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4 dicas para aplicar a técnica Spin Selling e aumentar as suas vendas

Publicado: 18 de dezembro de 2018 | Por: | Atualizado: 5 de julho de 2019.

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A técnica Spin Selling é uma estratégia capaz de tornar o time de vendas mais capacitado na abordagem de possíveis clientes. A chave do sucesso não está nas respostas, mas em fazer as perguntas certas!

As técnicas de vendas existem há mais tempo do que podemos imaginar, e com a evolução do tempo a própria ação de vender também precisou, e precisa, se ajustar de acordo com os novos perfis dos consumidores.

Não é novidade que a palavra “estratégia” vem sendo incorporada cada vez mais à essa técnica, ou seja, é preciso haver um algo a mais por trás do discurso argumentativo e persuasivo dos vendedores.

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As perguntas que os vendedores fazem para os possíveis clientes durante a apresentação do produto e negociação, se apresentaram ao longo do tempo como um meio a ser explorado pela inteligência comercial.

Assim, conforme vimos no conteúdo sobre o que é Spin selling, o autor Neil Rackham deu origem a tal metodologia para estimular e ajudar as empresas a conquistarem mais clientes ao fazerem as perguntas ideais no momento certo.

Relembre que os pilares das perguntas são:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

Agora, confira no conteúdo a seguir algumas dicas para usar com muita sabedoria a oportunidade de fazer perguntas à um cliente, e comece com o pé direito a negociação.

Faça perguntas objetivas

Pode parecer uma dica óbvia, mas a verdade é que muitos vendedores saturam os clientes com perguntas e abordagens desnecessárias, que só fazem cansá-lo ou perderem a confiança no negócio por perceberem que o vendedor só está preocupado com a venda.

Por isso, quando se recebe um cliente é importante fazer o tipo de abordagem que vá agregar não só à venda, mas ao próprio entendimento dele sobre como àquilo fará a diferença para seus objetivos, problemas etc.

Perguntas iniciais normalmente abordam o contexto (sempre objetivo) do motivo pelo qual o cliente precisa daquele produto ou serviço.

Ou seja, o intuito deve ser entender qual oferta é mais relevante para o perfil e necessidade do cliente.

Entenda o que está acontecendo com o cliente

Entender o que está acontecendo com o cliente nada mais é que compreender e olhar com empatia para o motivo que o levou até ali.

Se ele está considerando adquirir uma ferramenta de automação de marketing, por exemplo, tente extrair por meio de perguntas como vão os resultados dele com as campanhas de marketing.

Aliás, não só com os resultados, mas como vai a satisfação com a própria eficiência e performance das ações.

Esse tipo de pergunta ajuda o vendedor a compreender onde se encontra a real dor do cliente, e como explicar para ele, abordando os pontos mais relevantes, o porquê aquele serviço pode solucionar seus problemas.

Pode ser até que, por meio de perguntas como essas, o vendedor conclua que não é o produto X que atenderá melhor o cliente, mas um outro que tenha mais a ver com a necessidade daquele momento.

Foque na necessidade apresentada clara ou sutilmente

Muitas vezes as coisas mais importantes são ditas entrelinhas. Por isso é essencial que o vendedor se atente não só naquilo que o cliente diz explicitamente, mas também o que pode estar nos bastidores do que o levou até ali.

Isto é, talvez nem o próprio consumidor saiba a profundidade da necessidade que o levou até ali, ou como exatamente o serviço vai impactar positivamente em seu negócio.

Por isso, entender o contexto, as expectativas e a realidade da pessoa e, se for o caso, de seu negócio, é essencial para uma abordagem de vendas completa, estratégica e humana.

Faça o cliente chegar a conclusões que antes ele não prestava atenção

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O filósofo Sócrates deu início ao método Maiêutico, o qual buscava por meio de perguntas simples fazer com que seus ouvintes dessem luz às verdades e conhecimento que estavam dentro deles mesmos.

É mais ou menos como aquela frase “o segredo não está nas respostas, mas em fazer as perguntas certas”

Trazendo essa premissa para o mundo das vendas, o vendedor, após compreender o contexto e perfil do cliente, pode e deve usar a técnica spin selling para ajudá-lo a enxergar aquilo que não enxergaria sem os estímulos certos.

Ainda no caso do cliente que chegou procurando por uma ferramenta de automação de marketing, pensemos:

Ao questionar e fazê-lo adentrar questões como resultados, eficiência, desempenho e produtividade, é possível ajudá-lo a emergir em seus objetivos mais estratégicos e compreender como a aquisição da ferramenta vai fazer mais que automatizar processos, mas ajudar o negócio a alcançar as metas planejadas.

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Depois de relembrar o que é a técnica spin selling, vimos algumas dicas de como tornar esse método ainda mais eficaz.

Portanto, não se esqueça de compreender o contexto que levou o cliente até ali.

Isto é, ouvir e não apenas falar, para compreender o que eventualmente pode ser dito entrelinhas e, assim ajudá-lo a chegar em conclusões que talvez não chegaria sem a aplicação correta da técnica spin selling.

E para se aperfeiçoar no tema, não deixe de conferir nosso conteúdo sobre exemplos de perguntas spin selling.

2019-07-05T13:36:34-03:00

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