Sales Enablement: saiba como otimizar as vendas da sua equipe
Publicado: 14 de novembro de 2019 | Atualizado: 4 de março de 2020.
Já ouvir falar em Sales Enablement? Ainda novidade no país, esse modelo de vendas promete revolucionar os resultados das empresas que trabalham seguindo seus métodos. Ou seja, quem quer superar a concorrência e ser reconhecido no mercado precisa estar antenado a essa tendência!
Com o mercado cada vez mais acirrado, é preciso estar atento as tendências do mundo dos negócios para descobrir aquele pulo do gato capaz de fazer a sua empresa se destacar.
Uma delas é o Sales Enablement, metodologia já popular nos EUA e que tem tudo para conquistar os empreendedores brasileiros.
Isso porque esse modelo de vendas consegue deixar sucesso por onde passa: mais de 75% das empresas que adotaram seus métodos tiveram resultados significativos com ele.
Mas para fazer parte do time de empreendedores dessa pesquisa realizada por agências de marketing, o primeiro passo é saber como otimizar seu processo de vendas a tal ponto.
Então, se você quiser saber o que é Sales Enablement e como a capacitação em vendas pode mudar o rumo do seu negócio, confira os tópicos a seguir:
O que é Sales Enablement?
Para facilitar o entendimento, vamos primeiro entender as palavras que formam esse processo de vendas: sales significa vendas e enablement quer dizer habilitação.
Em outras palavras, Sales Enablement significa capacitação em vendas.
Sendo assim, esse processo de vendas serve para alinhar as estratégias dos departamentos de Marketing e Vendas de uma empresa, uma vez que ambos possuem funções diferentes, porém complementares.
Pensando assim, o setor de vendas que segue o Sales Enablement tem como objetivo aprimorar estratégias que envolvem a:
- Criação de conteúdos;
- Tecnologias na fabricação de produtos;
- Ferramentas de automação;
- Análise de dados;
- Treinamento para a equipe de vendas;
- Integração de canais;
- Melhorar a contratação de novos colaboradores.
Com isso, a capacitação em vendas acaba sendo mais eficaz, uma vez que treinamentos e integração de vendedores com novos canais também estão incluídas no pacote de Sales Enablement.
Mas esse não é o único benefício de investir na capacitação em vendas. Para conhecer os outros, confira os tópicos abaixo:
Conheça os benefícios do Sales Enablement
Além de deixar mais simples o processo de vendas, essa estratégia ainda é capaz de:
Aumentar a confiança do cliente
Como as estratégias dos departamentos de marketing e vendas passam a ficar alinhadas, é bem provável que o consumidor se sinta à vontade em conversar com os seus vendedores.
Falando nesses profissionais, eles também estarão cientes com o que foi acordado durante o discurso da equipe de marketing.
E tendo a confiança do cliente, a sua marca passa a ser uma autoridade do setor de atuação, uma vez que as pessoas passam a confiar mais em você devido a sua credibilidade.
Analisar dados
Quando você ingressa o seu empreendimento no universo online, é essencial começar a analisar as métricas e indicadores que surgem, a fim de descobrir se os resultados colhidos estão sendo bons ou ruins.
Apesar de serem muitos e, algumas vezes confusos, os números devem ser analisados com cautela o tempo todo para que o setor de vendas consiga descobrir o que é preciso ser melhorado na abordagem.
A partir do momento em que você utiliza a estratégia de capacitação em vendas, todos os dados passam a ser analisados com facilidade.
Fazer melhorias no processo de vendas
Como tornar o seu processo de vendas melhor? Descobrindo quais são os pontos cegos que atrapalham o setor de vendas!
Por exemplo, digamos que você possui um curso voltado para ginastas iniciantes, do qual aborda os seguintes assuntos: desenvolvimento pessoal, motivação e sucesso, entre outros.
Talvez esses assuntos não sejam de muito interesse para o público em questão e, por isso, é necessário levar o que eles realmente querem descobrir para melhorar a sua performance.
Otimizar a distribuição de conteúdo
Este subtópico tem total relação com o de cima, pois é por meio de conteúdos úteis e relevantes que o setor de vendas da sua empresa conseguirá vender de forma mais fácil o curso para ginastas iniciantes, por exemplo.
Por isso, a dica é repassar a sua equipe de marketing a necessidade de elaborar um blog, criar páginas nas redes sociais e elaborar materiais ricos, que são conhecidos pelos eBooks, infográficos, vídeos etc.
Por sorte, quando você aplicar o Sales Enablement no seu negócio, isso tudo fica muito mais simples, desde a descoberta dos canais de distribuição de conteúdo até o alinhamento da audiência.
Descubra quais são os 4 estágios do Sales Enablement
Para entender em qual estágio de Sales Enablement o setor de vendas da sua empresa se encontra, confira abaixo as 4 etapas:
1. Indefinido
O primeiro estágio é o Indefinido, do qual a sua empresa não conta com nenhuma plataforma de automação de marketing digital para otimizar processos.
Além disso, os novos colaboradores levam um tempo para bater todas as suas metas – cerca de 9 meses -, tornando um agravante bastante negativo para uma empresa que está começando os seus trabalhos agora.
Fora esse fato, se a jornada de compra não estiver muito bem definida, será difícil para todos os vendedores fazer um bom processo de vendas também.
Afinal de contas, eles não terão as informações necessárias para personalizar o atendimento e sanar todas as dúvidas daquele prospect.
2. Progressivo
Vamos supor que você implantou um processo de CRM (Customer Relationship Management) no seu negócio para ajudar na gestão do relacionamento com os seus clientes.
Se a equipe de venda sabe como usá-lo, diversas tarefas podem ser concentradas na ferramenta, como:
- Envio de email marketing;
- Ligação telefônicas ou via internet;
- Saber o histórico do contato;
- Ter relatório de todas as campanhas de marketing;
- Ficar a par dos resultados das vendas dos produtos e serviços.
Além disso, a meta que antes era batida em 9 meses, passa a ser realizada em apenas 6, aumentando as chances de conseguir os resultados tão desejados por você.
Com isso, o time de vendas torna mais prático o acompanhamento constante de todo o processo de vendas, deixando a sua empresa um pouco mais próxima do sucesso.
3. Amadurecimento
Nessa fase, você tem a ferramenta de CRM e a plataforma de automação de marketing digital, dos quais todos os membros do time conseguem entendê-los e sabem manuseá-los de forma adequada, já que receberam uma capacitação em vendas.
Isso significa dizer que grande parte dos vendedores já batem as suas metas logo nos primeiros 4 meses, tendo o processo muito bem alinhado com a jornada de compra do consumidor.
4. Primeira Classe
Os sistemas podem ser acessados tanto no smartphone quanto no desktop e as metas estão sendo batidas em até 3 meses pelos vendedores.
Fora esse detalhe, os conteúdos elaborar estão sendo distribuídos adequadamente para os clientes certos e no momento adequado.
Agora que você já conhece os 4 estágios do Sales Enablement, descubra como implantá-lo na sua empresa para chegar logo na fase da primeira classe.
Saiba como fazer Sales Enablement na sua empresa
Agora que você sabe o que é, quais são os benefícios e em que estágio a sua empresa provavelmente está, chegou a hora de aprender a fazer o Sales Enablement de forma prática.
Portanto, chega mais:
1. Faça o recrutamento adequado de vendedores
Para que a sua empresa tenha sucesso, você precisa de uma equipe qualificada, a qual atenda todos os requisitos necessários para exercer as funções adequadamente.
Não à toa, os processos seletivos estão se tornando cada vez mais segmentados, a fim de encontrar os melhores vendedores para as empresas.
Tendo um profissional de Sales Enablement por perto, ficará muito mais fácil encontrar os talentos para ajudar na venda dos seus produtos e serviços.
2. Faça a implementação do processo de vendas
Assim que você estique com o time pronto, é necessário realizar um treinamento para desenvolver todas as estratégias necessárias para que as funções sejam realizadas com sucesso.
Normalmente, essa etapa é a mais difícil entre as empresas iniciantes, pois depende de muito conhecimentos por parte dos recrutadores, além do profissional de Sales Enablement para captar as falhas.
3. Acompanhar os resultados dos treinamentos
Assim que o time foi contratado e o treinamento realizado, você disponibilizou as ferramentas necessárias para que todos os profissionais atinjam as suas metas.
Agora, é o momento de acompanhar todos os resultados dos treinamentos para saber se o desempenho está realmente valendo a pena e corrigir as possíveis falhas.
Dessa forma, você consegue otimizar o seu investimento, bem como colher os resultados esperado!
Faça a sua empresa ser vista com o Sales Enablement!
Neste conteúdo, te apresentamos uma nova abordagem para a sua empresa: o Sales Enablement, que inclusive já está bastante consolidada no mercado americano.
Essa capacitação de vendas, como foi visto, pode ser o que faltava para o trabalho do setor de vendas ser muito melhor, com todos os profissionais atingindo as metas necessárias.
Afinal, nela são incluídas diversas tecnologias e técnicas, como a produção de conteúdos, que visa acelerar o conhecimento dos consumidores acerca do seu mercado.
E se você quiser otimizar ainda mais seu setor de vendas, confira nosso conteúdo e descubra como implementar Inbound Marketing e Inbound Sales.
Bons negócios!
