Planejamento de marketing industrial o que devo me preocupar!

O planejamento de marketing industrial pode impactar positivamente o seu negócio: uma estratégia bem delimitada aumenta a visibilidade de uma marca, melhora o fit dos clientes, otimiza os resultados e, consequentemente, aumenta a lucratividade da empresa.

A estratégia deve basear-se em ações para a promoção do mercado B2B (Business to Business), um segmento mais desafiador se compararmos com o B2C (Business to Consumer), uma vez que exige maior alinhamento com as tendências da indústria 4.0. e estratégias que abrangem a comunicação online e offline.

Neste artigo, destacamos algumas ações que podem ajudar em seu planejamento de marketing industrial, para que você promova o crescimento da sua empresa sem negligenciar aspectos que garantam uma marca forte e resultados lucrativos em longo prazo.

Determine a persona do seu negócio

Em qualquer projeto, seja ele direcionado para os consumidores finais, seja para o B2B, é imprescindível saber quem são as buyer personas — público para o qual serão direcionados os esforços de venda e de marketing do negócio.

Para isso, é necessário mapear o perfil desse público: suas características, preferências e hábitos de consumo, por exemplo, para oferecer um conteúdo realmente relevante para suas demandas e principais dores.

Embora seja necessário falar com a mesma linguagem da persona mapeada, também é preciso garantir que o conteúdo seja simples, claro e preciso, de forma a ser mais amigável e melhor compreendido por todos.   

Forneça conteúdo adequado para cada etapa do funil de vendas

Em uma boa estratégia de marketing para indústria é possível diversificar os tipos de postagens entre o blog institucional e as redes sociais da marca, principalmente se os esforços de marketing se basearem no marketing de conteúdo — 91% dos profissionais de marketing B2B usam marketing de conteúdo para alcançar seus clientes.

Isso abrange guest posts, infográficos, webinars, vídeos e outros tipos de conteúdos adequados para a sua persona, de forma a aumentar os resultados globais da empresa, mas também o ROI de marketing (Retorno sobre o Investimento em publicidade e campanhas de marketing).

No topo do funil, a persona identifica uma demanda e inicia a busca por uma solução. Nesse estágio, os leads representam quantidade, não qualidade. Como nessa etapa o compartilhamento social é a ação mais comum, os conteúdos potencialmente virais são as melhores opções: infográficos, lookbooks, questionários, guias e podcasts, por exemplo.

Os vídeos podem ser conteúdos mais fáceis de consumir durante viagens de negócio e  70% dos compradores assistem reviews nesse formato antes da sua tomada de decisão. Já no meio do funil, a parte intermediária da jornada do comprador, a persona está mais aberta ao diálogo, mas ainda busca insights acerca de suas demandas.

Como em estágios inferiores os conteúdos precisam ter um pouco mais de abrangência sem perder a sua especificidade, pode ser interessante produzir e compartilhar ebooks, webinars e white papers, que devem incluir informações relevantes sobre os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa e correspondem cerca de 79% dos conteúdos compartilhados pelas leads com a sua rede, ainda segundo o State of Marketing Report.

A qualificação de leads, a conversão e a habilitação de vendas são ações do fundo do funil: o último estágio da jornada do comprador é aquele em que a lead considera a sua marca no processo de decisão. Por isso, é imprescindível oferecer cases de estudo, posts comparativos, reviews e demonstrações.

O único problema com relação à produção nessa estratégia é que o conteúdo deve ser sempre útil e valioso para a persona. Para fazer isso, você pode usar um calendário editorial, planejar as publicações e certificar-se de que toda a sua equipe está bem preparada. Você também pode contratar freelancers ou empresas especializadas para criar conteúdo com essa exigência de qualidade.

A quantidade de conteúdos em cada etapa pode obedecer a regra 80/20: 80% relacionados aos estágios iniciais (topo e meio do funil) e 20% relacionados ao fundo do funil, quando a lead efetivamente toma as suas decisões.

Tenha uma estratégia integrada para redes sociais

Os usuários da Internet estão cada vez mais familiarizados com plataformas e ferramentas digitais, uso amplificado por conta do isolamento social exigido para conter o avanço da pandemia causada pela Covid-19.

Como a demanda cresce, a oferta também se adapta, e os canais de redes sociais crescem a cada dia, incorporando-se na vida das pessoas e demandando atenção especial em estratégias de comunicação.

No marketing para indústrias esses canais também são importantes. Embora algumas empresas B2B negligenciam sua importância porque operam em longos ciclos de vendas, em sua estratégia você deve encontrar o melhor canal para engajar o seu público..

O LinkedIn, por exemplo, é uma excelente rede social para os negócios. Além de aumentar a visibilidade da sua marca, o canal é importante para adicionar valor ao seu negócio: destacar ações sociais e de branding interno, por exemplo.

Segundo uma pesquisa, mais de 80% dos usuários do LinkedIn tornam-se leads em potencial.

Além disso, o LinkedIn abrange mais de 60 milhões de influenciadores de nível sênior, 40 milhões de tomadores de decisão e 10,7 milhões de líderes que inspiram opiniões de outras pessoas de alguma forma.

A presença em outras redes sociais, como o Facebook, o Twitter ou o Instagram, deve ser estudada de acordo com as principais características do seu público, apuradas por meio da sua persona.

Uma das grandes vantagens de se conectar com o seu público em plataformas sociais é o baixo custo das campanhas de marketing usadas na estratégia, pois, com o conteúdo certo é possível ter alcance orgânico e obter resultados mensuráveis ​​rapidamente.

Use o e-mail marketing adequadamente

O email marketing estende os benefícios do marketing de conteúdo e deve integrar a estratégia de marketing para indústrias.

Embora ele tenha sido usado erroneamente por muito tempo na comunicação entre as empresas e seus clientes, que interpretavam os envios como spam, com o surgimento de ferramentas de automação e mensuração de resultados, a efetividade das ações passou a ser positiva e a melhorar os esforços de empresas, principalmente no segmento B2B.

Os esforços de email marketing podem ser transacionais (mensagens automáticas para validar as ações dos clientes), promocionais (para dar vantagens aos clientes fidelizados ou para atraí-los) e relacionais (newsletters que potencializam o relacionamento da empresa com o público)

O contato de email das leads pode ser obtido por meio de CTAs (Call to Action), landing pages e pop-up (cuidado para que eles não sejam intrusivos e prejudiquem a experiência do usuário em pontos de contato com a marca).

Para garantir retorno e engajamento, a empresa deve mostrar conhecimento das dores e expectativas do seu público. O design do email deve ser amigável e os envios devem ter constância.

Conforme falamos, o marketing para as indústrias têm as suas especificidades, mas a base da estratégia deve ser bem planejada conforme qualquer outro projeto. Para garantir qualidade, conte sempre com a ajuda de profissionais especializados.