Prospecção ativa: formas de se fazer e prós e contras

Que a prospecção ativa é um método atual e eficiente, nós já sabemos. Mas como utilizar a metodologia em nossa empresa de forma eficaz e de acordo com a estratégia? É o que veremos aqui!
O que será abordado:

• O que é
• Formas de se fazer
  • Cold call
  • Cold call 2.0
  • Cold mail
  • Redes sociais
• Prós e contras
• Adequando à sua estratégia

O que é

A prospecção ativa é um método onde a empresa contata seu cliente, com finalidade de alcançar novos leads. Diferente da prospecção passiva onde o cliente chega até a empresa, na ativa a empresa é que buscará formas de chegar até seu cliente final de forma eficiente e o mínimo invasivo possível.
Para tal estratégia funcionar, é importante a empresa ter dados muito claros a respeito de seus produtos ou serviços que serão oferecidos, assim como os problemas que eles resolvem e os benefícios que geram.
A prospecção ativa tem muitos benefícios se comparada à outras metodologias de prospecção, isso, porque, é uma forma que facilita a previsibilidade de receita e de a adequação à estratégia empresarial.

Formas de se fazer

Dentro da prospecção ativa, existe diversas formas de se chegar até o cliente e cada empresa deve encontrar qual melhor se adéqua à sua realidade e traz melhores resultados. Para facilitar esta decisão, traremos as mais conhecidas e utilizadas com suas especificações a seguir.

Cold call

O cold call, como o nome sugere, é uma ligação realizada de maneira fria para seu prospect, onde geralmente nem a empresa prospectante tem informações completas sobre o prospect, nem o prospect conhece a empresa. Nesta forma de prospecção, geralmente gera-se uma lista com empresas do setor alvo, contendo no mínimo nome e telefone e a ligação é realizada com a finalidade de marcar uma reunião para conhecimento mútuo das partes.
No pré cold call existem ações estratégicas na tentativa de tornar a ligação menos fria. Dentre tais ações, podemos destacar algumas interessantes:

– Ter uma plataforma de geração de leads: atualmente existem diversas empresas especializadas em geração de leads B2B que fornecem informações básicas com maior detalhamento e dispõe de ferramentas para auxiliar na prospecção.
– Utilizar de gatilhos mentais: atualmente, a Programação Neurolinguística de Vendas é uma ferramenta muito utilizada para se conquistar novos clientes e pode ser um poderoso aliado no cold call.
– Conhecer o prospect ou o setor com mais profundidade: uma dica para maior eficiência do cold call é a realização de uma pesquisa prévia sobre o prospect ou seu setor, mapeando as principais dores ou metas. Dessa forma, é possível utilizar estes dados no momento da ligação, a fim de despertar o interesse do lead.
– Ter um roteiro de ligação: na hora do cold call, é importante ter em mente que seu prospect ainda não conhece você e que possivelmente ele ainda nem sabe da dor que ele possui e que você pode sanar. Então antes de partir para o ataque, é importante ter um roteiro de ligação que seja rápido, direto e objetivo, e que deixe claro qual é sua finalidade com essa ligação. Um roteiro (ou pitch, como geralmente chamamos) pode auxiliar muito nesse momento e deixar seu processo mais eficiente.

Cold call 2.0

Acima falamos sobre o cold call e dicas para sua melhor eficiência, mas ainda existe outro método onde melhoramos a ligação através da qualificação prévia do lead. Lembra que falamos acima que provavelmente seu prospect ainda não conhece sua empresa quando você entra em contato com ele? Então, existe uma forma dele ter um conhecimento mínimo sobre você e deixar a ligação menos fria e isso consiste o cold call 2.0!
Neste melhoramento do cold call, a ideia principal é qualificar o lead previamente à sua ligação, geralmente através de um fluxo de e-mail. Além disso, o cold call 2.0 é um método pensado por Aaron Ross pensado para ser uma forma mais produtiva e íntegra do cold call, trazendo melhores resultados e maior eficiência. Isso, porque, a versão evoluída de prospecção sugere uma atividade sob qualidade e não quantidade, onde uma equipe especializada realiza a prospecção buscando resultados e fluidez através de ligação e fluxos de e-mail autênticos e buscando qualificação dos leads.
Em resumo, neste método estuda-se melhor o prospect, buscando despertar o interesse prévio do lead em sua solução e visando aquecer a negociação.

Cold mail

Outro método de prospecção ativa é a realização do contato via e-mail. Diferente dos fluxos de automação que buscam qualificar e educar o lead, o cold mail é uma forma de oferecer uma solução e despertar o interesse de seu prospect à conhecer seu produto ou serviço. Através de e-mails simples e objetivos, é possível fazer a empresa prospectada querer conhecer suas soluções e vir à marcar uma reunião.
Para isso, é importante que seu e-mail seja de fácil leitura, objetivo e atraente, sempre deixando óbvio como o seu prospect consegue estar prosseguindo a negociação, seja por um link, número de telefone ou e-mail para contato.

Redes sociais

Além das formas mencionadas acima, também é possível e viável a realização da prospecção através de redes sociais. Para isso, é de extrema importância o conhecimento acerca de sua persona e em qual meio digital ela está para que a prospecção seja eficiente. Aqui vão alguns exemplos que podem gerar bons resultados:
Linkedin: é uma rede social voltada para negócios então não há lugar melhor para falar sobre o seu.
Instagram: uma rede muito utilizada atualmente para vendas e divulgação de produto e pode ser um bom meio para divulgar seu produto e achar possíveis clientes.
WhatsApp: pelo seu crescimento exponencial e recorrência de uso, pode ser uma rede simples para contatar empresas e pessoas físicas.
Uma observação super importante a se fazer é o cuidado voltado à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) que deve ser respeitada e atentada em todos os métodos citados acima!

Prós e contras

A prospecção ativa, como já mencionado anteriormente, é uma metodologia que traz muitos resultados positivos e potencial gerador de clientes. Vamos destacar aqui seus principais benefícios e malefícios envolvidos no processo.

Prós:

– Por ser algo dependente de esforço da própria empresa, é possível ter uma receita previsível vindo deste método. Dessa forma, é possível destrinchar a meta geral da empresa em números menores e definição de metas assertivas baseada em dados, como a taxa de conversão de geral.
– É possível a definição de métricas sobre essa frente, visto que as análises serão feitas em cima de resultados (por exemplo quantas reuniões serão marcadas semanalmente, independente do número de contatos realizados).
– Desenvolve a habilidade dos colaboradores, como a comunicação e técnicas de vendas necessárias para a eficiência do processo.
– Facilita a difusão do nome da marca e o conhecimento da mesma no mercado, já que você consegue mensurar quantas empresas estarão recebendo seu contato de alguma forma.
– É uma boa metodologia para alcançar resultados à curto prazo, já que você vai direto ao cliente e consegue retornos imediatos.

Contras:

– Não é a forma mais sustentável a longo prazo, já que os prospects contatados não se mantém no funil por longas datas e demanda esforço contínuo e proporcional ao resultado pretendido. Para identificar a melhor metodologia para garantir o crescimento sustentável do seu negócio, é importante ter noções claras da escalabilidade pretendida e definir a estratégia através dela.

– A taxa de conversão dessa metodologia costuma ser bem pequena, visto que é uma forma fria de contatar empresas que possivelmente nem sabem que precisam de sua solução.
– Demanda muito esforço devido à taxa de conversão ser muito pequena, o que gera a necessidade de se prospectar em grande quantidade e com ampla frequência.
– É necessário um processo claro e bem definido, com objetivos mensuráveis e constante acompanhamento. Além disso, é de extrema importância a boa comunicação entre a equipe, para manter a eficiência máxima e a melhoria constante.

Adequando à sua estratégia

Agora que já conhecemos a prospecção ativa, é hora de adequá-la a estratégia da sua empresa e identificar qual trará mais resultados.
Para isso, é importante ter um conhecimento fluido sobre sua empresa e sobre seus prospects e aqui trazemos algumas dicas práticas para isto.
Tenha personas bem definidas;
Conheça bem suas soluções e tenha claro quais são as dores que ele sana e os benefícios que gera;
Mantenha sua equipe de prospecção e de vendas constantemente integrada e com comunicação intensa;
Destrinche os números da sua empresa e os resultados pretendidos;
Teste as diferentes formas de prospecção e veja quais trarão mais resultados;
Estabeleça e acompanhe métricas de resultados, analisando os dados obtidos;
Tenha ferramentas a seu dispor, como de geração de leads e CRMs;

Conclusão

Vimos que a prospecção ativa é uma metodologia muito útil e que pode trazer inúmeros benefícios à empresa, se realizada de forma coerente e otimizada. Bora prospectar?