Isso acontece porque o preenchimento do formulário é exatamente o que faz um visitante ser convertido a lead, ou seja, a primeira declaração de interesse do potencial cliente em adquirir seu conteúdo.

Nesses formulários, você consegue entender quem é o seu lead a partir de informações demográficas como idade, sexo, classe social, cargo na empresa em que trabalha, localização e outras características que, quando combinadas aos outros meios de segmentação, conseguem ser eficazes e atrativas.

Determinar perfis ideais pode ser uma estratégia para identificar padrões de comportamento e semelhança com a persona do seu negócio.

O estágio no funil de vendas

De forma geral, o Inbound Marketing usa o funil de vendas para segmentar seus leads automaticamente.

Quando mais “fundo” seu lead se encontra no funil de vendas, mais interessado no seu produto ele está.

Nesse caso, o foco é na distribuição de materiais: quanto mais perto do fundo do funil, mais denso e específico se torna o material oferecido. Não apenas para garantir o interesse de seu lead, mas para nutrí-lo o suficiente para garantir o fechamento de uma venda.

A comunicação com o lead também é diferente de acordo com sua posição no funil de vendas. Entender essa segmentação ajuda sua equipe de marketing a alcançar melhor o seu público.

A plataforma de contato

Quando sua estratégia de marketing é divulgada em diversos meios, é importante reconhecer por qual delas o seu lead foi atraído.

Exemplificamos que um lead atraído por uma ação no facebook é diferente de um lead atraído por um post de blog. Por que?

Nesse caso, o lead atraído pelas redes sociais provavelmente precisa descobrir mais sobre a plataforma e o mercado do seu negócio, já que, provavelmente, ele não procurou diretamente por seu serviço. Muitos deles estão na fase de descoberta do funil de vendas.

Enquanto isso, o lead convertido por meio do blog necessariamente já realizou uma busca direcionada para encontrar sua postagem, não é? Ele já tem uma ideia do termo que busca ajuda, já que precisou digitá-lo no mecanismo de busca e filtrar os resultados.

A plataforma onde seu lead foi atraído é muito importante para mapear seu comportamento. Seja por meio de mídias sociais, blogs ou e-mails, é possível segmentar seus leads a partir desse critério e obter uma boa visão de alcance e de resultados.

O conteúdo consumido

Esse critério talvez seja o mais considerável. Afinal, ele também está inserido na formulação dos outros critérios.

Entender o que seu lead consome é entender também qual o seu estágio no funil de vendas e quais as principais plataformas de acesso.

Segmentar sua base de leads usando esse critério também significa direcionar esses leads para suas áreas de interesse dentro da campanha.

Ou seja, você deve observar o material que ele consome para poder apresentá-lo a outros materiais semelhantes. Essa manutenção serve como uma nutrição de leads e uma identificação de interesses.

Assim, você consegue separar seus materiais e oferecê-los a quem melhor servir, sem saturar ou desinteressar outros leads.

Você está pronto para iniciar a segmentação de leads!

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Existem diversas ferramentas de automação de marketing capazes de organizar os métodos de segmentação de leads determinados pelo seu negócio.

Confiar nas técnicas de marketing digital pode ser uma opção prática e precisa de segmentação que coleta dados e organiza os leads segundo suas principais características.

A segmentação de leads está muito associada às práticas do marketing de conteúdo e do Inbound Marketing, focada na produção de material focada nas necessidades do potencial cliente.

Entender o que é segmentação de leads não se resume a saber como fazer. Também significa entender seus benefícios, organizar sua produção de conteúdo, otimizar o trabalho de seus profissionais e direcionar suas estratégias utilizando essas informações da melhor maneira possível.

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