Social Selling: o que é e como implementar na sua marca

O Social Selling (ou venda social) tem como objetivo construir relacionamentos sólidos e duradouros com clientes em potencial utilizando as redes sociais. Descubra como fortalecer esses laços você garante um contato mais íntimo com os consumidores e melhora a efetividade das suas vendas.

De acordo com a pesquisa realizada pelo portal Statista, metade da população mundial utiliza as mídias sociais para se conectar com familiares, colegas de trabalho e amigos.

São ambientes de socialização, claro, mas que também possuem um enorme potencial de vendas.

Afinal, o comércio já era uma atividade social muito antes da internet. As pessoas costumavam conversar sobre produtos e serviços, com recomendações positivas ou negativas de acordo com a própria experiência.

A comunicação funcionava para expandir as vendas, embora fosse realizada distante de qualquer dispositivo móvel. O mundo está cada vez mais conectado e as pessoas não entram nas redes apenas para se conectar umas às outras.

Continue a leitura para aprender o que é Social Selling, por que é importante, seus principais benefícios e como criar uma boa estratégia para o seu negócio.

O que é Social Selling?

O Social Selling é uma técnica de geração de leads por meio de pesquisas, conexões e interações com potenciais consumidores nas plataformas de redes sociais.

De acordo com um artigo realizado pelo Hubspot, o Twitter e LinkedIn são as plataformas mais utilizadas nessa estratégia, embora as demais redes também sejam bastante exploradas.

Esse relacionamento é construído com comentários, curtidas e compartilhamentos feitos nos posts de usuários por parte dos profissionais de vendas.

Assim, eles geram mais credibilidade para suas empresas ao engajar no que as pessoas estão interessadas.

O Social Selling se aproxima mais de uma tática de nutrição do que uma tática de vendas. Isso não impede a técnica de ser fundamental para a geração de novos negócios, é claro, mas esse não é o foco principal.

A venda social não é uma solução rápida, mas uma forma de se conectar com novos prospectos e construir fundações sólidas para possíveis relações de negócio.

Alguns dados importantes são:

78% das empresas que vendem nas redes sociais faturam mais do que aquelas que não ocupam esse espaço;
39% dos profissionais B2B relatam que as ferramentas de Social Selling reduziram o tempo necessário para pesquisar e contatar leads e clientes;
O ciclo de vendas de empresas que aplicam a venda social é 14% menor que o das demais;

Fontes: LinkedIn e eMarketer.

Por que o Social Selling é importante?

O Social Selling representa uma nova maneira de gerar vendas. Muitos chamam os resultados gerados pela estratégia de “vendas 2.0”.

Nos primeiros anos das redes sociais, profissionais de marketing identificavam com rapidez o valor que esses negócios poderiam gerar em suas empresas.

Elas anunciavam constantemente nos canais com o intuito de congestionar o fundo do funil de vendas, ou seja, vendas rápidas, imediatas.

Mas com a popularização da venda social, o cenário mudou. As organizações estão usando as mídias sociais como ferramentas de aproximação com o consumidor em potencial, conduzindo ele por todo o processo de vendas.

Não obstante, o LinkedIn relata que 76% dos compradores estão prontos para conversar com empresas em potencial nas redes sociais e 62% respondem a vendedores com oportunidades e ideias interessantes nesses canais.

Logo, o papel do Social Selling é alcançar essas pessoas para entender suas necessidades e disponibilizar soluções adequadas para aumentar as chances de fechar negócio.

As principais vantagens da venda social

Os vendedores que colocam o Social Selling em prática podem tornar suas vendas mais efetivas. Os principais benefícios de aderir a essa prática são:

Melhora o relacionamento com o consumidor

Essa estratégia permite uma compreensão mais profunda das dores, desejos e necessidades do usuário.

Ao entrar em contato com o cliente de uma maneira não-invasiva você gera confiança e faz com que ele se sinta confortável para compartilhar essas informações.

É uma abordagem totalmente diferente de cold calls e cold emails, chamados de prospecção ativa.

Nela o consumidor sequer conhece a marca que está ofertando um produto ou serviço. Isso limita consideravelmente as chances de fechar negócio e pode prejudicar a imagem da empresa.

Você também consegue coletar opiniões sobre os produtos e serviços que oferece, e em troca fornece informações relevantes e esclarecedoras para ajudá-lo com o que ele precisa.

Reduz o ciclo de vendas

O Social Selling reduz o ciclo de vendas em 14%. Isso se dá porque a venda social cria uma relação de confiança com as pessoas, posicionando sua marca como uma verdadeira referência para eles.

Além disso, interações são bem mais humanas do que aquelas utilizadas em abordagens de prospecção ativa, como as já mencionadas cold calls.

Afinal, os profissionais de vendas já estão familiarizados com os clientes, que possuem um grau de confiança neles. Com isso, os vendedores podem utilizar a abordagem mais efetiva para cada consumidor em potencial.

Diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Ao reduzir o ciclo de consumo, é natural que o valor investido para adquirir cada cliente também seja diminuído.

Afinal, quanto mais tempo seus profissionais de vendas gastam com abordagens pouco efetivas, maior é o custo para sua empresa.

Por outro lado, usar o Social Selling coloca os vendedores na direção certa com o uso de recursos orgânicos, como conteúdos e mensagens diretas, para converter os leads em compradores.

Como implementar o Social Selling no seu negócio

Você sabe o que é, a importância e as principais vantagens do Social Selling. Então vamos às dicas para você direcionar sua equipe e maximizar suas oportunidades de nas mídias sociais:

Escute seu público

Seus clientes em potencial podem estar discutindo e compartilhando suas dores e necessidades nas redes sociais com posts no Twitter, status no LinkedIn e mais. Portanto, fique atento ao que sua audiência está comunicando.

Você pode utilizar ferramentas gratuitas como o Google Alerts, por exemplo, para monitorar discussões online e compreender as necessidades individuais de cada prospect (cliente em potencial) e tendências gerais de mercado.

Isso possibilita que os vendedores possam chegar no momento certo para oferecer conselhos direcionados, aumentando a confiança do público na sua marca e construindo uma fundação sólida para negócios no futuro.

Crie conteúdos interessantes

Seus representantes de vendas precisam publicar conteúdos que tenham valor para sua audiência e com frequência.

Eles podem utilizá-los para fazer links da sua empresa e misturá-los com outras fontes, evitando a percepção de que é tudo uma estratégia para ganho próprio.

Isso é feito a partir dos perfis de cada profissional, é claro, já que o objetivo do Social Selling é gerar um contato personalizado com o público, e não uma mera interação entre marca e cliente.

Curta e comente

Se não houver tempo ou conteúdo para fazer um comentário substancial em uma interação, basta um “curtir” ou “favoritar”. Eles também funcionam como um agradecimento aos compartilhamentos feitos com os seus conteúdos.

Os comentários, por sua vez, não devem ser somente sugestões de venda ou links para o site da sua empresa. O ideal é que sejam falas pertinentes em conteúdos alheios e que façam a audiência pensar sobre o assunto em questão.

Crie conexões

Outro fator importante ao colocar a venda social em prática são as conexões, que não devem ser feitas de forma indiscriminada.

O ideal é que você tenha uma troca significativa com um consumidor antes de seguir ou solicitar que ele aceite sua solicitação.

No caso do LinkedIn, você pode até mesmo enviar uma mensagem personalizada explicando por que você gostaria de participar da rede de um prospecto.

Por exemplo: se o usuário publicou um artigo que lhe agradou, faça questão de mencionar esse fato ao enviar um pedido para se conectar.

Isso demonstra interesse e agrega valor ao pedido, humanizando a conexão.

Corra para as redes sociais!

O Social Selling te ajuda a criar ótimos relacionamentos com os consumidores e, consequentemente, aumenta a efetividade das suas vendas.

A estratégia trabalha buscando entender as dores e necessidades dos seus clientes nas mídias sociais, oferecendo insights e soluções ideais no momento certo.

Aproveite as dicas valiosas do nosso conteúdo para potencializar o crescimento do seu negócio de forma orgânica e eficiente com a venda social.

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