Quais são os tipos de leads? Diferenças e como classificá-los

Saber reconhecer os diferentes tipos de leads é crucial para qualquer empresa que deseja aumentar suas vendas. Afinal, essa estratégia orienta os times de marketing e vendas a respeito da maneira correta de abordar cada novo cliente em potencial que chega à organização. 

Até porque cada tipo de lead possui características próprias que demandam diferentes táticas de aproximação para, no final, guiá-lo até o final da jornada do consumidor, com ele adquirindo a solução oferecida pela companhia. 

Para te ajudar com isso, preparamos um conteúdo explicando: 

• o que é lead;
• quais são os principais tipos; 
• como classificar o lead. 

Não perca tempo e confira!

O que é lead?

Um lead é uma pessoa que demonstra interesse nas soluções oferecidas por uma empresa. É alguém que interagiu com a marca e, por conta disso, tem potencial para se tornar um cliente. Em outras palavras, cada lead é uma nova oportunidade de negócios. 

Essas pessoas são alcançadas por meio de um processo chamado prospecção, que pode ser feito de maneira passiva ou ativa. 

Na prospecção passiva, o potencial cliente encontra e entra em contato com a companhia por conta própria. Já, na ativa, o time de vendas ou de marketing vai atrás dele para apresentar as soluções. 

Para fazer uma gestão eficaz dos leads e orientá-los até o objetivo final — transformá-los em clientes —, é crucial saber diferenciar os tipos existentes, para adaptar as estratégias utilizadas na abordagem. 

Para te ajudar nessa tarefa, explicamos os 3 principais a seguir. Continue lendo para ver!

Quais são os tipos de lead no marketing e nas vendas?

Como falamos, existem 3 tipos de lead no marketing e nas vendas. São eles:

• Information Qualified Lead (IQL);
• Marketing Qualified Lead (MQL); 
• Sales Qualified Lead (SQL).

Agora confira as características de cada um desses tipos de leads para compreender como cada um funciona na jornada do cliente.

1. Information Qualified Lead (IQL)

O Information Qualified Lead (IQL) — ou lead qualificado para informação, em português — é o usuário que teve o primeiro contato com uma marca. Como o nome já indica, ele está no estágio de aprender mais sobre a empresa. Ou seja, no topo do funil de vendas.

Por exemplo, ele acessou o site e consumiu um conteúdo sobre o tema relacionado com as suas dores. 

Nesse ponto, ele está pronto para ser enviado para o time de marketing, que passa a nutrir esse lead com outros materiais que possam ser do seu interesse, como e-books ou artigos no site, ou blog. 

2. Marketing Qualified Lead (MQL)

O Marketing Qualified Lead (MQL) — em português, lead qualificado para o marketing — é o potencial cliente que já conhece a marca, deixou seus contatos e está preparado para ser educado sobre as soluções que ela oferece. 

Entretanto, ele ainda não está preparado para adquiri-las, já que se encontra no meio do funil. Por isso, está no estágio de receber conteúdos relevantes produzidos pelo time de marketing para, assim, evoluir para o tipo seguinte. 

Nessa etapa, é essencial realizar as ações certas para manter o interesse desse tipo de lead na marca. Caso contrário, ele pode desistir de conhecer mais sobre a empresa e abandonar a jornada no meio do caminho. 

3. Sales Qualified Lead (SQL)

O terceiro tipo é o Sales Qualified Lead (SQL) — lead qualificado para a venda, em português. Ele já conhece a empresa, consumiu os seus conteúdos e chegou ao fundo no funil. Está no estágio de decidir se compra ou não sua solução. 

Logo, eles dentre os diferentes tipos de leads, são aqueles que estão prontos para fazer o primeiro contato com a equipe de vendas. Aliás, os vendedores são parte vital para o desenvolvimento desse tipo de lead. 

Afinal, são eles que entram em contato com os possíveis clientes e dão início ao processo de negociação. Por isso é importante que eles já cheguem nessa etapa qualificados — prontos — para não atrapalhar o fluxo de vendas.

Como classificar os diferentes tipos de lead? 

A classificação dos diferentes tipos de leads é o ato de definir quais devem passar para a próxima etapa do funil de vendas, avaliando os possíveis clientes que estão mais propensos a adquirir o seu produto ou serviço. 

Essa ação orienta o planejamento sobre as melhores táticas para cada um dos tipos de leads trabalhados. Sem isso, é difícil saber qual estratégia usar na abordagem a cada cliente, reduzindo os níveis de sucesso da companhia. 

E como classificar o lead? Bem, primeiro é preciso saber quem são seus clientes e quais as características de quem compra mais. Ou seja, quais ações indicam que eles tomaram uma decisão positiva em relação à solução da empresa.

Com isso, você pode buscar esses comportamentos em novos leads e estabelecer um sistema de pontuação para classificá-los para as próximas etapas. Para cada ação positiva que o cliente realiza, ele se aproxima mais do fundo de funil e, assim, recebe um ponto. 

Um bom software de CRM ajuda a fazer isso automaticamente, já que ele analisa os dados de todos os tipos de leads cadastrados e encontra padrões no comportamento de cada um deles. 

Desse modo, é possível ter resultados mais rápidos e confiáveis na hora de classificar seus tipos de leads.

Para finalizar, não se esqueça de definir quando eles passam para o próximo nível. Assim, você mantém o controle da jornada e não comete erros que o prejudicam.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.