Gestão de pipeline de vendas: 7 dicas para torná-lo eficiente!
Publicado: 5 de dezembro de 2019 | Atualizado: 4 de março de 2020.
Realizar a gestão de pipeline de vendas é um passo primordial para otimizar processos e melhorar seus resultados. Mas só consegue aumentar sua taxa de conversão de vendas quem mantém seus times de marketing e vendas bem alinhados para que todos saibam como executar o seu papel.
Você sabia que pipeline é uma palavra do inglês que representa uma tubulação por onde passa um líquido?
Mas quando inserido no contexto do comércio, ele possui outro sentido: o de representar uma forma de dar sequência às oportunidades de conversão de vendas do seu negócio.
Não à toa, essa estratégia também recebe o nome de funil de vendas, pois o seu mapa possui o formato de um para ilustrar em que fase estão os possíveis clientes.
Por isso, saber como fazer a gestão do pipeline de vendas é fundamental para saber quais ações devem ser tomadas para fechar um contrato e, assim, melhorar seus resultados.
A sorte do dia é que você vai nem precisar pensar muito sobre isso, pois reunimos neste conteúdo 7 dicas práticas para te ajudar a aumentar a sua conversão de vendas.
Confira:
O que é a gestão de pipeline?
Como falamos na introdução, o pipeline de vendas ou funil de vendas tem como objetivo acompanhar o estágio de cada lead a fim de aumentar a sua taxa de conversão de vendas.
Dessa forma, fazer a gestão de pipeline torna muito mais simples visualizar e prever os resultados que serão alcançados em cada etapa do funil de vendas.
Para tanto, ela é realizada com a identificação de todas as etapas do ciclo de vendas da sua empresa, bem como a ferramenta utilizada nessa tarefa.
Assim, você pode acompanhar um lead desde o momento em que ele entra no seu funil de vendas a fim de enxergar as suas necessidades para fazê-lo avançar no pipeline.
Agora que entendemos o objetivo da gestão de pipeline de vendas, é hora de saber por que é tão importante cuidar dessa estratégia. Confira:
Entenda a importância de ter um funil de vendas bem estruturado
Um processo bem estruturado do pipeline de vendas é o que faz com que as suas oportunidades se traduzam em novos contratos.
Para tanto, o gestor da sua equipe deve alinhar em conjunto toda a equipe de vendas as etapas e os critérios de passagem em cada um delas.
Isso porque ao saber as ações que devem tomar, esses profissionais conseguem tomar as medidas necessárias a fim de aumentar a taxa de conversão de vendas.
Vale ressaltar que a gestão de pipeline varia de negócio para negócio, por isso tenha sempre em mente o que faz uma venda e o mercado do qual a marca está inserida.
Ou seja, saiba onde está e para onde se quer ir com isso, sendo que deixar o cliente ciente desse processo ajuda a venda ser mais objetiva.
Tendo isso em mente, você está pronto para conhecer 7 dicas práticas para realizar a gestão de pipeline de vendas. Vamos lá?
Conheça 7 dicas para fazer a sua gestão de pipeline
Para que você consiga fazer a perfeita gestão de pipeline de vendas, resolvemos elaborar 7 dicas simples e fáceis de serem seguidas.
Veja só:
Dica 1: Faça a qualificação de contatos
A primeira dica é focada na qualificação dos contatos da sua empresa, que devem ter o perfil similar ou igual ao da persona da marca.
Ou seja, esses usuários devem chegar o mais próximo possível dos seus clientes ideais, que estão realmente interessados nos produtos e serviços do seu negócio.
Isso porque um contato com esse perfil vale mais do que ter 10 fora desse fit, uma vez que eles não estão verdadeiramente interessados no que sua empresa tem a dizer.
Por isso, para que isso não aconteça, a sugestão é criar uma equipe de pré-vendas, responsável por iniciar a relação da sua empresa com esses potenciais clientes.
Assim, eles conseguem entender as necessidades desse lead para nutri-lo até o ponto que ele fique pronto para conversar com um de seus vendedores.
Dica 2: Alinhe as equipes de marketing e vendas
Para qualificar de forma estratégica seus leads, as equipes de marketing e vendas precisam alinhar vários detalhes, que vão desde o perfil desejado até os pontos de passagem.
Isso porque o departamento de marketing precisa saber desses pormenores para fazer uma educação eficiente de cada lead para que ele avance no funil de vendas.
Além disso, esse setor também precisa saber quando um lead já leu conteúdos e emails o suficiente para ser passado para o time de vendas de forma assertiva.
Já o departamento de vendas, por sua vez, precisa analisar suas metas para definir um número de prospects a ser repassado para eles a fim de aumentar a conversão de vendas.
Como você pode perceber, existem diversos detalhes a serem ajustados para uma gestão de pipeline de vendas eficiente.
Nesse sentido, a dica aqui é realizar um SLA (Sales Level Agreement), onde se costuma estabelecer e documentar todos os acordos de serviço feitos para o bem da sua empresa.
Com isso, é mais fácil acompanhar se cada time está cumprindo o seu papel, otimizar estratégias a fim de ficar mais perto de bater as metas.
Dica 3: Não entupa a boca do pipeline
Se você acha que quanto mais leads chegarem até o seu funil de vendas, melhor será para o aumento da taxa de conversão de vendas, então é bom tirar o cavalinho da chuva.
Apesar de estarem qualificados, é necessário estabelecer um certo limite de entradas de potenciais clientes no seu pipeline, a fim de fazer com que a sua equipe consiga atender a toda a demanda.
Isso porque, caso a equipe fique sobrecarregada na qualificação de possíveis compradores dos seus produtos e serviços, será mais difícil iniciar outros processos para a conversão de vendas.
E podemos dizer que é terrível ter uma gestão de pipeline da qual não consegue fechar nenhum oportunidade, por isso, fique atento a esse ponto.
Dica 4: Defina quais serão os gatilhos
Você reconhece a passagem de um cliente de uma etapa do pipeline para outra? Sabe o momento certo de abordá-lo para apresentar a proposta?
Se ainda não, a nossa sugestão é que você conte com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing, da qual poderá definir para você tudo isso e mais um pouco.
Por exemplo, imagine que um potencial consumidor da sua empresa se interessou por 2 infográficos seus e abrir uma quantidade expressiva de e-mails dela.
Com ajuda de uma ferramenta desse tipo, você consegue identificar na hora certa que é preciso mandar uma mensagem para ele com uma proposta.
Dica 5: Determine o tempo de vida de cada potencial cliente
Determinar o tempo máximo de vida que um lead deve ter dentro do seu funil de vendas é fundamental para manter a gestão de pipeline de vendas fluindo de acordo com o desejado.
Para tanto, verifique o histórico de vendas e outros detalhes em sua ferramenta para descobrir o tempo médio que os clientes levam para comprar seus produtos e serviços.
E se esse potencial comprador passar do tempo estimado, a nossa sugestão é deixá-lo de lado, mesmo que seja difícil isso.
Para não perdê-lo por completo, marque em sua agenda uma data – recomendado de 6 meses – para entrar em contato novamente.
Dica 6: Procure por gargalos
É extremamente necessário ter noção do que acontece com todas as oportunidades de vendas da sua empresa.
Para isso, o recomendado é fazer uma análise do pipeline de vendas e entender se em alguma das etapas os leads estão parados.
Caso estejam, significa que algo está mantendo-os lá e é preciso descobrir rapidamente a causa do problema.
Portanto, faça a revisão de todo o processo, treine os seus vendedores e mude toda a política de precificação.
Além disso, procure inovar os produtos e serviços para atender as necessidades dos seus consumidores para realizar uma gestão de pipeline de vendas efetiva.
Dica 7: Leve o seu lead adiante
Quando falamos em levar o lead adiante, queremos dizer que é necessário ter conversas significativas com todos eles para aumentar a taxa de conversão de vendas.
Isso significa que é necessário ter um prazo para que os seus potenciais consumidores deem uma resposta sobre aceitar ou não a proposta para o seu vendedor.
Vamos supor que a Izabelly, vendedora da sua empresa, ligue para o Kleber, um potencial cliente que aceitar receber a proposta comercial.
Provavelmente, Izabelly ficará tão empolgada para criar a proposta que, ao envia-la por e-mail, se esquece de estipular em quanto tempo Kleber deve dar uma resposta.
Se isso não ocorrer, quer dizer que a conversão não foi nada significativa, e você não saberá se o lead aceitou ou não a sua proposta.
Faça agora mesmo a gestão de pipeline!
Com a gestão de pipeline, você se torna capaz de ter as informações necessárias para aumentar a taxa de conversão de vendas de seus produtos e serviços.
Isso porque, tanto o gestor como os vendedores da sua marca, sabem exatamente quais ações tomar em cada etapa do funil.
Para que ele realmente dê certo, alimente-o com conteúdos de relevância e de utilidade para os leads e não se esqueça de fazer a pré-vendas!
Além do mais, a nossa sugestão de leitura para você continuar ganhando potenciais clientes e convertendo-os em vendas é: saiba como ter resultados mais rápidos uma estratégia de Inbound Marketing.
