Inbound ou Outbound: como decidir qual dos dois implementar?

Se você está na dúvida de que tipo que Marketing é o ideal para a sua empresa, neste conteúdo você vai entender as diferenças entre as estratégias de Inbound e Outbound e analisar qual delas faz mais sentido para o seu negócio!

Inbound Marketing é voltado para atrair seu potencial cliente através de conteúdos que mostrem a sua competência de segmento e a relevância do seu produto, até ele se tornar o cliente efetivo.

A sua empresa é o ponto de referência, então para dentro significa para dentro da sua empresa.

Outbound Marketing, chamado também Marketing de Interrupção ou Prospecção Ativa, é a abordagem em que você vai atrás do seu cliente ideal.

Pensando que o Marketing é simplesmente o caminho para colocar sua empresa ou seu produto no mercado para alcançar seu público-alvo.

Vantagens e desvantagens de Inbound e Outbound Marketing

No marketing tradicional, onde o objetivo é colocar um produto no mercado, até o consumidor se interessar e entrar em contato com você e sua marca, você começa com um trabalho voltado mais ao reconhecimento de marca e produto.

Só depois o consumidor que fará a escolha de comprar seu produto ou serviço, dependendo da campanha de convencimento que você fez.

Podemos dizer que o Inbound Marketing é dividido em duas macro-categorias:

• O que acontece fora do funil de marketing, até o usuário entrar em contato com sua marca;
• O que acontece dentro do funil de marketing, a partir de quando o consumidor entra em contato com sua marca, até ele comprar.

No Outbound não existe esta divisão, não se passa pelo funil de marketing.

O Outbound é tanto voltado à venda que de alguma forma acaba perdendo o valor intrínseco de Marketing.

De fato quem trabalha no Outbound pertence ao time comercial e não de marketing.

Diferença operacional entre Inbound e Outbound

Se você criou ou está criando campanhas de Inbound e Outbound ao mesmo tempo, você pode ver que além da abordagem, a definição dos fluxos é diferente.

O ponto principal é que no Outbound você vai atrás de alguém que não necessariamente teve a iniciativa de falar com você.

Por isso que nas plataformas de outbound, como o Ramper, você pode definir os seus fluxos de e-mails (chamados também cadências de e-mail) enviando e-mails diferentes para quem ‘não abriu o e-mail anterior’.

Caso o usuário interaja com o e-mail que você enviou, ou deixa claro que não tem interesse, ele sai do fluxo e pronto.

Ou ele mostra interesse, saí do fluxo e vai para a qualificação comercial. Nos dois casos, o fluxo acaba quando alguém interage com o e-mail.

Já no Inbound, a abordagem é inversa, então o usuário já mostrou interesse dele com o seu conteúdo.

Então é mais importante definir um fluxo de ações baseadas na interação do usuário.

Se ele abriu o e-mail ou clicou em algum lugar, não é necessariamente pronto para o comercial, mas precisa ser alimentado com mais conteúdo dependendo da interação e interesse mostrado.

Como juntar Inbound e Outbound na sua estratégia de Marketing e Venda?

O termo SMARKETING integra o conceito de Sales (venda) e Marketing.

Para ter uma abordagem SMARKETING, é preciso definir bem quem vai trabalhar mais a parte de venda e quem a parte de marketing (Inbound Marketing no caso).

O interessante das plataformas de Outbound é a possibilidade de puxar os contatos da internet.

Por exemplo puxar os contatos diretamente do LinkedIn do perfil que lhe interessa ou da internet, a partir do nome ou do domínio da empresa onde o seu lead trabalha.

Caso o usuário responda e não esteja interessado, você pode sempre perguntar se estaria interessado em receber as newsletters da sua empresa.

Mas se ele estiver interessado, você pode inserir o e-mail dele nos fluxos de automação de Inbound.

Assim você terá mais tempo para construir uma confiança com ele e quando ele estiver no momento de compra lembrará de você e da sua empresa.

Quem vai tocar o Outbound e o Inbound dentro da sua empresa?

Na abordagem de Inbound você precisa dos clássicos perfis de marketing (criador de conteúdo, gestor de mídia, gestor de redes sociais, etc), mais o gestor da plataforma de automação.

Já o Outbound está mais nas mãos do pessoal de venda. É Importante o papel do SDR (Sales Development Representative) que é o cara que qualifica os leads.

Para pequenas empresas, pode ser a mesma pessoa que configura os fluxos de Outbound na plataforma e faz a captura dos leads na internet.

O SDR faz a qualificação deste lead segundo critérios concordados entre venda e marketing no início do projeto, e repassa só os leads que respondem a estes critérios.

Provavelmente você já se atentou a implementar uma das duas abordagens ou as duas ao mesmo tempo.

Talvez deu certo, talvez não. Seja qual for o caso, conte sua experiência nos comentários aqui embaixo.

Conteúdo produzido pela NTP.