10 dicas para fechar mais vendas de tratamentos odontológicos

Vender pode ser uma tarefa complicada até mesmo para o mais experiente dos vendedores. Afinal, um produto ou serviço muitas vezes pode ser visto como um luxo e não uma necessidade por muitas pessoas. E não é diferente para os pacientes que frequentam o seu consultório odontológico.

Dentistas, além do atendimento clínico, também precisam exercer essa função: vender. Mas como vender mais tratamentos odontológicos? O que preciso fazer? O que não posso fazer? Como posso melhorar minhas técnicas de venda?

Se você é dentista e está procurando saber mais sobre esse assunto, continue lendo esse post.

Perceba seu consultório como um negócio

Antes de mais nada, precisamos falar sobre o elefante na sala. É muito comum que dentistas e demais profissionais da saúde tenham receio de perceber seus consultórios e clínicas como um negócio. É claro que o papel principal de um dentista é prover o alívio de dores, e restabelecer funções bucais, garantindo a qualidade de vida do paciente.

No entanto, é preciso entender que as clínicas odontológicas são um negócio como qualquer outro. Tem custos, impostos, pagamento de funcionários, tributos, entre outras obrigações. 

E para que esses compromissos sejam honrados, é necessário cobrar um valor justo pelos serviços odontológicos. Dessa forma, mudando esse mindset, o dentista ou gestor da clínica consegue ter uma visão mais ampla do negócio e tomar decisões a partir desse diagnóstico.

Atendimento é a chave da venda

Uma pesquisa realizada em 2020 pela Hibou Monitoramento de Mercado e Consumo mostrou que um bom atendimento é o segundo atributo mais importante na hora de uma compra – 94% dos brasileiros acham fundamental.  

No entanto, essa mesma pesquisa mostrou que, por mais que os brasileiros estejam preocupados com a qualidade do atendimento, apenas 11% se mostram satisfeitos com esse quesito nas empresas prestadoras de serviços.

Isso mostra uma tendência muito forte em relação a excelência no atendimento, e o quanto os consumidores estão atentos a isso. 

E isso vale também para clínicas e consultórios odontológicos. Portanto, se você quer fechar mais vendas de tratamentos odontológicos, foque no atendimento. Desde o contato telefônico, até a primeira consulta, a experiência do seu paciente precisa ser a melhor possível.

Nessas horas, lembre-se que ir ao dentista pode ser um tanto quanto desafiador para muitos pacientes. Afinal, ainda existe uma aura de medo e dor que circula pela profissão. Contudo, com um atendimento de excelência, também pode trazer mais segurança até mesmo para o mais receoso dos pacientes.

Portanto, o atendimento é a chave da venda. Capriche e treine sua equipe para tal.

Agregue valor ao seu serviço

Agregar valor ao seu serviço também pode ser uma ótima forma de fechar mais vendas de tratamentos odontológicos. Mas afinal, o que é e como agregar valor? O que preciso fazer?

Antes de mais nada, uma ótima maneira de dar o primeiro passo nesse caminho é trazer uma experiência totalmente nova e diferente ao seu paciente. Se destacar por fazer diferente da concorrência é essencial para agregar valor ao seu negócio.

Trazer novidades, outros tipos de procedimento, também pode ser interessante para que seu paciente perceba esse valor. Já pensou em presentear o seu paciente com um kit de higiene bucal? Essa ação pode trazer bons resultados para o seu negócio.

Além disso, ter um consultório elegante e aconchegante também é essencial nessa etapa. Afinal, estar em um ambiente bonito, limpo e organizado traz uma outra sensação ao paciente, e gera uma percepção de valor.

Explique a importância do tratamento ao paciente

Muitas vezes um empecilho para fechar uma venda de tratamentos odontológicos é a falta de percepção do paciente sobre a importância daquele procedimento. E isso indifere o tipo de tratamento, seja estético como na harmonização orofacial, ou então uma prótese ou implante.

E para que essa venda não seja perdida, é essencial que você, dentista, explique ao paciente porque aquele procedimento é importante. Traga informações, dados, e mostre casos de sucesso.

Dessa forma, o paciente vai pensar duas vezes antes de recusar esse tratamento. 

Fale sobre o que ocasionou o problema

Tão importante quanto falar da importância dos tratamentos odontológicos é ressaltar o que motivou a ida do paciente ao seu consultório. Explicar ao paciente o que ocasionou a cárie, a gengivite, ou qualquer outro problema bucal é fundamental para que seu paciente entenda o custo de solucionar aquela questão.

Lembre-se que o paciente vai até o seu consultório querendo uma solução. Portanto, o seu foco deve ser sempre em resolver aquela dor, desconforto, ou problema que mexa com a autoestima do seu paciente.

E para isso, é essencial que ele esteja na mesma página que você, e entenda o que motivou aquele problema em primeiro lugar. Assim, na hora de apresentar custos, ele entenderá melhor os valores pedidos. Assim, fechar a venda desses tratamentos odontológicos é muito mais simples.

Foque nos benefícios daquele tratamento

Agora que o seu paciente já entendeu o que o levou até o consultório, é hora de focar nos benefícios daquele tratamento.

Para cada tipo de procedimento, é necessário uma abordagem diferente. Em procedimentos estéticos, por exemplo, foque na harmonização da face, funcionalidade estética do rosto, entre outros benefícios.

Já em procedimentos focados especificamente nos dentes, é importante ressaltar a diminuição de dores, o ajuste da mordida, entre outros aspectos específicos de cada tipo de tratamento.

Assim você aumenta o valor percebido do cliente por aquele tratamento odontológico. 

Como não perder a venda na hora do orçamento?

Você fez todo o trabalho de casa: deu um atendimento de excelência, gerou uma percepção de valor no seu paciente, explicou o tratamento odontológico e seus benefícios, mas na hora de apresentar o orçamento o paciente disse não? 

Essa é uma das grandes dificuldades de muitos dentistas na hora de fechar uma venda. Afinal, dependendo do problema do paciente, esse orçamento pode ter um preço alto. E isso pode assustá-lo em um primeiro contato.

Mas existem algumas formas de apresentar esse orçamento sem perder a venda. Separamos três formas de fazer isso com maestria. Vamos lá?

Desmembre todos os procedimentos inclusos no tratamento e seus preços

Uma das primeiras formas de fazer seu paciente não se assustar com o preço final daqueles tratamentos odontológicos, é desmembrar os valores. 

Isso é importante para que seu paciente entenda o porquê daquele orçamento ter ficado em determinado preço. Nessa etapa, é importante dividir cada procedimento e incluir seus valores separadamente. 

Vale ressaltar que é de extrema importância zelar pela forma que o orçamento é apresentado também. Opte por um papel timbrado, com a logo do seu consultório, com os valores impressos e, se possível, entregue-o em um envelope.

Nada de fazer o orçamento a mão. Isso pode afetar a imagem que foi construída ao longo do atendimento e das outras etapas que antecedem a venda. 

Diversifique os métodos de pagamento

Ter várias formas de pagamento na sua clínica ou consultório é primordial se você quer parar de perder vendas de tratamentos odontológicos. Hoje existem no mercado muitas opções de pagamento: cartão de crédito, débito, boleto bancário, cheque, e até mesmo o mais recente, pix.

É importante ressaltar que essa escolha de meios de pagamento precisa passar pelo seu planejamento financeiro, e pelo seu plano de negócio. Mas é essencial entender que trabalhar com cartões é fundamental.

Segundo dados do Banco Central, o Brasil fechou o ano de 2020 com 134 milhões de cartões de crédito e 167 milhões de cartões de débito, 12% e 26% a mais, respectivamente, do que em 2019. Isso mostra que não acertar cartões é ficar sem uma parcela considerável de mercado.

Já em relação aos outros meios de pagamento, alguns merecem cautela ao serem inseridos na sua clínica, sobretudo cheque e boleto. Isso porque esses meios podem aumentar a taxa de inadimplência no seu negócio, principalmente quando não há um controle efetivo sobre eles.

Por fim, estude os melhores meios de pagamento e as condições que cada um pode oferecer aos seus pacientes. Quanto mais condições, maior o número de conversão de vendas de tratamentos odontológicos na sua clínica.

Negocie com o paciente

E por último, mas não menos importante, negocie! 

É essencial que seu paciente sinta que está sendo ouvido, e que entende as suas necessidades. Não há mal em negociar o seu valor, desde que o paciente compreenda que isso acontece em ocasiões específicas.

Mas fica um sinal de alerta: saiba o valor do seu trabalho! Nada de negociar valores muito aquém do proposto inicialmente, isso pode fazer com que o paciente desvalorize o seu trabalho.

O paciente não quis fechar o tratamento, e agora?

Se ainda assim, depois de todas essas dicas, o paciente não quiser fechar aquele plano de tratamentos odontológicos, tenha paciência.

Muitos pacientes acabam realizando orçamentos em outros dentistas antes de escolher um profissional. Se o seu atendimento foi claro, objetivo, respeitoso, fique tranquilo. Outra dica é agendar um dia e horário para ter sua resposta final. 

Dessa forma, você consegue concentrar seus esforços em outros pacientes.

Conclusão

Não existe nenhum processo de vendas que seja imutável. O ideal é que você realize testes e adapte essas dicas para o seu consultório. Ainda assim, uma coisa é imprescindível quando falamos de vendas: atendimento!

Foque seus esforços em fazer da ida do seu paciente ao seu negócio uma experiência única, se diferencie do mercado, e colha os frutos dessa ação.

Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado de alguma forma. Não deixe de compartilhar com os seus amigos e colegas de profissão.

Até a próxima!

Esse conteúdo foi escrito pelo blog Dental Office, especializado em conteúdos para gestão de consultórios e clínicas odontológicas.