O uso de e-mail marketing por empresas B2B para conquistar mais clientes

É por meio do e-mail marketing que você consegue enviar conteúdos para uma lista de destinatários cadastrados no seu banco de dados, e analisar o retorno gerado através de relatórios e análises gráficas, podendo criar campanhas cada vez mais otimizadas.

O uso de e-mail marketing em empresas B2B (empresas que vendem para empresas)  para conquistar mais clientes, é um método muito eficiente. 

O termo B2B (Business to Business – de empresas para empresas) resume as relações de empresas que vendem para empresas, ao contrário de empresas que vendem diretamente para os consumidores finais. 

Essas organizações crescem cada vez mais no Brasil, atuam de forma bastante única, com ações de marketing restritas a um público seleto e relações comerciais altamente complexas.

Principais vantagens em usar e-mail marketing

Uma das vantagens na criação de uma campanha de e-mail marketing realizada por empresas B2B é a receptividade que essa comunicação oferece. 

A concentração por parte do público-alvo é muito maior quando a mensagem chega diretamente em sua caixa de e-mail. 

Um dos objetivos que podem ser atingidos pelo uso do e-mail marketing em empresas B2B é o fortalecimento do relacionamento com as outras empresas. 

Ao trabalhar com outra empresa, é necessário entender o raciocínio por trás de uma decisão de compra. Isso significa que deve haver um alinhamento de suas iniciativas de marketing e foco nas coisas que mais importam para uma empresa, como tempo, dinheiro e recursos.

Mesmo que seus e-mails sejam lidos por pessoas reais que executam negócios reais, você não pode usar a mesma estratégia genérica de e-mail marketing B2C para empresas B2B e obter resultados positivos.  

O envio de e-mail marketing por empresas B2B é uma das estratégias mais efetivas. É um disparo segmentado de e-mail marketing baseado no comportamento dos leads ao baixarem materiais, abrirem e-mails ou lerem artigos no blog.

Ranqueamento de seus leads, de acordo com seu comportamento, para determinar quais deles já podem ser abordados diretamente pela força de vendas.

Agora que você já sabe que para negócios B2B suas iniciativas de marketing devem ser todas focadas no que realmente importa para outras empresas e como você pode oferecer a experiência certa para elas, vamos falar sobre algumas táticas importantes como:

Ir além de um e-mail

Se você sabe alguma coisa sobre e-mail marketing, você certamente está ciente de que seu cliente em potencial precisa receber sua oferta mais de uma vez para tomar uma decisão de compra.

Essa regra não muda para o B2B. Na verdade, fica ainda mais forte. Porque as compras B2B muitas vezes exigem um investimento maior e dificilmente você encontrará clientes comprando seu produto ou serviço em puro impulso.

Isso resulta em um ciclo de vendas mais longo, pois os esforços serão maiores para chegar ao momento oportuno para a compra. Seja paciente! 

Afinal, esperar que seus destinatários de e-mail B2B comprem de você no primeiro e-mail só vai gerar uma grande frustração.

Sua campanha B2B precisa conter vários e-mails que são distribuídos de forma otimizada por um longo período, dependendo do tipo de produto que você vende e de quanto investimento é necessário.

Educar no lugar de vender

O e-mail marketing para empresas B2B funciona muito bem quando você se concentra em criar e enviar conteúdo que eduque em vez de promover uma oferta direta que o estimule a comprar ou experimentar seu produto.

Seu destinatário B2B estará em uma posição de compra melhor se você falar sobre o produto/serviço ou sobre como fechar negócio com você pode resolver determinado problema. 

Procure fazer isso antes de, finalmente, passar para a parte de venda, o que pode ser feito em seu site.

Os perfis destes tipos de cliente têm o cuidado de investir no produto ou serviço certo. É por isso que faz sentido informá-los sobre as opções disponíveis e oferecer mais clareza com a ajuda de conteúdo útil/divertido.

Você também pode reforçar seu conteúdo com referências confiáveis, pesquisas científicas, estudos de caso, etc.

Profissionais do setor B2B querem consumir conteúdo envolvente e fascinante ao mesmo tempo. Então, quando você encontra e cria conteúdo que transmite sua mensagem de forma criativa, você ganha. 

De certa forma, você está vendendo o conteúdo antes de vender o produto em diferentes etapas da decisão do comprador.

Segmentar à maneira B2B

Quando você estiver se aproximando do setor de B2B com o marketing por e-mail, lembre-se de que a decisão final de compra é geralmente feita por mais de uma pessoa com autoridade. 

Então, ao decidir comprar um produto ou não, um grupo de pessoas dá as ordens. Esse grupo de pessoas forma a Unidade de Tomada de Decisão.

Ao criar suas mensagens de e-mail, você precisa criá-las da perspectiva de cada pessoa nesta Unidade. Porque cada um visualizará seus e-mails B2B de acordo com seu próprio ângulo. 

As pessoas na DMU têm papéis diferentes na empresa e têm metas correspondentes a esses papéis. Por exemplo, um Diretor Executivo não enfrentará os mesmos desafios que um Gerente de Contas. Eles são obrigados a ter diferentes prioridades e preocupações para lidar.

Seu objetivo é abordar os pontos de dor relativos ao executivo que você está almejando. Isso leva automaticamente a mais engajamento e melhores resultados a longo prazo. 

Portanto, antes de enviar campanhas de e-mail marketing, passe algum tempo planejando sua estratégia. 

Segmente com mais precisão reunindo previamente dados necessários sobre cada pessoa importante na empresa.

Um plano eficiente de e-mail marketing para empresas B2B 

Para obter sucesso real com o envio de e-mail B2B, é crucial que você crie um plano sólido que ressoe com seus objetivos de negócios. 

Ter um plano adequado não apenas ajudará você a obter clareza mais imediata, mas também permitirá que você crie e-mails melhores no futuro.

Não esqueça da importância da definição de persona, definição de metas e objetivos, planejamento de frequência de envios, produção de conteúdo com a linguagem da empresa que pretende atingir e da análise de resultados.

Tirar algum tempo para avaliar suas ações e aprimorá-las de vez em quando é algo que o ajudará a estar em destaque, onde seus concorrentes falharam. 

Você também pode ficar à frente de seus concorrentes, contratando uma ferramenta de e-mail marketing eficiente para aumentar e gerenciar sua lista de contatos e otimizar sua campanha de e-mail marketing para empresas B2B.

Conteúdo produzido por Kamila Braga | Produtora de conteúdo na AllQ Agência