Como sales enablement ajuda na ativação de clientes
Publicado: 2 de dezembro de 2021 | Atualizado: 3 de março de 2023.
Sales enablement, você sabe o que é e como essa técnica pode ajudar na sua estratégia de ativação de clientes? Entenda como esse conjunto de práticas adotadas para potencializar a performance do time de vendas pode otimizar processos e alavancar as suas vendas!
Uma vez que muda o comportamento do consumidor e aumenta a concorrência de mercado, é fundamental contar com técnicas que aperfeiçoem o desempenho das vendas da empresa se o objetivo é continuar crescendo e se mantendo sustentável.
É por isso que processos como o Sales Enablement são fundamentais para a estratégia de ativação de clientes.
Afinal, trata-se de uma iniciativa que amplia a premissa de geração de novos negócios para todas as áreas da empresa.
Sendo assim, todo gestor que deseja ver sua organização crescer, precisa dispor de técnicas e ferramentas que tornem as vendas mais inteligentes, escaláveis e capazes de trazer bons resultados. Inclusive, vamos tirar todas as suas dúvidas agora mesmo, confira:
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement se trata de técnicas utilizadas por uma organização que visa tornar seu processo de vendas mais inteligente, além de dar mais suporte estratégico à equipe de vendas.
O departamento de Sales Enablement é responsável por tornar os processos mais funcionais, traçar diretrizes padronizadas de contratação, além de proporcionar treinamentos, canais e ferramentas adequadas para otimizar e trazer mais produtividade ao dia a dia do time de vendas.
Assim, Sales Enablement não é só uma função, é um ecossistema.
Isso porque trata-se de uma abordagem composta por um conjunto de técnicas e práticas que tem como função otimizar a performance de vendas.
A ideia é dar suporte ao trabalho do time comercial durante toda a jornada de compra de modo a capacitá-lo para que os vendedores consigam fechar mais negócios.
Ao contrário dos processos tradicionais, que focam em apenas uma das etapas do planejamento comercial, o Sales Enablement engloba desde a implementação de ferramentas até a definição e possíveis ajustes dos processos de venda.
E alinhar as estratégias de marketing e vendas, reunindo o que há de mais eficiente em cada uma delas, também é papel do Sales Enablement para dar mais potência à estratégia de ativação de clientes.
As diferenças entre Sales Enablement e Sales Ops
A principal diferença entre Sales Enablement e Sales Operations é o fato de que a primeira foca seus esforços na integração e certificação, gerenciamento de ativos de vendas, comunicação e treinamento, enquanto o time de Sales Ops se concentra mais no planejamento estratégico, otimização de cenários, remuneração, análise de dados, vendas e tecnologia.
Em poucas palavras, as estratégias de Sales Enablement focam nas etapas anteriores à conclusão da venda, enquanto o time de operação concentra seus esforços nas etapas essenciais do processo final.
Por que fazer Sales Enablement?
Quando aplicado de forma correta, o Sales Enablement se torna uma técnica fundamental para manter as operações de vendas com bons resultados.
Vale ressaltar que uma das principais características dessa técnica é justamente economizar o valioso tempo das equipes de vendas e marketing.
Para que a estratégia de ativação de clientes funcione, o time de vendas precisa ter os materiais adequados no momento decisivo para manter os compradores engajados.
Além disso, quando a empresa adota o Sales Enablement, os profissionais de marketing ganham insumos para atuar nos dados de desempenho e insights, podendo criar o conteúdo assertivo para que mais negócios sejam fechados.
Sales Enablement viabiliza ainda que as equipes disponham de uma única plataforma para todas as tarefas, desde o treinamento até o conteúdo e análise de resultados. Alguns de suas principais vantagens são:
- Incentiva o aprendizado e o aperfeiçoamento contínuo em vendas;
- Aumenta a eficácia dos processos comerciais;
- Promove a melhora da relação do time comercial com os leads;
- Integra o trabalho das equipes de marketing e vendas;
- Define um processo de desenvolvimento para a sua empresa.
A estrutura da equipe de capacitação de vendas
As tarefas e responsabilidades da equipe Sales Enablement variam de acordo com a estrutura da organização, o modelo de vendas implantado, a distribuição e o mercado atendido.
Para iniciar a implementação das atividades de Sales Enablement, a empresa pode se nortear em uma abordagem de distribuição de funções, responsabilidades e expectativas da equipe.
O ideal é que a estrutura da equipe de Sales Enablement seja composta por um líder, um VP para Sales Enablement ou Marketing, um VP de vendas e criação de conteúdo, representantes de vendas e profissionais do Marketing.
Gestores que não conseguem implantar esse departamento dentro da própria empresa, podem recorrer aos serviços de profissionais de Sales Enablement especializados.
Seja interna ou externa, o papel dessa equipe precisa englobar:
- Treinamento de vendas;
- Planejamento;
- Mapeamento;
- Gerenciamento e análise de conteúdo;
- Comunicação de vendas;
- Otimização de processos;
- Ferramentas e análises de envolvimento do cliente.
Métricas importantes para Sales Enablement
Métricas são essenciais para o desempenho de vendas de uma empresa.
Por isso, a coleta e estruturação de dados é necessária e indispensável.
Nesse sentido, o Sales enablement permite que a empresa acesse informações importantes como: as percepções dos clientes, seus interesses, seus problemas e os pontos negativos da jornada de compras.
Isso porque quanto mais a equipe comercial souber sobre os seus compradores, mais eficiente será sua abordagem na apresentação do produto.
Adote as técnicas que levarão sua estratégia de ativação de clientes ao sucesso!
Bom, ao longo do conteúdo deu para perceber o quanto é importante contar com uma equipe de Sales enablement, não é?
Até porque quem aposta em sales enablement não conta apenas com uma empresa que tenha uma equipe de vendas, mas principalmente uma equipe de vendas estruturada e com insumos suficientes para ter uma performance assertiva na estratégia de ativação de clientes.
Por meio de dados, estudos e planejamento adequado, o Sales enablement é capaz de dar todo esse suporte ao time comercial, além de promover a integração dos objetivos com relação aos demais departamentos da organização.
