Como fazer Automações de Marketing para E-commerce?

Se você gerencia uma operação de e-commerce já deve ter notado que a cada dia o custo das mídas pagas fica cada vez mais alto, não é mesmo? Então neste artigo vamos te apresentar como o Inbound Marketing e Automações podem ajudar a reduzir o CPA.

Antes de começar a botar a mão na massa, e sair criando automações é necessário se planejar, para que assim você não crie funis e conteúdos desnecessários, ou que não converteram.

Um planejamento básico para automações que pode ser realizado é respondendo às seguintes questões:

• Quais produtos quero vender?
• Quais dores eles resolvem?
• Quem são as pessoas que sentem estas dores?
• Como posso gerar valor e demonstrar a elas como as dores podem ser resolvidas?
• Após a dor ser resolvida, novas dores podem surgir? Se sim, quais são elas?
• Como resolveremos estas novas dores?

Com estas perguntas respondidas poderemos criar trilhas de Inbound Marketing para trazer novos clientes, e também poderemos criar automações de pós-venda para as dores secundárias.

Para quem não sabe ainda o que é Inbound, basicamente podemos dizer que o Inbound Marketing são estratégias de atração e qualificação de prováveis clientes para a geração de vendas.

A atração de clientes é realizada através da oferta de algo de valor para o mesmo, que pode ser um e-book, vídeo, planilha ou algum outro formato de conteúdo que demonstre como as dores desse cliente podem ser sanadas, e para ter acesso a estes materiais é solicitado que a pessoa deixe algum dado de contato como o e-mail e/ou telefone, neste momento este contato se transforma em lead.

Agora chegamos no principal ponto do Inbound Marketing, que é o que acontece com este lead após ele acessar o material? Simplesmente baixar um e-book não fará com que um lead se torne qualificado o suficiente para comprar no seu e-commerce, é preciso nutrí-lo.

Como realizar a nutrição de leads para e-commerce?

Vamos trazer um exemplo um pouco mais prático de como a nutrição de leads poderia ser realizada em um e-commerce, e para isto vamos utilizar como exemplo uma loja de colchões.

A página de captura de leads irá oferecer as pessoas um e-book com dicas para dormir melhor, e logo na sequência do download esta loja poderia enviar ao clientes alguns e-mails provocativos, com os seguintes temas:

• E-mail 1: Você acorda mais cansado do que quando foi dormir? Saiba o motivo
• E-mail 2: Confira o passo a passo para escolher o colchão correto
• E-mail 3: Seleção de colchões para “dormir nas nuvens”

Veja que nesta sequência começamos nos conectando pelas dores, apresentamos a solução, e na última etapa demonstramos qual seria o “paraíso” para o cliente, então uma das estratégias que podem ser aplicadas é conectar pela dor, e vender pela cura.

Como saber quais são as dores do meu cliente? A resposta é simples, pela análise de personas!

Conheça a sua persona

Persona é um dos tópicos mais falados em marketing digital, e no Inbound Marketing ela é de extrema importância, afinal precisamos conhecer as dores de nossos clientes para oferecer conteúdos e soluções para eles..

Como conhecer melhor a persona? Confira algumas dicas e ferramentas que poderão lhe auxiliar:

Navegg

Navegg é uma ferramenta de analytics que coleta dados demográficos, interesses, e até mesmo as marcas preferidas das pessoas que visitaram o seu site, e esta ferramenta pode ser instalada facilmente através do Google Tag Manager em qualquer plataforma.

Google Analytics

Através do Google Analytics é possível também visualizar dados demográficos, mas para a elaboração da persona um relatório muito valioso é o de pesquisas realizadas no site, assim você conseguirá descobrir como eles pesquisam pelas soluções.

Pesquisas e Entrevistas

A melhor maneira de descobrir algo sobre uma pessoa é perguntando para ela, então você poderá enviar formulários para clientes que o seu e-commerce já possui, e/ou para prováveis clientes, para estimular mais respostas uma dica é oferecer um cupom de desconto para quem responder.

Não se esqueça do pós-venda

Agora que já temos funis de captura e qualificação de leads, vamos às automações de marketing de pós-venda, pois é aqui que temos o potencial de reduzir significativamente o custo de publicidade.

Voltando ao nosso exemplo da loja de colchões, algo que podemos fazer através das automações é oferecer produtos complementares ao comprado, e que agreguem valor ao cliente.

Então se um cliente comprou um colchão, na sequência podemos enviar e-mails oferecendo travesseiros, e explicando que um bom travesseiro é tão importante quanto um colchão, e não para por aí, do travesseiro podemos partir para cama, criado mudo e demais móveis.

Dica: para aumentar a conversão, e entregabilidade dos e-mails não crie apenas e-mails de venda, ofereça conteúdos de valor entre as mensagens de venda, assim as pessoas continuarão conectadas a sua marca

Análise e otimização

Neste momento você já está captando leads, vendendo e aumentando a recorrência através das automações de pós-venda, mas o trabalho ainda não acabou, para que todo este trabalho possa gerar ainda mais resultado é necessário realizar análises e otimizações.

Na análise alguns pontos que cabem ser aferidos:

• Taxa de conversão de visitas em leads;
• Taxa de conversão de leads em vendas;
• Taxa de abertura de e-mails;
• Taxa de cliques nos e-mails;

Digamos que a sua landing-page para baixar um e-book está recebendo muitas visitas, porém apenas 0,5% delas se converte em lead, o problema pode ser algum dos pontos abaixo:

• A promessa da landing-page é ruim;
• O público-alvo das campanhas está errado;
• A página possui erros no formulário;
• A página não é amigável no mobile;

Estes foram apenas alguns exemplos, mas baseado nos dados você conseguirá levantar hipóteses, testar e validar se a hipótese estava correta, assim aumentando de maneira geral os resultados de todas as automações.

Agora que você já conhece as possibilidades de se trabalhar com Automações de Marketing em seu e-commerce, que tal começar a planejar as suas agora mesmo?