Entenda como funciona o funil de marketing de conteúdo

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Publicado: 15 de setembro de 2021 | Atualizado: 15 de setembro de 2021.

Trabalha com marketing e ainda não sabe como diferenciar a abordagem de cada etapa do funil de marketing de conteúdo ? Então, se liga que esse texto foi feito para você!

Cada vez mais o profissional de comunicação tem à sua disposição uma grande variedade de canais para se relacionar com o público e saber usá-los corretamente, pode ser determinante para conquistar melhores resultados com uma campanha.

Por isso, montamos este conteúdo para que você compreenda:

  • Como funciona um funil de marketing;
  • Como as etapas do funil se diferenciam ao escrever conteúdos;
  • Como utilizar o funil para engajar o público.

Provavelmente você já tem noção de que quanto menos genérica for a mensagem da campanha, melhor será o resultado dela, certo? E é exatamente neste aspecto que o funil de marketing de conteúdo funciona.

Isto porque este conceito divide cada etapa relacionada à venda, perante o grau de engajamento do cliente. 

No topo do funil, que é a parte mais “aberta”, os esforços de marketing devem ser focados para impactar o máximo de pessoas possíveis. Assim, a marca se tornará mais conhecida para o público.

Já na etapa do meio do funil, a empresa deve ter o objetivo de nutrir o público com informações relevantes, para que as pessoas comecem a confiar na marca e a ter como uma referência na hora de sanar suas dúvidas.

Por fim, o fundo do funil é o momento no qual as campanhas de marketing devem tentar fechar a venda de fato. Afinal de contas, neste momento o público já foi educado e sobraram apenas os que mais se interessaram pelo o que a sua empresa oferece.

Etapas do funil: como escrever conteúdo para cada uma delas?

Para que você produza conteúdos de qualidade e que gerem resultados, independente de qual seja o objetivo, é muito importante saber escrever conteúdos que conversem especificamente com cada etapa do funil de marketing de conteúdo.

Pensando nisso, separamos aqui um panorama de como produzir materiais para cada uma das fases. Confira:

1ª etapa: Conteúdos educativos:

Já que iremos falar sobre as etapas do funil de marketing de conteúdo e como a abordagem deve ser diferente para cada uma, que tal começar pelo topo? Pois, o maior esforço de criação de conteúdo deve ser voltado para esta etapa.

Isto porque os conteúdos que fazem parte desse estágio precisam ser pensados para conquistar novos clientes e despertar o interesse sobre algum tema, até então desconhecido pelos usuários.

Vale lembrar que no topo do funil estão as pessoas que ainda não conhecem a sua marca, mas que estão procurando informações que a sua empresa pode entregar. Ou seja, os conteúdos devem ser educativos.

O funil, como o nome já diz, serve para afunilar e, por isso, nem todas as pessoas que são impactadas pelos seus conteúdos do topo vão fechar a compra de fato. Assim, a ideia aqui é impactar o máximo de pessoas possível, para que o número de conversões também seja alto.

Se formos pensar na parte prática, os modelos de conteúdo que você deve usar para esta etapa do funil são:

  • Blogposts;
  • Infográficos
  • Webnars;
  • Marketing de mídia social;
  • Newsletter;
  • Checklists.

Exemplo de conteúdos educativos

Para facilitar a compreensão, vamos abordar aqui um exemplo de conteúdo educativo. Entenda:

Imagine que você trabalha em uma empresa que vende seguros de transporte. Uma das ideias mais práticas, é criar uma série de textos que abordam conteúdos simples e voltados para o seu segmento. Certo?

Algumas ótimas opções seriam: Como transportar cargas sem correr risco de perder a carga? Ou: Quando devo contratar um seguro de carga?”.

Dessa maneira, você já consegue despertar o interesse do público com um tema que converse com eles e ainda passa uma informação relevante.

2ª etapa: Conteúdos que incentivam:

Após o público ser educado pelos conteúdos que você criou para o topo do funil, é a hora de incentivá-lo a buscar soluções para resolver seus problemas.

Em outras palavras, essa é etapa em que os leads estão procurando formas de resolver suas questões e a sua função é justamente fazer com que eles contem com a sua empresa para isso.

Como o seu desejo é incentivar o público, aqui, os melhores formatos são:

  • Conteúdos gerados por usuários;
  • Blogposts mais aprofundados;
  • eBooks;
  • Podcasts.

Exemplo de conteúdo que incentiva

Agora vamos apresentar mais um exemplo, mas aqui, com o intuito de incentivar:

Imagine que agora você trabalha em uma empresa que vende equipamentos e suprimentos para impressoras.

Você precisa demonstrar que a sua empresa tem a solução para o público, por isso, uma boa ferramenta seria um vídeo abordando as principais vantagens do cliente adquirir sua impressora.

Dessa forma, você coloca sua marca como detentora do conhecimento, ao passo em que incentiva (mesmo que indiretamente) a pessoa a comprar seu produto.

3ª etapa: Conteúdos que convertem:

Na terceira etapa temos o fundo do funil, a parte da jornada de compra que temos pessoas interessadas em fechar a compra de fato.

Por isso, aqui é o momento de criar conteúdos que convertam. Isso porque, a empresa já possui diversas informações sobre o público, que foram coletadas nas etapas anteriores e agora é a hora de usá-los para realmente vender!

Mas, é preciso ressaltar que convencer, de fato, o público a fechar a venda é um trabalho duro e que exige muito esforço.

Portanto, o conteúdo desta etapa precisa tornar evidente que você domina o assunto e é um especialista no mercado.

Se os usuários estiverem procurando uma solução que a sua empresa oferece, e já terem noção que você é a melhor opção, é muito provável que eles fechem a compra.

Agora que você já sabe as principais ideias para estratégias de conteúdos que convertem, confira a lista dos melhores formatos para esta etapa:

  • Ofertas urgentes;
  • Período de teste;
  • Cases de clientes.

Exemplos de conteúdo que convertem

Um dos formatos de conteúdo que melhor funciona para converter clientes são os cases de clientes satisfeitos.

Para qualquer tipo de negócio, apresentar pessoas que tiveram uma boa experiência com a empresa é uma ótima opção para dar aquele impulso que faltava para o cliente fechar a compra.

Afinal de contas, com o mercado cada vez mais saturado, todo mundo quer ter a certeza de que está escolhendo a melhor opção e é através de cases de pessoas que já consumiram da sua marca que isso pode ser feito.

Por fim, é importante lembrar que os conteúdos produzidos com o intuito de converter devem contar com CTAs, ou seja, precisam contar com chamadas, botões e links que levem o consumidor até a página que você deseja que ele vá. 

Pode ser para o seu e-commerce ou até para a página final de vendas, o importante é que você facilite o acesso para clientes que já decidiram comprar o que você está oferecendo.

Percorra o funil novamente e mantenha os clientes engajados

Agora que você já tem uma boa noção de como montar o seu funil de marketing de conteúdo e quais são os melhores formatos para cada etapa, é importante que você sempre revise ele.

Dessa forma, você garante que seus conteúdos não fiquem desatualizados e que você consiga reparar possíveis falhas.

Aqui, você pode falar diretamente com o público, ofertando seus produtos e serviços (sempre respeitando cada etapa), visto que as pessoas já estão inseridas no seu funil.

Tão, ou mais importante que isso, deve ser o foco em manter os clientes engajados. Isso aumenta as chances de ROI e recompras, o que pode significar menos investimento por parte da empresa anunciante.

Afinal de contas, é muito mais fácil vender para pessoas que já confiam e acreditam na sua marca, do que ter que demandar tempo, esforço e recursos financeiros para conquistar novos clientes.

Pensando nisso, uma das principais formas de manter um bom relacionamento com o cliente, não importa qual etapa do funil ele esteja, é apostar numa boa estratégia de email marketing.

Se possível, conte com uma ferramenta de automatização do envio desses EMKTs, pois além de facilitar o processo de comunicação com os clientes, eles ajudam a reduzir os esforços destinados à venda e entregar o conteúdo certo no momento mais adequado.

Segundo uma pesquisa apresentada pelo portal Entrepreneur, empresas e marcas que possuem a automatização do envio de emails, perante cada etapa do funil, possuem o aumento entre 8 e 10% nas vendas.

Portanto, se você souber diferenciar o tipo de conteúdo de cada etapa do funil de marketing de conteúdo, muito provavelmente terá bons resultados com a sua campanha de vendas.

Sempre que possível, conte com profissionais especializados neste assunto, para que assim, consiga alcançar os objetivos esperados!