Como incentivar sua equipe de vendas

Neste artigo, entrevistamos o palestrante de vendas Diego Maia, que nos revela formas altamente eficazes para incentivar a equipe de vendas. 

Durante a jornada de trabalho, é importante que todos os membros de uma empresa estejam em sintonia, que exista um objetivo ao qual todos entendam a relevância e persistam na missão de conquistá-lo. 

Apesar de nem sempre ser fácil, trabalhar com ações de incentivo pode estimular a equipe de vendas a se manter firme na missão, mesmo que a desmotivação apareça por conta das mais diversas crises que atravessamos.

“A equipe de vendas é o coração da empresa, responsável por bombear sangue e energia para todos os outros setores. Não existe vida sem venda”, revela Diego Maia, considerado o palestrante de vendas mais contratado do Brasil. 

Por este motivo, criar e manter planos de incentivos de vendas é uma estratégia que deve ser utilizada por empresas de todos os tamanhos e setores.

Mas como nossa equipe de vendas pode ser motivada? 

O que motiva um vendedor? 

Como fazer para aumentar o desempenho desses profissionais? 

Bem, são exatamente estas as respostas que este artigo te apresenta.

Uma equipe de vendas motivada pode realmente gerar aumentos na receita?

Vender é a parte mais relevante nos negócios, geralmente para que isso ocorra é necessário um processo que convença o cliente a buscar certo produto e a comprar na sua marca.

No entanto, quando se chega a esse ponto é trivial ter uma equipe preparada para lidar com os “finalmentes”. 

Criar um plano para incentivar sua equipe é fundamental em todos os setores da economia. 

Com uma equipe incentivada, a produtividade aumenta, a parceria entre os profissionais é melhor estabelecida e, é claro, a gestão possui mais liberdade para pensar em novos caminhos. 

Notoriamente, caso suas vendas aumentem, a empresa como um todo se verá beneficiada e para que esse acontecimento seja parte da sua realidade deve-se trabalhar bastante com quem faz acontecer.

Primeiro, deve-se estruturar os objetivos e as formas de trabalho, alguns itens que devem ser seguidos são:

• Sempre pense em metas ousadas, no entanto, trabalhe com um cenário possível.

“Colocar metas inalcançáveis com o objetivo de motivar é um tiro no próprio pé”, revela Diego Maia. 

• Trabalhe da maneira transparente com toda a equipe, não dê mais privilégio para um indivíduo do que para outro;
• Estabelecer prazos para as ações que precisam ser executadas para que a meta aconteça;
• Estude o mercado antes de estruturar uma meta;
• Avalie as metas fixadas e faça as possíveis alterações ao longo da jornada.

Vamos falar um pouquinho mais sobre esses métodos ao longo do artigo, porém, eles já podem servir de guia! 

O clima organizacional é decisivo para manter o time de vendas motivado

De acordo com o palestrante de vendas Diego Maia, “nada desmotiva tanto quanto um clima de negativismo e de cobranças excessivas”. 

É claro que a pressão por resultados faz parte da natureza da área comercial. Mas quando as cobranças se excedem a motivação despenca na mesma proporção. 

“A primeira coisa que devemos fazer para motivar um time de vendas é simples: não desmotive as pessoas”, garante Diego Maia. 

O trabalho precisa ser agradável e estimulante para quem ali está, seja uma equipe de vendas externa, equipe de vendas interna ou mesmo em home office. 

Os tipos de incentivos para equipe de vendas

Não existe nada pior do que uma empresa com potencial de sucesso não ter resultados porque seus colaboradores estão infelizes e insatisfeitos com o trabalho. Pior ainda é quando começam a sabotar e a jogar contra. 

De acordo com o treinador de vendas Diego Maia, “esta prática é surreal mas é mais comum do que o que pensamos. Se assemelha a um time de futebol que entra em campo determinado a perder”. 

Para evitar que tragédias como esta aconteçam, é importante pensar em formas de incentivar e reconhecer as equipes. 

Esse incentivo que está sendo falado aqui não precisa necessariamente ser um valor financeiro, até mesmo uma possibilidade de crescer mais nos cargos é uma forma de estimular melhorias nas vendas. 

No entanto, é importante que isso aconteça de maneira transparente, nunca dê privilégio para um indivíduo em detrimento de outro.

Incentivos de vendas podem ser relacionados a:

• Promoções de cargos;
• Prêmios por atingimento de determinados resultados;
• Patrocínio de cursos e formações;
• Reconhecimento público com troféus, diplomas e até mesmo posts nas redes sociais da empresa;

Treinamentos de vendas como ação de incentivo

O treinamento de vendas é uma maneira de melhorar a forma com que a equipe de maneira geral trabalha. Equipes treinadas e capacitadas vendem muito mais do que equipes sem estímulos. 

Com o avanço da tecnologia, muitas soluções de treinamento de vendas se tornaram acessíveis a empresas de todos os tamanhos. 

Um tipo de treinamento que tem sido muito utilizado por milhares de empresas é a Academia de Vendas. A versão para empresas é uma solução criada e liderada por Diego Maia e pode ser contratada para grupos de 5 a 5000 funcionários. 

Um treinamento de vendas eficiente empodera os colaboradores e gera frutos no curto e no longo prazos. Com os funcionários mais motivados e capacitados, os clientes serão mais bem atendidos e os resultados seguramente serão melhores e maiores. 

Dar feedbacks construtivos ajuda (e muito) a incentivar equipes de vendas

“Um feedback possui o poder de salvar vidas”, disse Diego Maia em uma palestra na convenção de vendas de uma operadora de planos de saúde.

Procure estabelecer uma periodicidade de feedbacks sobre o trabalho dos seus colaboradores. 

Quando chegar a hora, comece reforçando os aspectos positivos do trabalho que eles vêm realizando para somente depois fazer as críticas construtivas. 

“Se tiver alguma observação negativa a fazer, procure enfatizar que se trata de um comentário construtivo, com o objetivo de fazê-lo crescer”, orienta Diego Maia.

Cada pessoa é única, mesmo que os comportamentos sejam semelhantes. O que funciona para um profissional pode não funcionar para outro. 

Por isso, tenha cuidado quando der exemplos de bons desempenhos – em especial aqueles que parecem intangíveis -, estes exemplos podem trazer um efeito contrário, podem desmotivar ainda mais e não incentivar, que é o propósito deste artigo. 

Na hora do feedback, é de fundamental importância que você seja absolutamente sincero e leal e que trabalhe com dados e fatos, não com achismos e suposições.

A sinceridade precisa nortear a conversa, por mais dolorosa que possa ser. Ocultar fatos e consequências com o intuito de preservar a relação é sempre uma prática nociva. 

Conclusão

Podemos concluir afirmando que para estruturar uma boa estratégia de incentivo de equipes vendas é importante estar sintonizado com seu grupo. 

Para isso, deve-se manter um bom ambiente de trabalho, criar premiações e incentivos alinhados com as expectativas do pessoal, treinar a equipe para que possam vender mais e dar feedbacks constantes.  

Repare que todas as ações apresentadas aqui pelo palestrante de vendas Diego Maia são de simples execução e requerem pouco ou nenhum  investimento de ordem financeira. 

As ações de incentivo devem permear a jornada da empresa e não executadas apenas em momentos de crise. 

“Uma equipe sem incentivo e sem reconhecimento é uma equipe zumbi, que apenas trabalha para sobreviver, não para vencer”, finaliza Diego Maia. 

Artigo produzido pelo time de comunicação do CDPV, a primeira escola de vendas do Brasil. Fundada em 2003, já treinou e desenvolveu mais de 100.000 profissionais de vendas.