5 melhores técnicas de prospecção de vendas para o seu negócio bombar!
Publicado: 24 de dezembro de 2019 | Atualizado: 5 de março de 2020.
Conhecer técnicas de prospecção de vendas é fundamental para manter o seu negócio funcionando e crescendo de vento em popa. Não à toa, só quem sabe como fazer uma geração de leads eficiente fica mais perto de aumentar o seu faturamento.
Tão importante quanto criar um bom produto, saber como fazer uma geração de leads efetiva é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.
Isso porque é por meio da atração de possíveis clientes que a sua empresa se sustenta, seja pela venda ou pela razão de existir.
No entanto, encontrá-los costuma ser difícil e, por isso, é fundamental que você trace algumas técnicas de prospecção de vendas para que os resultados sejam escaláveis.
Indo desde a pesquisa até a presença da sua marca nos vários canais de comunicação existentes, a prospecção de vendas deve ser a principal ação para o seu sucesso.
Sabendo disso, reunimos neste conteúdo 5 técnicas para você prospectar cada vez mais e aumentar a margem de sucesso da sua empresa. Confira:
Conheça as 5 principais técnicas de prospecção de vendas
Antes que você saiba como fazer a prospecção de vendas da sua empresa de maneira eficaz, vai aí uma dica:
Sempre converse com a equipe de vendedores a respeito de todos os passos que a sua marca pretende dar.
Afinal, só assim você vai conseguir manter uma uniformidade e eficácia em seus processos capaz de te ajudar a otimizar a geração de leads.
Agora que entende a importância de ter uma boa comunicação com a sua equipe, conheça agora as 5 principais técnicas de prospecção de vendas que devem aplicar na empresa!
1. Conheça o perfil dos seus clientes
O primeiro passo para que você comece a fazer a correta divulgação dos produtos e serviços da sua empresa é conhecer o perfil dos seus clientes.
Para tanto, converse com a equipe de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) para saber quem são os seus clientes atuais.
Procure conhecer o perfil de cada um deles e avalie algumas informações sobre, como o orçamento, a data da primeira compra, o segmento de atuação etc.
A partir daí, você estará pronto para responder algumas questões pertinentes a respeito do perfil do seu público, como:
Quais são os melhores consumidores do seu negócio?
Para que você consiga saber o que é prospecção de vendas, é necessário ter em mente o perfil médio do seu cliente ideal para apostar em pessoas que sejam semelhantes a ele.
Isso significa conhecer os seus hábitos, preferências e entender o seu poder de compra para avaliar se ela se encaixa com o que a sua empresa busca.
Depois, reúna as informações e crie a persona do seu negócio, isso é, o perfil semi fictício do seu cliente ideal desenvolvido a partir de pesquisas entre seus atuais consumidores.
Para tanto, você pode até pegar uma imagem meramente ilustrativa de alguém para que a sua equipe visualize a quem as técnicas de prospecção de vendas devem ser aplicada.
Quais são os piores consumidores do seu negócio?
O mesmo exercício feito para identificar os melhores consumidores deve ser realizado para descobrir quem são os piores clientes do seu negócio.
No entanto, o enfoque são os compradores atuais e aqueles que já fizeram um contato, mas que por algum motivo perderam o interesse.
Para uma análise completa, veja o quanto esses contatos se encaixam com a sua persona, o que chamamos de fit no Marketing.
Caso ele não possua afinidade com o perfil do seu cliente ideal, isso significa que esse lead deve receber um tratamento diferenciado, e não ser descartado completamente.
Afinal de contas, pode ser que um dia ele venha a se interessar pela sua solução.
Mas caso ele possua o fit e mesmo assim não converteu em venda, confira o próximo tópico para saber como agir.
Quais são os leads desqualificados?
A ideia aqui é tentar entender por que certos leads não avançaram no que chamamos de funil de vendas.
Isso porque como essa estratégia acompanha o consumidor durante a sua jornada de compra, você consegue enxergar o que precisa ser feito para ele amadurecer sua decisão.
Então, caso perceba que o lead ainda não está pronto para adquirir o seu produto ou serviço, deixe-os para depois e foque naqueles que têm maior propensão de compra.
Faça aplicação dos perfis dos clientes atuais em leads
Para finalizar essa parte, a maior dica para você saber o que é prospecção de vendas é aplicar o perfil dos clientes existentes em seus leads.
Afinal, conhecer seus potenciais consumidores da sua empresa e como classificá-los por nichos é vantajoso para aumentar a probabilidade de vender os produtos e serviços.
2. Comece a classificação de prospecção e saiba como gerenciar o funil de vendas
Antes de mais nada, é preciso que você entenda a diferença de clientes em potencial que possuem um baixo score daqueles que não são qualificados.
Os que têm um baixo score normalmente caem em um intervalo que provavelmente não afeta em nem um ponto do seu funil de vendas.
Já aqueles leads desqualificados não compram seus produtos e serviços – pelo menos por enquanto – por motivos como localização, preços altos e setor de atuação.
Assim que você tiver todos os dados, organize-os em em um banco de dados, como uma planilha do Excel, e crie uma lista de prospecção baseada no perfil de todas essas pessoas.
E dependendo do número de informações reunidas planilha lista, pontue os leads de que acordo com o interesse do mesmo pelo produto ou serviço da sua empresa.
Saiba como pontuar seus leads
A técnica de pontuação de potenciais clientes se chama lead scoring e pode ser muito útil se você deseja saber como realizar a geração de leads qualificados.
Para que você consiga realizá-la adequadamente, comece entendendo o tamanho do seu setor de atuação e qual o produto é o mais procurado pelos usuários.
Esse entendimento pode valer 10 pontos, por exemplo.
Se você preferir, pode também separar todos os prospects de acordo com os segmentos de atuação, permitindo alta flexibilidade na hora de fazer uma abordagem com eles.
3. Realize a prospecção de vendas classificando os clientes em potencial
Assim que você tiver estabelecido um sistema de classificação, é o momento de pensar como fazer para cuidar da sua geração de leads.
Essa é uma das técnicas de prospecção de vendas bastante utilizada por empresas que priorizam os leads automaticamente.
Dentro delas, há um sistema de CRM que pode realizar todo o trabalho para otimizar o seu tempo e dinheiro.
4. Integre as metodologias Outbound e Inbound Marketing
Antes de mais nada, podemos classificar o Outbound Marketing como um método de prospecção ativa, ou seja, com ele você vai atrás do cliente.
Para tanto, as empresas criam propagandas para outdoors, rádio e televisão ou links patrocinados na web, por exemplo.
Já no Inbound Marketing as técnicas de prospecção utilizadas são passivas, pois ele procura educar e nutrir usuários sobre seu mercado e a sua solução.
E unir essas duas metodologias pode fazer com que o seu negócio rentabilize cada vez mais, sem contar que o torna bastante reconhecido no mercado.
Para entender melhor, considere algumas técnicas de prospecção de vendas dentro do Outbound e Inbound Marketing:
Deixe o cold call de lado
O cold call, caso você não saiba, é uma técnica de vendas que não é muito do agrado de diversas pessoas.
Isso porque ele consiste na realização de ligações telefônicas não solicitadas pelos clientes, o que acaba se tornando uma prática bastante invasiva nos dias de hoje.
Mas se você unir o Inbound a essa técnica de prospecção de vendas e contatar apenas os leads prontos para uma abordagem, os resultados são positivos.
Assim, você consegue esclarecer algumas dúvidas que estejam impedindo o lead de tomar sua decisão de compra e melhorar as vendas da sua empresa.
Inclua as mídias sociais
As soluções dos problemas dos seus clientes normalmente serão encontradas na internet, correto?
Sabendo disso, você precisa fornecer informações relevantes em canais de comunicação, como é o caso das mídias sociais, representadas pelo Facebook, Instagram, LinkedIn etc.
Com elas, você sabe realmente o que é prospecção de vendas, pois o contato o com os clientes acaba sendo muito mais íntimo e engajador.
Por isso, não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje e coloque a sua empresa nas mídias sociais já!
Faça anúncios pagos (Ads)
Nós gostamos muito de focar em estratégias orgânicas – não pagas – para difundir o seu negócio por todo o universo online.
Porém, às vezes nós precisamos sacar um dinheirinho na carteira para que a visibilidade da sua marca aumente consideravelmente.
E por que não investir esse dinheiro com anúncios pagos? Afinal, os Ads estão aí para que você alcance públicos que jamais imaginaria.
Mas antes de focar nessa estratégia de anúncios pagos, é interessante saber primeiro em qual rede social a sua persona está presente para fazer investimentos assertivos.
Tenha um blog
Sim, os blogs são ainda mais importantes hoje em dia!
Isso porque eles são perfeitos para a educação de mercado e construção de confiança entre os consumidores.
Nele, tente focar em conteúdos que não falem somente dos seus produtos ou serviços, mas sim do segmento de atuação da sua empresa.
Monitore os sinais de compra
Uma das técnicas de prospecção mais utilizadas também é o monitoramento de sinais de compra.
Então, fique atento às movimentações de mercado, eventos, captação de recursos, fusões, aquisições, dentre outros.
Afinal, são esses os sinais excelentes para que você garanta oportunidades de vendas para toda a equipe.
O funil de vendas em Y
O funil de vendas em Y une leads de Outbound com os potenciais clientes do Inbound Marketing em um mesmo funil.
Por isso, ele também deve ser adotado dentro do seu negócio para que você garanta uma ótima prospecção de vendas dos produtos e serviços.
Pois todas as técnicas e estratégias acabam se tornando muito mais otimizadas e integradas para facilitar o trabalho de toda a equipe.
4. perguntas que você deve fazer para melhorar as suas técnicas de prospeção
Bom, você conheceu algumas técnicas para melhorar a prospecção de vendas e geração de leads do seu negócio, certo?
Mas para que o caminho seja muito mais proveitoso e que você consiga ter abordagens matadoras em diversos canais, você deve ainda realizar algumas perguntas, como:
Pergunta 1: Como os leads são encontrados?
Como você realiza a geração de leads? Por cold calling, blog, ads?
Se forem todas essas estratégias juntas, então pode colocar isso no papel e focar em ações de aperfeiçoamento das mesmas.
Pergunta 2: Como os leads encontram a sua marca?
Como os potenciais clientes encontram a sua marca?
É por meio de blog, site, redes sociais ou ainda anúncios pagos etc? Tente analisar e listar quais são as formas desse match perfeito.
Pergunta 3: Como você acompanha os leads?
Depois que o usuário se torna um lead, você tem o costume de acompanhá-lo e realizar follow-up?
Se a sua resposta for não, então é o momento de colocar essa prática em ação.
Mesmo que o primeiro follow-up não seja o suficiente para fechar um negócio, um caminho deve ser percorrido para que você consiga realizar uma call.
Pergunta 4: Quais materiais estão disponíveis?
O fechamento de um contrato requer diversos pontos de contato.
Por isso, é importantíssimo que você disponibilize materiais de apoio que servem como recursos de apresentação.
Já sabe o que é prospecção de vendas? Então comece a evoluir o seu negócio!
Pronto! Você já sabe agora o que é prospecção de vendas e conhece as melhores técnicas para aumentar a distribuição dos produtos ou serviços da sua empresa.
Com isso, já é possível colocar a mão na massa nessa estratégia que é essencial para gerar mais leads e, depois, convertê-los em clientes fiéis da sua marca.
Para melhorar ainda mais os resultados e fazer com que as suas vendas sejam previsíveis e escaláveis, confira nosso conteúdo repleto de dicas sobre como vender pela internet.
